マインド-37「成約を上げる７つの質問」
あなたは、営業は好きですか？
私は正直、それほど好きではありません。
というか、苦手です。
営業をしたくないから、マーケティングを覚えました。
ただ、そうは言っても、最後にセールスをしなければ、商品を売ることができません。
そこで今回は営業嫌いな方でも、”売れてしまう営業法を伝授します。
ぜひ、お役立てください。
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基本は質問をすること
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見込み客には２つの種類がいます。
（Ａtype）１つは、市場内の見込み客。つまり市場の商品を買ったことがある人
（Ｂtype）そして、もう１つは、市場外の見込み客。つまり、市場の商品をまだ買ってない人
同じ見込み客でも、これら２者～「市場内」と「市場外」とでは、抱える悩みや関心事も異なります。
当然、営業トークも変える必要があります。
そのことを無視し、一緒くたに営業トークを行っても、成約が取れることはありません。
ということで、この２つの営業トークの違いについて述べます。
まず、商談前に聞かなければいけないことがあります。
この質問を行うことで、どちらに属しているのかが分かるというわけです。
その質問とは、分かりやすく説明するために、事例として、
物流コンサルをミドルエンド商品にしてその可能性を探ることにします。
で、フロントエンド商品であるセミナーに参加していただいた後に、
個別面談を行うというシチュエーションを想定してみましょう。
・・・・・・・・・・・・・・・・・
＜質問１＞
この度は、セミナーにご参加いただきありがとうございます。
こういったセミナーにはよく参加されるのですか？
＜質問２＞
ちなみに、コンサルとかって過去に受けられた経験はありますか？
この質問をすることで、市場内の人なのか、市場外の人なのかが分かるのです。
見込み客というのは、
（１）結果に対しお金を払った経験のある人、あるいは
（２）競合他社のお客様
です。
つまり、上記の２つの質問をすることで、どちらの方の見込み客に該当しているかが浮き彫りになります。
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市場内の人に対するアプローチ
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市場内の人ならば、 物流コンサルを受けたことのある人なので、これまでの取り組みを聞きます。
＜質問３＞
どんな取り組みをされてきましたか？
＜質問４＞
それは上手くいきましたか？
これで、その見込み客が抱えるフラストレーションが分かるのです。
あとは、そのフラストレーション元でもある「敵」を叩くトークをすればいいだけです。
なぜ、その取り組みが上手くいかないのかを教えてあげれば、敵を叩けます。
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市場外の人に対するアプローチ
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市場外の人ということは、物流コンサルを受けるということに対し、不安だったり恐怖を持っている人です。
ということならば、ここでは夢を語ります。
物流コンサルをやってもらうと、こんな未来が待っているという夢を語り、不安を消してあげます。
ただ、不安を消しても100％なくなることはないので、
小額で構いませんので、物流コンサルを実際に体験してもらうことです。
ここでも同じく、
＜質問３＞
どんな取り組みをされてきましたか？
＜質問４＞
それは上手くいっていますか？
を聞きます。
物流コンサルを使わずに、
・どんな取り組みをしたのか
・それで結果がどうだったのか
・それをどう感じているのか
ということを訊き出すのです。
ただ、市場内の人にたいするものと異なるのは、その相手＝見込み客を攻撃してはいけません。
必ず、参考本とか本の著者とか、あるいは業界にある一般論を「敵」にします。
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共通のアプローチ
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＜質問５＞
コンサルに興味ありますか？
＜質問６＞
それは、なぜですか？
この質問をすれば、相手＝見込み客は勝手に、自分の頭の中で自分を説得し始め、自己を洗脳をし始めます。
この間は、あなたは口を挟んではいけません。
挟んだ瞬間、自己洗脳は途切れてしまいます。
そして、最後の決め台詞はこうです。
＜質問７＞
今後は、どうされますか？
この質問を見てわかるように、個別相談という名ではあるのですが、
実際は、相談に親切にのることではありません。
「敵」を叩き、自己を洗脳する機会を設けることです。
ここでやってなイケないことは、親切にすべてを回答してしまうことです。
「親切な」「いい人」で終わります。
でも、それでは、情報を提供したに過ぎません。
相手＝見込み客が、本当に”変わる”には、何か「行動」しなければ変わりません。
もし、あなたが、本気でお客様を救いたいのであれば、
契約を勝ち取り、お金を貰いながらアドバイスすることです。
この信頼関係の上に、やっと、バックエンド商品が売れるのです。
・・・・・・・・・
今回、こういう風にまとめていて思ったのは、
・フロントエンド商品：セミナーと個別相談
・ミドルエンド商品：簡易な物流コンサル
・バックエンド商品：自社で本当に売りたいもの
の流れが、スムースかなと思います。
マーケティングからセールスへの導線として、これは無敵パターンではないでしょうか。
ぜひ、ご検討ください。
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物流マーケティング塾
塾長 江島裕
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マインド-36「解決策を探している人を狙え」
あなたは何かに対し悩んでいる人が、お客様になると勘違いしていませんか？
確かに集客という活動は、悩みをお持ちの方にメッセージを伝えて、
共感を得、信頼を確立するからできるものです。
でも、メッセージを伝えるだけでは、お客様にはならないのです。
そう。
それで集客しても、お客様になるのは、わずか１％。
９９％の人たちは、離れていきます。
思い出してください。
あなたは、今何かに困っていますか？
例えば、夜眠れないだったり、最近、体がだるいといった具合です。
でも、どうなんでしょう。
それらの悩みに対しお金を払ってまで、解決したいと感じていますか？
おそらく「NO」だと思います。
何故なら、私自身がもっと寝たいのに眠れていません。
併せて、右腕の神経痛に悩まされています。
それでも、医者に行ったりはしません。
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マーケティングの仕事
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それなのに、自分が売る側になると、困ってさえいればお客様になると考えてしまうのです。
しかし説明したように、悩んでいるというだけでは、お客様にはなりません。
では、どういった人を狙って行く必要があるのか？
それは、すでに解決策を求め、探しはじめている人です。
ここでのポイントは、「解決策を求め、探しはじめている」ということです。
それも、自らの意思で。
では、この人達に、無理くり売り込む必要はあるでしょうか？
もちろん、必要ありません。
なぜなら、解決策を提示し待っていれば、勝手に相手の方からやってきて買ってくれるからです。
しかし、売れない人は、自ら出向くことを考えてしまいます。
しかも、お金を払う気もない人にです。
これでは、売れなくて当然です。
だから、あなたがやらなくてはいけないのは、
悩んでいる人に売り込むことではなく、すでに解決策を求め探している人に、アプローチすることです。
その為に、あなたがやることは、ただ１つ。
まずは、見込み客を把握し、「ここに解決策がありますよ」と見込み客に示すだけです。
この”見込み客を把握”というところが、”市場を決める”という重要な作業ですが、
それだけで、あなたの商品は売り込むことなく勝手に売れてしまいます。
そうです。
勝手に「売れてしまう」のです。
これが、解決策を探している人を狙うということです。
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ようするに市場なのだ
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あなたは、これからハンバーガー屋さんを経営するとします。
その際、神様が１つだけ、あなたの望みを叶えてくれるととしたら何を望むでしょうか。
・肉や野菜などの良質な素材でしょうか？
・接客レベルが高いスタッフでしょうか？
・拘った内装の店舗でしょうか？
・・・・・・・・・・・・・・・
上記は、ある高名なマーケッターの問題提起です。
その人自らが出している答えは以下の通りです。
それは、「腹ぺこなお客さんがどこにいるのかを知ること」、なのだそうです。
前章の通り、”市場”のことですね。
今すぐ腹ぺこで死にそうな人に、素材のこだわりを伝える必要があるでしょうか？
おそらく、説明などいいから早く食べさせろと怒られます。
では、その人に、丁寧な接客は必要でしょうか？
こちらも同様に、イライラさせてしまうだけですね。
では、なぜ素材のこだわりや丁寧な接客が通用しないのか？
もちろん、これらは、大切です。
しかし、それは、あなたの拘りであって、お客様には関係ありません。
なぜなら、お客様の第一の欲求は、腹ぺこのお腹を今すぐ満たしたいということだからです。
プロダクトアウトではない、マーケットインなのです。
このように、腹ぺこのお客様さえ見つけてしまえば、
・味の割には価格が多少高くても
・接客するスタッフの対応が多少悪くても
お客様は店頭に並ぶのです。
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起こるであろう２つの恐ろしいこと
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しかし、上手くいかない人は、この発想がまったくありません。
素材に拘り、接客を教育し、快適な空間を提供すれば、お客様が来ると信じている。
ところがその結果は、１年経たずして継続不要となり、閉店してしまうのです。
これでは、何のために何年も修行し念願のお店を開いたのか分かりません。
しかしこの誤ったマインドセットでは、どの業種も同じ結果になるだけです。
ただ、あなたが、どうしてもその素材等のこだわりを伝えたいというのであれば、
こだわる前に、今すぐお金を払う腹ぺこ客だけを狙うことです。
その大前提を抑えた上で、あなたのこだわりを伝えても遅くはありません。
逆に、そうしたら、どうなるか。
そうしたら、恐ろしいほど、ブレークします。
間違いありません。
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物流マーケティング塾
塾長 江島裕
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マインド-35「勝利の数式に『自社』を入れてはならない」
あなたは、「藻」をご存知ですか？
海の中にある緑色をした海藻（？）です。
この藻というのは、非常に面白い性質をしています。
限られた水槽などの空間に藻を移動すると、水槽の中にいる間は、ドンドン増殖するのですが、
一歩水槽の外に出た瞬間、状況は一転し、「全滅」してしまうのです。
このように、生物というのは、大半の場合、生息できる場が決まっています。
そして、その環境から一歩出てしまうと、死を迎えることすらあるのです。
これは、人間も同じです。
誰しも得意分野というものがあり、それに出会えた人は努力とは無縁に、成功する確率が格段に上がります。
ところが、得意でもない分野に従事してしまうと、その不幸から脱するのは容易ではありません。
私が会社に勤めてはじめて間もなく、現場作業で入ったのに、
副社長から「君は営業部に転属だ」といわれました。
その時は「辞めよう」と思い、しばらく逃げ隠れしていましたが、
私の上司という人が私を尋ねて、わざわざ事業所まで来たのです。
そして「よし行こう」と車に乗せられていった先は、本社ではなく、ある他社の倉庫でした。
そこで降ろされて、
「この倉庫にいる会社が近々移転するということだ。ちょっと話を聞いてきてくれ。
自分は他に用事があるから」と、どこかに行ってしまったのです。
手元には私の名前が入った名刺の箱が残されていました。
ただ、これが自分に向いている、得意分野だとすぐに分かるほど、ビジネス社会は甘くありません。
私はそれ以降も、営業という仕事は自分には向いていないと感じて、
何度か「会社を辞めたい」という思いにかられました。
そして、やっとそれを実行したのは、２５年も後のことです。
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情熱
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ふだんはまったくやる気のない営業マンでしたが、時折り情熱だけは異様に燃え上がりました。
いつの間にか、没頭しているのです。
・提案書作成している時
・プレゼンテーションをしている時
・調査の旅
昼夜違わず没頭しました。
逆に人から紹介された案件、儲け話ありきのビジネスネタを聞かされても、
それを掘り起こす気にはなりませんでした。
なぜなら、そこには、労苦がないからです。
ビジネスというものは、思い悩んで始めて信用のおける人物と評され、
労苦を積み重ねてやっと信頼を構築できるものです。
ブランドなんかもそういう類でしょう。
あのシャネルをつくった、ココ・シャネルという人はもともと、孤児院で育ちました。
そこで先輩の修道女から針仕事を教わり、それが食べていく糧だったんだそうです。
そういう泥臭い仕事が、ベースにあってこそブランドを形成するまでに至るのです。
そういえばパットン将軍も、部品さえあればひとり戦車が組立てられるくらいの、戦車マニアでしたねぇ。
１・自分が情熱を傾けてやっていることがいったい何なのか
２・そして、そういうモノに没頭する時間が取れているか
それがカギかと思います。
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リソース
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次は、あなたがすでに持っているリソースについてです。
これは、言い換えれば「条件」とも言えます。
・スキル
・経験＆実績
・人脈
などです。
私にあった最大のリソース、それは、そんな私に自由と気ままを与えてくれた、会社です。
どれほど、感謝してもし切れません。
今思えば、だから２５年もいついたのでしょう。
それから、マスターマインドに恵まれたのも、大きいです。
もし、あなたがやりたいことに対し、経験やスキルがなければ、
それが出来る人＆それを持っている人を、探し、お願いすればいいだけです。
そういう人を知っているというのも、１つのリソースと言えます。
でも最大のリソースは顧客リストです。
あるいは、ビジネスマンなら、名刺です。
１・顧客リストが何件あるのか
２・名刺を何枚持っているか
そして、忘れてはならない要素は、
３・それをかき混ぜて、濃いリストにしているか
ということに尽きます。
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市場
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そして、３つめが市場です。
言い換えれば、「お金を払う人がいるかどうか」です。
これがなければ、どんなに情熱があり、それを叶えるリソースを持っていたとしても、
ビジネスにはなりません。
その目安の１つが、「競合他社」です。
ようするに、市場とは、「競合他社×見込み客」の数です。
よく、住宅設備メーカーＩ社の話を出しますが、あの時の拡販モデルは、
この「市場」というコンセプトを打ち出したものです。
私は２０歳の頃、というか学校をやめてまもなく、今でいう引きこもりになりました。
近くにあった花小金井図書館と安アパートを、行ったり来たりするだけの毎日です。
お金もなく、何もやる気にもなれず、無為な日々を送っていました。
ファミコンがあれば、おそらくそればかりやって引きこもっていたでしょう。
その場末の図書館で私は、『孫子』に出会います。
その虜にもなりました。
受験勉強のたまものなのか、漢文が読めるという素養もあったので、中国戦国時代ものに触れたのです。
営業セールスが仕事となってＩ社の取組みを通じて、競合他社＝市場という概念はすぐに完成しました。
マーケティングはむしろ、「敵」を見つけることだとも。
たまに、競合がいないから独占できると、ブルーオーシャンを語る人がいますが、どうなんでしょう。
ブルーオーシャンには小魚一匹棲んでいないのではないでしょうか。
よく観察すればわかることですが、
大手企業ですらよほどのことがない限り、競合ゼロの市場に入るようなバカなことはしません。
なぜなら、それだけ市場を生み出すことが大変だと知っているからです。
そのため、無謀な零細企業に市場テストをさせ、そこが儲ると判断した後、
一気に資本を投入してくるのです。
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情熱×リソース×市場
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この「３つの要素」が交差した瞬間、努力することなく成功するのです。
まことに不思議なものです。
最後に大事なことを伝えます。
上の数式に出てこないもののことです。
気づいた人もいるかと思います。
それは、『自社』です。
数式に『自社』は出てこないのです。
自社にこだわるのは、会社が上手く回り始めたとたんに陥る罠でもあります。
もし、あなたが「どうもやる気が出ない」と行き詰まりを感じているとしたら、
『自社』を入れている可能性があります。
『自社』という数値は、『０：ゼロ』なのです。
『自社』を上の数式に掛け算していないかどうかを、チェックしてください。
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物流マーケティング塾
塾長 江島裕
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マインド-34「エゴを満たす提案を生み出せ」
今日のテーマは、思った以上に、あらゆる顧客対応で応用できます。
いわゆるプレミア感の創出です。
２割の上顧客だけ特別なおもてなしを考えるのです。
考えること自体楽しいものです。
ぜひ、やってみてください。
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優越感（エゴ）をくすぐる
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あなたが扱う商品は、
低単価ですか？
それとも、高単価ですか？
もし、今後、高額商品を扱いたいと考えていたり、
今よりもっと値段を上げていきたいと望むのであれば、
人間のもつ「エゴ」にもっとフォーカスすることです。
世の中にある高単価の商品やサービスは、原価に比べて提供価格がとても高いことに気づきます。
例えば、飛行機のファーストクラス、シャネルのスーツ、ホテルのスイートルームなどを利用する、
熱烈なファンはエゴを満たす優越感や特別感が、癖となりリピートしているのです。
つまり、お客様というのは商品そのものに、価値を感じているわけではないということでもあります。
例えば、私の知人の飲食店のケースでいえば、顧客のエゴに着目すると、
不況期であってもその打開策は見えてくると言っています。
それは”惚れる ”世界の演出です。
では、そこの常連さんは何に惚れたのか。
美味しい食事？
落ち着く雰囲気？
奇麗な女将さん？
いろいろあるのでしょうが、知人はその施策として、常連さん専用の名前入りのお箸を用意したのです。
おそらく、ふつうのお客さんが使う割り箸を横目に、優越感で満たされるのです。
そして、このような特別なことをされると、自慢したくなるのが人間です。
実際、その箸を自慢したいばかりに、部下や友人をお店に連れてきてくれるようになるのです。
箸など原価で言えば、いくらでもありません。
ですので、新規を増やしたければ、チラシやホームページに頼るのではなく、
そもそも常連さんとの間に存在している”信頼”を活用できないかと考えることなのです。
コツは、常連さんの「優越感（エゴ）」をくすぐることです。
・ＡＮＡのラウンジでの食べ放題
・シャネルの数量限定販売
・リッツカールトンでの、チェックイン不要
私は未体験ゾーンですが、興味大ですね！
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お客様は商品に関心がない
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サイトや広告は「商品を買って下さい」という内容が満載です。
・商品名がデカデカと出ていたり
・事業所の大きな写真が出ていたり
しかし、これは自分でお客様を排除しているのと同じなのです。
こうしたメッセージを発信した段階で、「今すぐ買う人」以外を、切り捨てていることになります。
くり返しますが、これは見込み客の排除行為です。
お客様には、段階があります。
１．何かに悩み（ジレンマの発覚）
２．解決策を調べ（原因の特定）
３．その解決策になるものをピックアップ（様々な手法を知る）
４．その中でもよさそうなものを候補化（手法の絞り込み）
５．より具体的に解決出来そうなところをチェック（今すぐ客の候補）
このように、段階と流れがありますが、
この５にたどり着けている人にしか、アプローチしないということです。
調査によると、そこにたどり着くのは、全体の１％とのこと。
マーケッターが１～４は無視しているのと同じ。
というか、そういう人をマーケッターと呼べるかというのもありますが・・
しかし、マーケッターにそんな気はない。
商品を見せれば、１～４の人にも知ってもらえると考えます。
しかし、そんなことはありません。
人間は、自分が意識した事しか目につかないのです。
その解決策が「目の前」にあったとしても。
お客様は、いい商品が欲しいのではなく、自分の望みや悩みを解決するものが欲しいだけだからです。
もう一度、そのことを見直してください。
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お客様をファン化させる視点
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要するに最大の過ちは、マーケッターが、
商品やサービスを売ってお金をもらっていると、勘違いしている点です。
それは、お金と交換しているものが、あくまで商品やサービスというだけなのです。
本質は、商品やサービスにはなく、
・願望を満たしてくれるという価値、あるいは
・悩みを解消してくれるという価値
の交換を行った結果、お金が入ってきているにすぎません。
ここを見失うと、常に原価を意識するようになるだけで、
その原価から価格を割り出す人間計算機となり下がるだけです。
ただ、考えてみてください。
高級サービスは、そもそも原価などかかっていないものが多いと思いませんか？
例えば、高級レストラン。
もちろん、食材や建物には、お金はかかっていますが、それ以上に、
スタッフの対応がきめ細かいことに気づきます。
受付けをおえると席に案内され、椅子を引いてくれる。
この ”椅子引き ”にどれだけお金がかかっているのでしょうか？
リッツカールトンホテルでは、トイレの場所を聞かれたら、
行き先を答えるだけではなく、トイレの入口まで誘導してくれます。
これも、どうでしょうか？
お金はかかっていません。
このように、お金をかけずとも提供する価値をあげることはできます。
ただ、ここのポイントは、人のエゴを満たしているということです。
このエゴを満たすことで、口コミや紹介を発生させることもできます。
もし、あなたが常連客に対し、一般客と同じ扱いをしていたら非常に損をしています。
なぜなら、常連客は、あなたのことが大好きだからです。
商品だけでなく、スタッフや環境にまで価値を感じているのです。
そして、その価値を感じている人は、無償であなたに協力してくれるようになります。
例えば、あなたが忙しい時は、お客さんで来ているにも拘らず、
スタッフの代わりに片づけを手伝ってくれます。
給料を払うことなく営業マンとしてお店を宣伝してくれます。
これは、お店にお金を落とす以上の価値を与えてくれています。
ただ、これは冒頭でも言いましたが、商品に対しお金を払っているのではありません。
価値と価値を交換した結果、このような行動に結びついたということです。
そして、この部分を見失わなければ、お客様は常にあなたの見方となります。
しかし、商品とお金だけを交換している間はファン化することはありません。
もし、あなたがお客様を味方に付けたければ、商品の先にあるお客様が感じる価値をつかむことです。
マインド-33「パフォーマンスを向上させるには」
９月に入ったとたん、急に寒くなってきましたね。
コロナもありますが、体調を崩すと免疫力が低下して、いろんな細菌やウイルスに感染します。
なお一層、ご注意ください。
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効果的な休息を
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あなたは、２４時間３６５日仕事のことを考えていると思います。
ただ、そういった忙しい人に限って、思うように売上が伸びないのも事実です。
では、なぜこれだけ働いているのに、売上が比例して上がってこないのか？
それは、パフォーマンスが低下しているからです。
これは、スポーツの世界でも同じことが言えます。
世界のトップレベルになると、技術や能力・スキルなど、さほど大きな差はありません。
では、技術や能力・スキルではないとすれば、何が差を生み出しているのか？
それは、休憩の取り方にある、と言われています。
要するに、いくら技術があり能力が高かったとしても、
ずっと気を張ったまま高いパフォーマンスを維持できる人など、滅多にいないということです。
必ず、肉体的だけでなく精神的にも消耗し、パフォーマンスは徐々に低下してしまうのです。
しかし、世界トップランクの人は、違います。
本番で最高のパフォーマンスを発揮するため、休憩を重視しているのです。
ですので、もし、あなたが毎日頑張っているのに、なかなか成果に繋がっていないというのであれば、
もっと頑張ろうとするのではなく、少しこの休憩について目を向けてください。
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いざという時の習慣の力
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それから、もうひとつ。
あなたは何か習慣を持っていますか？
その習慣は、ビジネスに関係、あるいは繋がるものでしょうか？
もし、あなたが今、ビジネスに関する習慣を持っているとしたら、絶対やめないことです。
・本を読む
・クラシック音楽を聴く
・朝の散歩
などなど
これらの習慣を止めた瞬間、おそらく衰退が始まるでしょう。
というか、その習慣をやめたということ自体、衰退の兆候に違いありません。
では、なぜ、それだけ大きな影響を受けるのか？
それは、習慣化するまでが、一番難しいからです。
なぜ成功できないのかというと、習慣化ができないからです。
強い意志の力ではなく、継続していることが作りだした習慣の力の方が、強いのです。
これは、私にも経験あると思いますが、悪いことを習慣化するのは簡単にできます。
・夜更かし
・深酒
・ギャンブル
それは、楽な方、堕落の方にいけばいいだけだからです。
ボールが坂道を転がるが如しです。
ところが、よい方向に習慣化させるのは、かなりの意識付けが必要になってきます。
緩い坂道を一歩一歩、進むようなものです。
そのため、多くの人は、なかなか習慣化することができず、悪い習慣の方に傾斜してしまうのです。
では、なぜよい習慣化が、人生によい影響を与えるのか？
それは、継続することで、知識やスキルや経験が身に付くからです。
平凡さの自覚https://drive.google.com/file/d/1e4ToEaPbmCS4e9KcuYrxPJ3X34GHD3bi/view?usp=sharing
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物流マーケティング塾
塾長 江島裕
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