マインド-32「今後の成約率を上げる「３つの質問」」
あなたは、セールスに対し、どんな印象を持っていますか？
・「いらない」というのに売り込んできて、強引に話を聞かされるもの
・お客様のことには、すべて「YES」と言い、下僕のように気に入られること
でしょうか？
私は２５歳のとき、営業マンとしてスタートしました。
しかし残念ながら、先輩方の様子を見ても、営業の本を読み漁っても、
だいたい上の２パターン化された人物像でした。
そういった事から抜け出そうと、私が志したのは「マーケッターになること」でした。
要するに、自社のものを売るつけるのではなく、お客様にジャストなものを提案したいと考えたのです。
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時間を懸けて成熟させる
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まして、物流は長期契約がつねです。
そういったお客様に自社商品を強引に売るとどうなるか？
答えは簡単で、信用を失うことになります。
物流ビジネスは、偶発的かつ単発で儲けるのはさほど難しくありません。
ですが、関係性を築かなければ、長期契約は取れません。
しかし、関係性を構築するという視点がない人は、常に新規を追いかける羽目となるのです。
本来、ビジネスとはやればやるほど、顧客リストと可能性が積み上がっていくから、
チャンスはいくらでもくるものです。
だからもし、ビジネスを安定させ、かつ年々成長させたいと望むのであれば、
信頼を積み重ねるというマインドセットを持つ必要があります。
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３つの質問
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また、あなたは、商品を購入してくれたお客様に、改めてヒアリングを行った経験はありますか？
もし、「やっていません」というのであれば、今後は必須にしてください。
なぜなら、既存客というのは、業界から見たら「見込み客」です。
常時、同業他社から狙われている存在なのです。
ですから、ヒアリングをして、顧客ニーズやウォンツをアップデートしなければなりません。
では、何をお客様に聞けばいいのか？
それには、３つあります。
１．広告元。知るきっかけ。情報の流入経路
２．購入したきっかけ。悩みや願望の存在
３．何の問題が解消されたから購入したのか。オファーや提案の何が一番気に入ったのか
私はこれらを怠ったために、せっかく獲得した新規顧客の７割を、３年の間に失ってしまったのです。
ほんとうに今、思い出しても、苦々しい気分です。
２０年前の自分に言い聞かせると思って、恥を忍んで、少し詳しい説明をします。
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広告元（流入経路）
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これはそのお客様が、どの広告を見たことで、あなたの会社の存在を知ったのかということです。
もし、このきっかけとなった媒体がホームページだとしたら、
検索サイトに連動型の広告を出せばいいということになります。
更に言えば、その媒体によって、お客様が来たのであれば、
・もっと大きな枠に広告することも
・広告の掲載回数を増やすことも
・同種の媒体に広告を掲載することも
やってみることです。
チラシＤＭも、新聞広告も同様です。
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購入したきっかけ（悩み）
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これは、そのお客様が、抱えていた悩みから購入したきっかけを知ることです。
そうすれば今後、あなたが市場に対し、どんなメッセージを投げかければいいのかを知ることができます。
それが、「切り口」です。
更に言えば、このきっかけを知ることで、次に、何を提案すればいいのかも見えてきます。
要するにお客様は、商品ではなくその先にある結果さえ手に入れば、商品など何でもいいのです。
これは、重要なマインドセットです。
忘れてはなりません。
商品に拘るのではなくお客様の得たい結果を知ることで、
あなたは成約必達のアイデアを掴むことができるのです。
答えは、お客様の中にあります。
その答えを適切に引き出せるかが、マーケッターであるあなたの腕にかかっています。
それも口先のトークにあるのではありません。
信頼構築の上に成り立った関係性がなせるのです。
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何の問題が解消されたから購入したのか（オファー）
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言い換えれば、「購入した決め手」です。
つまり、お客様が抱えていた障害を知ることです。
そうすることではじめて、その障害を抱えているであろう、お客を類推することができるのです。
これも、あなたがいくら考えたところで分かるものではありません。
しかし、お客様に聞けばすぐに答えは分かります。
ところが不思議なもので、自分勝手に考えると１００％外します。
たとえばこちらは、ミスが多いとか、コストが懸かり過ぎていると考えていますが、
フタを開けてみれば、前任者が既存業者と懇意にしているとかで、
どうしても切れないんだというのが出てきたりします。
そんな！半沢直樹みたいな世界が・・と思うでしょうが、実態はだいたいそんなものです。
だから、なおのこと時間をかけて、じっくり仕上げる必要があるのです。
あとは、その障害が分かってしまえば、
１・「共通の敵」として打ち出すことができます。
２・決め手となったものを最終兵器として、市場を席捲することもできるのです。
３・それだけで、自社商品を変えることなく、成約率を格段に向上させることができます。
このようにして、社業を拡大するきっかけを作るのは、もちろんマーケッターにしかできないワザなのです。
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物流マーケティング塾
塾長 江島裕
〒100-6213 東京都千代田区丸の内1-11-1
パシフィックセンチュリープレイス13階1323号
携帯 090-3216-9648 メール：info@logivision.biz
TEL. 03-6860-8634 FAX. 03-6860-8201
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マインド-31「フロント商品が未来の売上を構築する」
あなたは収益商品、つまりバックエンド商品を
そのまま宣伝するという、セールスをしてはいないでしょうか？
もし、そういう販売戦略を立てているとしたら、フロントエンド商品を中心に据えて構築し直すことです。
私も実はかつて、バックエンド商品ではなく、
フロントエンド商品を作るようになってから、あることに気づきました。
それは、私のメイン商品は物流コンサルティングなのですが、
その前段階の価格帯商品を作ったことで流れが変わったということです。
ポイントはまず、収益商品（バックエンド商品）に繋げるために、
集客商品（フロントエンド商品）を作ることでした。
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私の具体的な場合
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私の場合はこうです。
企業向けのコンサルに最後、繋げなくてはいけないので、それを受ける人は、誰かと考えたのです。
いわゆるターゲット選定です。
その時、あることに気づきました。
それは、物流会社の社長らと面談して気づいたのですが、
やたらと「ホームページからの問い合わせ」という言葉を耳にするようになったのです。
要は、「営業マンが集まらないのでホームページで集客したい」、
ついては「ホームページをリニューアルしたい」、というのです。
多くはかつて、社長みずからセールスをしてきて、現在の業容を築いてきたのです。
それで、そろそろ経営に専念したいので、
どこかに代わりにセールスをやってくれる営業マンはいないだろうか？
そういうふうに当初は、人を探していました。
ところが、そんな人は他社で営業担当をしていましたという、”万が一 ”の稀有な存在です。
ですから、いつまでたっても、そういう人は現れないのです。
当たり前です。
それで、営業案件がホームページから、
『問い合わせ』というカタチで来るようにならないかと考えたのでしょう。
で、私の方はそのニーズに合わせて、
・ホームページを作成する、あるいは
・ホームページをリニューアルする、
を、集客商品（フロントエンド商品）に据えたのです。
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思わぬ副産物
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これでひとつの導線ができました。
ホームページ作成という集客商品 ⇒ コンサルティングという収益商品という流れです。
その結果、予想は的中し、「ホームページ作成」からの
「コンサル」という事例が出てくるようになったのです。
しかし、もうひとつ、”思いも寄らないこと ”が発生してきたのです。
それは、その「ホームページ作成」の購入者から、物流コンサル先を紹介してもらうという現象です。
つまり、製造メーカーや卸・小売りチェーンといった、
その物流会社にしてみたらエンドユーザーである荷主企業から、
物流コンサルティングをやってほしいという依頼を受けるというカタチです。
確かに大きい物流会社なら、自社内あるいは自社グループ内に、
物流コンサルティング部門を持っているでしょう。
でも、私がホームページを作成したところは、そういう大企業ではありません。
それでも彼らは荷主から、物流改善や物流システムの見直しなどの話を聞かされることがあるのです。
それの受け皿として、まったく競合になり得ないばかりか、
紹介したということでパイプが太くなるだろうという思惑から、私に依頼が来るという案件が出てきました。
２０１５年、今から６年前ですが、
このようなカタチで物流コンサルティングを受け続けた結果、累積で１１社にもなったのです。
そうです。
年末に感染症で生死の境をさまよった、あの２０１５年です。
おそらく過労からくる免疫力低下が、原因だろうと思います。
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収益商品販売までの流れ
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ほんとうに不思議な現象だと思います。
直接、コンサルティングを提案しても、顧客は得られないのです。
マーケティングをどれだけ駆使しても、ぜったいダメなのです。
だから、ホームページ作成というフロントエンド商品を買ってくれた顧客に、
コンサルティングというバックエンド商品を売るセールス導線を考えたのです。
確かにこれだと、打率は低いのですが、年に数社はバックエンド商品が受注できます。
ところが、そうした例よりも、その購入者から、
その荷主企業のコンサル案件を紹介してくれることの事例の方が、ぜんぜん多いのです。
では、何故、このような現象が起きるのでしょうか？
それは、２つあるのではないかと考えています。
【１つ目】は、ホームページ作成という特別な関係性がもたらすということです。
つまり、ホームページを作成するために、相手は色々なことを私に話さないとならないのです。
私の作成するホームページは、倉庫が何棟あるとか、トラックが何台あるとかは、書かないのです。
・荷主の困りごとをどうやって解決したのか
・荷主の願望をどうやって実現したのか
それをヒアリングで訊き出して、表現しているのです。
【２つ目】は、これもホームページ作成という経緯ですが、
・何が企業の根っことなっているのか
・ライバル社との差別化要因は何か
このあたりを徹底解明していきます。
こうした１つ目、２つ目を通じて、顧客は私との信用していったのです。
おそらく、全裸を見られた感じがしたのでしょう。
それが太い関係性を築いたのでしょう。
ですから、フロントエンド商品を購入してもらったなら、
そこから更なる信頼をどう構築していくのかが、大事なのです。
思うに、いちばんいいのは、プロセスの中に入れ込んでしまうことだと思います。
ぜひ、お盆休み明けの多忙期でしょうが、
・フロントエンド商品を何にするか？
・どういうプロセスを内包するか？
というテーマに脳漿を絞ってください。
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物流マーケティング塾
塾長 江島裕
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マインド-30「タイトルで出すべきこと」
この塾に来て、ものを書いたり、表現したりすることが多くなったと思います。
・ブログ
・メルマガ
・パワーポイント
・YouTube
そこで、あなたは、タイトルについて、真剣に考えたことはありますか？
おそらく、何となく大切だという認識はあるけど、「そこまで考えていない」のではないでしょうか。
しかし、大半の読者やプレゼンの聞き手は
タイトルと冒頭だけを見て、読むか読まないかを判断してしまうのです。
特に、ホームページにおいては、見出しやタイトルだけで８０％の人が、
ページを閉じて、離脱するというデーターも出ているほどです。
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タイトル考
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タイトル作成には、３つのポイントがあります。
１．不利な部分は言わない
２．一番の見せ場やメリットを出す
３．見せ場を最大化する（ハッタリ）
ということです。
女性に例えると分かりやすいので、この３つを意識して下記を見比べてください。
Ａさん：
子持ちバツイチを隠し、奇麗に化粧をバッチリして、一番お気に入りのドレスを身にまとい初対面を迎える
Ｂさん：
本当の自分を知ってもらいたいと言って、スッピン、パジャマ姿で、初対面を迎える。
どちらが、異性、あるいは同性に好意をもってもらえるか。ということです。
答えは、明白です。
これは、タイトルでも同じことです。
反応が取れない人は、不利なことを言って、予防線を張っていたりとか。
タイトルの中で全てを伝えようとしていたりするから、なかなか反応がとれないのです。
（１）そもそも、タイトルとは、
・全体を伝えるものではなく、
・サブキャッチを読ませること
が最大の役目です。
（２）サブキャッチの役目は、本文を読んでもらうことです。
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タイトルの役目
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タイトルの役目は、上の（１）（２）の、それ以上でもなければ、それ以下でもないということです。
そして、上手く反応が取れない人は、タイトルに荷を持たせすぎています。
そうではなく、すべて小さなステップにすることです。
次に、いいタイトルを作るコツは、
（３）一番おいしい部分を出すこと
です。
そこさえ、抑えてしまえば、今の何倍もの反応をとることができます。
なぜなら、今は、タイトルだけで、その後は見られていない可能性が高いからです。
思うような反応が取れないと悩んでいるのであれば、もう一度、
この３つの要素がきちんとタイトルに網羅されているかを見直してみてください。
案外、見当違いなことをしているかもしれません。
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新聞の読み方を想い出せ
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それは、カッコいい専念されたタイトルにしなければいけない、と言う思い込みです。
しかし、これは大きな勘違いです。
なぜなら、読み手は、カッコいい洗練されたタイトルを望んでいるわけではないからです。
では、何を基準にタイトルを考えればいいのか？
それは、お客様の中にある「現実」を文字にすることです。
例えば、新聞を読んでいる人であれば分かると思いますが、
記事を詳しく読む前に、まず全体を流し読みすると、
その中でも気になった小見出しが目に飛び込んできますね。
これが、いいタイトルです。
でも、そのタイトルはカッコいいものだったでしょうか。
おそらく、そこまで意識して見ている人などいないのが、現実ではないでしょうか。
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キーワードは何と「単語」
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タイトルは別に、カッコよく作る必要など、一切ありません。
その人の「現実」にある言葉を使い、興味・関心を引き出すことです。
ポイントは、「単語」です。
単語の使い方ひとつで、その人の「現実」になって人の耳目を集めることができる一方、
まったく反応がとれなくもなります。
であれば、読者が読みたがっている単語なのかどうかを知ることです。
それを知るには、対象となる人が読んでいるであろう新聞や雑誌、ブログなどを見る事です。
なぜなら、人の固定概念を形成するのは、日常の様々な情報インプットの貯蓄によるものだからです。
だから、その情報源を探る事で、どんな単語を使えばいいのか、
そして、何の単語が響くのかが見えてきます。
それをベースに類語辞典で、強い単語に変えて行けばいいのです。
ただ、この際、大きく変えてしまうと、解釈がずれる可能性があるので、
大きく離れない範囲で強い単語を選び厳選する事です。
この強い単語を使うことが、目をとめるフックとなってくれます。
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オススメ類語辞典 スマホアプリ
『じしょ君 – 国語と英和辞典 12+ 国語と英和和英辞典 Penzo』
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ところで、夏休み期間ですね。
いかがお過ごしでしょうか？
私は、自分自身のやっている事業をプロモーションする関係で、夏休み返上で新事務所に出ています。
というのも、『２０２０東京五輪』があった関係で、観戦し、作業がずいぶん遅れ気味です。
それでも、サッカー、女子ソフト、野球、女子バレー、柔道（決勝戦のみ）、男女卓球、男子マラソン
を、テレビ前に陣取って見ていました。
いつも、スポーツには無関心なはずでしたが、充分、オリンピックを堪能させていただきました。
仕事をしなきゃいけないというのに・・感染症ならぬ観戦症ですね。。
ちなみに、
実際の休みは、17（火）と18（水）午前中のみ、取ります。
座禅や瞑想をして、感性に磨きをかけるつもりです。
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物流マーケティング塾
塾長 江島裕
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マインド-29「発信されている言葉を聴き取れ」
あなたは、「引き寄せの法則」を意識的に活用していますか？
もし、願望はあるのに、なかなか現実が伴っていないとしたら、
おそらくその夢は、言葉になっていないからでしょう。
言葉には、ものごとを実現させる力があるのです。
言葉で明確に目的地を設定しさえすれば、あとは、
「達成するためにはどうしたらいいか」という視点で物事を見るようになります。
それこそ、潜在意識が、興味・関心の指触を伸ばして、
あらゆるものを関連付け、繋げようと動き始めた証拠です。
人間は意識した瞬間、それを知らず知らずに行動に移す生き物です。
それは、こんな行動として顕れてきます。
・情報を集めに、お金を出してでも、勉強会やセミナーに行くようになる
・本をむさぼり読むようになり、書店や図書館に通う
・夢を人に語りたくなる
これらは、言葉が潜在意識に働きかけている結果行動です。
そういう人には、懸かり時間の長短はありますがいつか必ず、成果という一定のご褒美が導かれるのです。
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マーケティングの真実
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だとすると、何の言葉もなく、結果だけが引き寄せられることなどないのです。
というか、それを活用しているのが、マーケティングの真実です。
お客様の中で、思考が言葉によって明確に動き始め、行動を生み出し、
現実がゴールに向かって加速しているのです。
それを私たちマーケッターが見い出し、それを明確にし、
その願望に即した商品を提案するというのが、一連のマーケティング活動というわけです。
最初は、お客様の中では、無意識のうちに求めているかも知れないのです。
そんな場合でも、お客様は何かの、行動をしています。
実は人間は、顕在意識で行動するものではないのです。
最近の研究で判明したのは、
やる気やモチベーションは、潜在意識の働きかけによる小さな行動に導かれて起きるというのです。
分かりやすく言うと、この小さな行動は、ライターの着火と同じなのです。
少しの行動が、人間のやる気に火を灯しモチベーションを上げてくれます。
ですので、いいアイデアが湧かないというお客様は、何かの小さな行動をしています。
私たちマーケッターの仕事は、市場の網を狭くして、その声を聴き分けることです。
ノイズの中のシグナルを聴くこと。
この仕事も実は、マーケッターの中の潜在意識がキャッチして可能にしているのです。
「人の悩みや迷いや問題、あるいは、願いや欲求を私に聞かせてください」と、網を張っているのです。
そしてはじめて、私たちマーケッターの元に、情報やらグッドニュースやらがかき集まってくるのです。
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知人に訪れた奇跡
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とある私の知人は、会社を早期退職しました。
「何をやる」という明確な目標があったわけではありませんでした。
それでも、彼はビジネスで一旗揚げたいという気持ちだけは、明確に持っていました。
とうぜん無職でしたので、退職金を切り崩しながらの、生活でしたから大変だったと思います。
そんな中で、彼は、速読の教室に通いはじめたのです。
というのも、学生の頃から知識欲が旺盛だったので、
買うだけ買って、積読（つんどく）だけの本が何百冊も自宅に眠っていたのです。
それを読まないのは本に申し訳ないと考えて、「速読」のスキルを身につけたいと思ったのだそうです。
そして実際に習得したてのスキルで、積んどいた本を読み始めたのです。
すると、自分には本を出したいという、学生の頃から抱いていた夢があったことを想い出したのです。
それで、実際に本を出版したいと真剣に考えるようになり、
速読教室で仲間に「本を書いて出したい」と喋ったのでした。
そうしたら何と教室に、出版会社の人も通ってきていて、
その伝手で本当に、実際に、本を出版することになったです。
無職の知人と、有能な出版編集者。
ふたりのマスターマインドは、こうしてがっちり組み合わさったのです。
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物流マーケティング塾
塾長 江島裕
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