メッセージ-19「自分の問題とお客様の問題は違う」
あなたは問題を抱えていると思います。
また、お客様側も問題を抱えています。
ただ、あなたが、抱えている問題とお客様の抱える「問題は異なる」ということです。
しかし、多くの人は、この違いに気づくことなく自分の問題を取り上げ、お客様のことをないがしろにしてしまうのです。
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反応が取れないマーケティング
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フォードのエドセルという車をご存知ですか？
この車は、現在の価格にして３５００億円を投じ、社運をかけた一大プロジェクトでした。
ところが、大失敗してしまったのです。
では、なぜそんなことが起きたのか？
それは、自社の問題を解決しようと考えたからです。
当時、フォードには、出していない車種のラインナップがありました。
ファミリー向けの中価格帯車です。
そこで、その穴を埋めるために、お客様を無視し、先行開発してしまったのです。
しかも、出来上がった車の名前には、長男の名前：エドセルを命名することにしました。
まさに、エゴ集大成です。
そして、ほとんど売れることなく大失敗してしまったのです。
このように、自分の問題を優先して考えてしまうと、どんな大企業でも倒産してもおかしくないぐらいの悲劇となることがあります。
マーケッターとしては、自社の問題を解決するのではなく、常に「お客様の問題は何か」とアンテナを張っておてください。
そして、会社の決定であろうとも、毅然として「反対」を表明する、それもマーケッターの仕事なのです。
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問題点の問題
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それからもう一つ、
あなたは、商談の際に、お客様に対し「問題点」という言葉を使っていないでしょうか？
例えば、「御社の問題点は、◯◯だと考えられます」といった具合です。
もし、あなたがこのように「問題点」という言葉を相手に対し頻繁に使っていたとしたら、早急に見直しをしてください。
なぜなら、その顧客は、今の取り組みを信じて一生懸命行っているからです。
それに対して、あなたが「問題点」という言葉を使うと、相手は自分の取り組みを、頭から否定されたと感じてしまうのです。
おそらく、あなたは、その取り組みを指摘しただけで、相手を傷つけたという認識はないと思います。
ですが、相手は、自己否定されたと感じてしまうのです。
では、どうしたらいいのか？
それは、「使う言葉を変えること」です。
例えば、「問題点」ではなく「目的」という言葉に変えた場合、かなり印象が変わります。
つまり、「目的」という言葉をつかうことで、目的に対する現状のギャップを浮き彫りにするのです。
その未達成感を意識させるのです。
どうでしょうか？
ほんの少しの言葉の違いだけで印象が大きく変わると思います。
「ギャップ」が浮き彫りになれば、とうぜん「改善しよう」ということになるのです。
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物流マーケティング塾・塾長 江島裕
TEL 090-3216-9648
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メッセージ-18「実績を生む「２つの要素」×３」
あなたは、競合他社やお客様を意識していますか？
おそらく、「もちろんしています」と答えるかと思います。
とはいえ、どうでしょう。
具体的に何もやっていないか、もしくは、競合のリソースや機能を調べるくらいだと思います。
ましてや、お金になっているかどうかも疑問なものばかりです。
ということで、今からお話しする２つのことを意識してみてください。
そうすると、実績ネタをバカスカ生み出すことができるようになると思います。
その２つのあることとは、「穴」と「損失」です。
１つずつ見ていきましょう。
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１・穴
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まず、穴というのは何かというと、競合他社に起きている不満や不安・フラストレーションです。
ただ、ここでカン違いしてはならないことがあります。
それは、多くの人は、不満を抱えている人や悩んでいる人を、見込み客だと思い込んでしまう点です。
大間違いです。
最大の見込み客は、悩んでいる人ではなく競合他社にいます。
だから、マーケッターのやることといえば、
その１：競合他社を見つけること
その２：その中にいるお客様が持っている、競合他社に対するイライラを事実を突き止めること。
その３：それを、解消するべく提案を届けること。
この３つだけです。
そうすれば、お客様を競合他社から、「横取り」できるようになるということです。
決して、お客様の問題探求からスタートしないこと。
そこに留意すれば、もっと短時間に、もっと大きな実績を上げることができます。
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２・損失
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次に、損失について説明します。
多くの人は、この損失について考えることをしません。
マーケティングをスタートするとき、見込み客に、
・売上が倍増しますよ
・コストが下がりますよ
・品質が向上しますよ
と言った具合に、一生懸命説明するでしょう。
要するに、商品を購入することで得られる未来を語ってしまうのです。
でもそれだけでは、片手落ちなのです。
そうではなく、同じ未来を語るなら、
この商品を使わないことで、起こりうる悲惨な未来を伝えることです。
つまり、購入しない未来を鮮明にさせるのが「損失」なのです。
その１・無駄な時間、お金、労力を使いますよ！
その２・顧客が愛想をつかして逃げますよ！
その３・さらに、それだけではおさまらず「倒産」という結末を迎えてしまいますよ！
これが、「私から買わなかったことで得てしまう損失です」、と。
この損失を意識してもらうことです。
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物流マーケティング塾・塾長 江島裕
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メッセージ-17「営業マンの最大の役目」
あなたは、セールスをどのように解釈し理解していますか？
・関係づくり
・悩みを聞き出すこと
と色々思いつくとは思います。
しかし、セールスとは、「商品を販売する」ことが最終目的だということを忘れてはいけません。
「えー、そんなの当たり前」とあなたは思うかもしれません。
でもこれは、売れない営業マンがハマる「罠」でもあるのです。
そして、そういった人が、ハマる勘違いがもう１つあります。
その勘違いとは、お客様に盛んに世間話をして、
友達のように仲良くしなければいけないと思うことです。
しかし、お客様と仲良くなることと、商品を売ることは関係がありません。
これは、当たり前といえば当たり前ですけど、気づかない人が多いのも事実です。
だから、
あなた自身、その罠にハマっていないかを、もう一度、
自分の行動・発言・態度を振り返り思い出してみてください。
セールスマンの最大の役目は、「商品やサービスを売ること」です。
仲良くなるだけで、商品を売ることができない人は営業マンとは呼びません。
自問自答してください。
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無駄な労力を最小化する
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それで自問自答するなら、もう１つ。
あなたは新規客を効率的に、獲得できていますか？
これも確認してみてください。
ということで、今回は
見込み客の見極め方＆アプローチ法を伝授します。
と言っても、マーケ塾ではくり返していることですが。。。
１・まだまだ客：
まだまだ必要性（ニーズ）も欲求（ウォンツ）も感じていない状態。
まだ商品のことも、全く知らないか、ほとんど知識がない。
２・そのうち客
商品に興味はあるが、「絶対に必要か？」と言われると、そうでもないという状態。
無料サンプルの請求者などで獲得できる見込み客は、この段階から始まる。
３・お悩み客
商品の必要性（ニーズ）は感じているが、何らかの理由があって、「欲しい！」という気持ちになっていない。
その理由は、競合商品と迷っていたり、価格に抵抗があったりなど様々。
４・今すぐ客
最も理想的な見込み客。
あなたの商品を欲しいと思っており（ウォンツ）、また、必要としている（ニーズ）ので商品をオファーすれば確実にクロージングまで持っていくことができる。
上の３番目「お悩み客」の人に営業をかけることが、最も成約が高まるのです。
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苦い思い出
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私は前職で、新規開拓専門の営業マンでした。
今思い返せば、ハウスリスト、つまり、
所持していた名刺や見込み客リストの大半が、
「４・今すぐ客」ではない、「１・まだまだ客」ということでした。
これでは、どれだけ名刺を集めても、集めても、ドブに棄てているような感じでした。
だから、まったく“ 売れない ”営業マンでした。
上司から顧客を紹介されるという、“ 人脈 ”に頼っていました。
ダン・ケネディの翻訳本を読み、見よう見まねで、
ダイレクト・レスポンス・マーケティングを実践するようになって、ようやく、
「１・まだまだ客」の中から、
「２・そのうち客」を選ぶようになり、
「３・お悩み客」に集中するようになりました。
また、果たして「４・今すぐ客」が、最上の客なのか？
と、疑念を持つようにもなりました。
「今すぐ」の裏にあるものは何か、を掴まなければならないということです。
マーケティングとは、営業活動の実践を通してしか得られない、
一種の「悟り」なのではないか、と思っています。
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物流マーケティング塾・塾長 江島裕
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メッセージ-16「読書のススメ」
学生以降、社会人になってからは、自由に読書ができる身分になってきます。
そうしたら、読書によって勉強していくことが大事です。
要するに、われわれ大人にとっての勉強とは、「読書することだ」と言い切ってもいいかも知れません。
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自分の職業につながる分野の本は精読する
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最初は、何を読めば良いのか、何が役に立つのかが、さっぱり分からず、「どのように勉強したら良いのだろう」と思うことでしょう。
もっとも、勉強というのは、基本的に精読が大事なので、学生時代に数百冊とか千冊とか読めなくても構いません。
しかし、学校の教科書や参考書は、基本的に精読が必要です。
乱読や速読をしても、まったくものにはなりません。
テストの点にはつながりません。
・細かく丁寧に読んでノートをつくったり
・キーワードでまとめたり
・設問を解いたり
・マーカーで線を引いたり
何度も精読したりすることが、勉強の基礎なのです。
これが、頭脳の基礎をつくるのです。
それには、どうしても精読を通した勉強が必要です。
丁寧に、深く、勉強しなければ駄目なのです。
読み飛ばしていたのでは、まったく、身につきません。
そして社会人になって、ある１つのジャンルで成功しようとするならば、
その分野の学問を深く学ばなければなりません。
深いところまで“井戸”を掘っていかなければ、どうしたって周りの人に認められません。
プロとは言えないのです。
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多読によってジャンルの幅を広げる
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まずは、自分の職業につながる分野を、ある程度、深く掘っていけるようになることです。
そうしたら次に、合間の時間や休憩時間、休日などに、
自分の専門とは違う分野の本を少しずつ少しずつ読んでいくことです。
気分転換で結構です。
そうして意識的に、ジャンルの幅を広げていくのです。
こういう本は自分の専門分野ではないので、それほど詳しく丁寧に読み込む必要はありません。
だいたい意味がつかめれば十分であり、「雑談ネタとして、人に会ったら話をしよう」というくらいの気持ちで読んでいけばよいのです。
そうしているうちに、だんだん読書速度が上がってきて、しだいに多読もできるようになります。
お金ももったいないので、kindleでも構いません。
私はビジネス本、ノウハウ本はだいたいこの読み方です。
でないと、家に本が溜まり過ぎてしまいますからね。
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精読と多読を両立させる
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しかし、多読だけでは本当の章味での読書人にはなれません。
多読だけをする人は、だんだん、読む本が軽い内容のものになってきます。
私も剣豪ものやミステリー小説、あるいは、映画の原作、話題のハウツーものぐらいしか読めなくなってきます。
そういう軽いものばかりを読むようになってはいけません。
精読と多読の両方ができなければ、やはり、読書人としても、教養人としても、一流とは言えないと思います。
ただ、精読と多読は矛盾するものであり、両方やるのは、なかなか難しいことです。
そこで、私が実行しているのは、著者の全部を読むことです。
小林秀雄
梅原猛
ピーター・ドラッカー
エリアフ・ゴールドラット
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繰り返し読むに値する本を探す
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多読には、
・情報を得るために速く読む
・繰り返し読むべき本を探す
という目的があります。
関心のある本や著者つながりでいろいろと読んでいくと、
「繰り返し読む必要のある本」にぶち当たります。
そして、自分の魂に触れる本があったら、その本を折に触れて繰り返し読むことです。
一年後か、二年後か、何年かの期間を置いて繰り返し読むとよいのです。
そうすると、本の中身が自分のなかに入ってきます。
私の場合、それはピータードラッカーの『ネクスト・ソサエティ』です。
何回、何十回と読んでいますが、いつもはじめて読むような感覚になります。
師の先見力には、ただただ驚嘆するばかりです。
そしてこれは、私のために書き残してくれたのだと、自分勝手に思っています。
そして、物事の判断をしたり、意見を述べたりするときに、
いつのまにか、師の思想が自分の力となってくるのを感じます。
ほんとうに感謝です。
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物流マーケティング塾・塾長 江島裕
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メッセージ-15「確実に達成する目標達成術」
あなたは目標を持っていますか？
ただ、多くの人は、目標は決めたとしても、
その大半は先延ばしとなり、いつまで経っても叶えることができません。
ではなぜ、先延ばしにしてしまうのか？
色々な要素は考えられますが、そのうち、最大の要素はただ１つ。
「目標ではなく願望を設定している」からです。
だから、叶わないのです。
これでは、目標を達成するどころか、１週間もすれば忘れてしまいます。
では、どういった基準で目標を決めなくてはいけないのか？
それは、「希望で目標を決めないこと」です。
多くの人は、先に目標を決めてしまうことが、そもそもの間違いです。
そうではなく、目標とは、目的を達成するための過程に過ぎません。
・目的＝行き先
・目標＝過程
ですから、願望を目標にしている限り、叶わなくて当然です。
もし、本気で目標を達成したければ、最優先事項を目標にしなければいけないのです。
目標を設定する上で、ここが非常に大切です。
これが決まったら、次に行うべきことは期限を設定することです。
期限設定がなければ、ズルズル遅延するだけです。
いつまでも目標を達成することはできません。
それにこれは、自分の中の決め事ですので、自分ルールを持てばいいということです。
例えば、
・誰かと約束をするでもいいし
・月末までには何としても終わらせるという期限を設けてもいい
と思います。
そう、ここで大切なのは、自分との約束です。
これを簡単に破ってしまう人は、その後のビジョンを叶えることなど到底無理です。
小さなことを守れない人が、大きな夢を実現できるはずありません。
大きな夢とは、いきなりやってくるのではなく小さな約束を積み重ねることで、はじめて夢は叶うのです。
夢やビジョンを叶えたいというのであれば、まずは、
最優先事項を目標に設定し、自分ルールで決めた期限を破らないことです。
その時のコツは、完璧さではなく、期限を再優先に考えることです。
多くの人は、期限を無視し完璧を求めてしまうのですが、そうではなく
期限内における最高を求めればいいのです。
これは１９８５年に英国の歴史学者・政治学者でもあるパーキンソン博士が提唱した法則です。
「仕事の量は、完成のために与えられた時間をすべて満たすまで膨張する」
ということを提唱しています。
期限を決めると、人間はその間に最高の能力を引き出すことができるものです。
しかし、期限なしに行ってしまうと、ダラダラ時間だけを無駄にし、
先延ばしする原因を生み出してしまうのです。
これでは同じことを行うにしても、仕上がりのクオリティーがまったく変わってきてしまいます。
あなたも夢を叶えたいというのであれば、漠然と妄想を語っていてもはじまりません。
まずは、日々の業務に負けない最優先事項を目標に選び、自分で決めた期限を死守することです。
そうすることで、目標は１つずつ達成することができ、気付く頃には、目的ともいえる夢やビジョンを叶えることがでしょう。
その為の第一歩となる目標を今回の方法も用いて、まずは決めてください。
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物流マーケティング塾・塾長 江島裕
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