メッセージ-10「営業に入る前の演出と対策」
あなたは、お客様にどんな立場で話をしていますか？
営業マン？
アドバイザー？
それとも、迷惑な人？
「迷惑な人」って冗談みたいですが、場合によっては、冗談とも言い切れません。
そして、話しを聞いてもらう状態をどう作り出すのかによって、
あなたのセールスでの成約率は大きく変わります。
当然、あなたが専門家と言う位置付けで、
お客様が話を聞けば、たとえ内容がセールスだとしても、疑うことなく話を聞きます。
今なら、「感染症にならない予防薬」とかだったら、まさに話す相手に依りけりですね。
アドバイスとセールスは同じものです。
お客様の状態によっては、アドバイスにもなり、受取り方によっては、セールスにもなります。
例え、その内容が、まだ売り込んでいないとしても。
これは、お客様の状態とあなたがどんな立場で、お客様との場を設けたかによります。
先ほどの「予防薬」を
・喫茶店で話すか、
・大学病院の診察室で話すか、
どちらを信用するかは明確です。
もし、あなたが少しでも営業色を薄めたいというのであれば、
出来るだけ、行くのではなく来てもらうことをお勧めします。
そして、売り込むのではなく、抱えている悩みを解決する手段として、
「あなたが存在している」と
相手に思わせることです。
このような状態をどう作り出すかが、あなたの役目です。
営業で言うスペシャルトークを考案するのではなく、セールスを行うまでの環境づくりをもっと考えるべきです。
「信用信頼される専門家をどうにか演出できないか」に、時間と労力を使って下さい。
お客様は、自分の事しか、興味・関心がありません。
関心があることについては情報を集めているので、とうぜん、話も聞きます。
しかし、興味のない事は時間の無駄と感じるのです。
その為にもあなたは、お客様がどうしたら話を聞いてくれると考えるのではなく、
お客様の関心事は何かを探ればいいのです。
しかも、専門家としての立場を演出していれば、相手に与える信用度。信頼度は増大します。
繰り返しますが、
あなたは、相手との邂逅を
・どこで、
・どういう格好で、
・どんな振る舞いをすれば、
専門家として認知してもらえるでしょうか？
あなたは舞台監督でもあり、主役です。
セールストークだけでなく、話しを聞いてもらう状態をどう作り出すか。
あなたを取り巻く空間、すべてを舞台だと考え、緻密な演出をして下さい。
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不満を抱えた人には、
理屈は一切通用しない
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前項の内容で、
見込み客、お客様に関係なく、あなたの話す内容は同じであっても、
専門家の意見にもなるし、セールス売り込みにもなるということが、
分かってもらえたかと思います。
その差は、紙一重。
そして、その差を分けるのは、「相手の状態」です。
専門家に、
・いい話を教えてもらったと思われるか
・商品を説得されて売り込まれていると感じさせるか
は、話す内容には関係なく、相手の状態です。
では、不満を抱えた人は、どのような心理状態にあるのか、わかりますか？
それは、不満を抱えていると言うこと、つまり壁を感じているということです。
その状態で、いくら理屈を押し付けても相手には伝わりません。
あなたが伝えようと熱く語れば語るほど、相手は壁を分厚く・高くすることでしょう。
そして、多くの人が勘違いするのは、言えば伝わると思っていることです。
よく説明すれば分かってもらえる、と思っているところです。
それが、大間違いなのです。
不満を抱えた人に、あなたの理屈など通用しません。
それが、100％正しい内容だとしても、そんなの相手には関係ありません。
まずは、不満の根源を探り解消策を優先して下さい。
壁が造られてしまった原因を究明することです。
それが、あなたの論理には合わなかったとしてもです。
そこでつまずくことが多いなら、むしろ、
・ヒアリング法
・インタビュー術
を学び、習得すべきかと思います。
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物流マーケティング塾・塾長 江島裕
TEL 090-3216-9648 FAX 020-4622-8817
E-Mail： info@logivision.biz
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メッセージ-9「目標の達成を望むなら」
もし、あなたが本気で目標達成を望むのであれば、思考を変えていく必要があります。
人間、細胞レベルで見たら大きな誤差はありません。
ですが、現実問題、差となっている事実があるとしたら、それは、思考の違いによるものです。
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没頭する領域
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ではあなたは、成功するための努力をしているでしょうか？
「やっていません」と、そう言っていても大丈夫です。
要するに、成功している人は、周りから努力しているように見えても、
自分の中では努力しているとは微塵も感じていないのです。
では、どうしたら努力を努力と感じないようになるのか？
それは、「没頭する領域に入ること」です。
これは、あなたも一度くらいは経験あると思いますが、ゲームを寝ずにやったような経験です。
この時、「努力してゲームをやっている」という感覚はないはずです。
ただこそ、これが仕事で行っている業務だった場合、とんでもないことが起きるのは容易に想像できます。
なぜなら、寝ても起きても「ずっと没頭状態」になってしまうからです。
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没頭状態の入り方
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とは言え、どのようにすれば、没頭することができるのか？
１・まず自分の過去を振り返り「時間を忘れて行ったことはないか」を思い出す
次に、それが見つかったら
２・欲を明確にし、ごく近くの目標を作ること
ここで上手くいかない人は、遠い未来の目標を目指してしまうのですが、これでは、叶う夢も叶いません。
そうではなく、目先の目標にフォーカスすることが大切なのです。
ただ、目標を決めると言っても漠然としているので、ここにあるエッセンスを
追加する必要があります。
それは、
３・「スコア」を付けること
人間というのは、スコアをつけた瞬間、達成したいという欲が出てくるものです。
得体の知れないパワーを身につけることができます。
ですので、本気で成功したければ、まずはビジネスモデルなどに振り回されるのではなく、
毎日、「スコアを付ける習慣」を心掛けてください。
そのためには、
４・何が自分にとっての「スコア＝点数付け」行為に相応しいか、自分の内側に問いかける
そうするだけで、あなただけの成功法則に出会うことができるようになります。
５・紙に書き出す
やるべき項目の書き出し、項目ごとの点数配分、これが合計で１００点になるようにすればよいわけです。
あとは、寝る前に
・今日やったことの点数づけ、
・明日やるべきことのチェック
これを書き出せば良いということになります。
おまけ・・
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ユーモアの効能
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ヴィクトール・フランクルという心理学者がいます。
ナチスの強制収容所から生還した人です。
収容所での克明な記録を著した『夜と霧』は、世界的ベストセラーとなり、時を越えて今も読み継がれています。
彼が編み出した独自の心理療法に「逆説志向」というのがあります。
それは、不安に思うことや恐れを抱くことを、自ら積極的に望んでみたり行なったりすることです。
つまり、不安や恐れから逃げず、正面からそれにぶち当たっていくというのが「逆説志向」です。
この時、大きなポイントになるのが「ユーモア」でした。
（１）人前で話す時に、どうしても緊張する人
緊張を抑えようとするのではなく、むしろ緊張することをユーモアたっぷりに願ってみます。
「緊張してやるぞ。もっと緊張してやる。世界緊張選手権で世界一になるぐらい緊張してやるんだ」などと…。
（２）夜どうしても眠れない人
眠ろうとすることはやめて「私は眠り姫ならぬ“眠らない姫”になってみせると。
“眠らない姫”になってディズニー映画に出演するのだ」などと…。
自分なりにくだらなくてバカらしくてなんだか笑えてくるような言葉を自分に向けて、本来であれば避けたいを自ら望むのです。
そして、今ある否定的な状況をユーモアで笑い飛ばしてしまうのです。
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物流マーケティング塾・塾長 江島裕
TEL 090-3216-9648 FAX 020-4622-8817
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メッセージ-8「あなたの夢を叶える話」
今日は、あなたの夢を叶える話をしていきます。
あなたは「夢を紙に書くと叶う」と聞いたことがあるかもしれません。
が、大半の人は、１回ぐらいはやった経験はあっても、それが現実したという人は、ほぼいないはずです。
しかし、その中にも、夢を書き現実になった人もいます。
では、夢が叶う人と叶わない人とでは何が違うのか？
そして、どうすれば、あなた自身が夢を叶えることが出来るようになるのか？
その答えは、簡単です。
「紙に書くだけでは叶わない」ということです。
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１・紙に書く
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とは言え、最初は思いの丈を紙に書くとことからのスタートです。
そして、できれば、目につくところに貼り何度も見てください。
しかし、これでは、まだパワーがありません。
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２・人に話す
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次は、人に話すというフェーズが大切です。
なぜなら、人間は短期記憶と長期記憶に脳構造が分かれているので、紙に書いた程度では忘れてしまうからです。
それを忘れずに、記憶させるには、何度も繰り返す必要があるのです。
そうです。
繰り返すことで短期記憶から長期記憶に移行することが出来るようになります。
それが、人に話すということです。
仮に１人に自分の夢を話したとします。
ということは、自分の耳は「１回」夢を聞くことになるのです。
もちろん、より確実に長期記憶に移行させたければ、５回、１０回と色々な人に話すことです。
そうすることで、相手は、初めて聞く夢の話であっても、あなたは１０回自分に言い聞かせたということです。
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３・未来の先取り
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これは何かと言うと、「実感を得る」ことにつなげていくことです。
よく想像できないものは叶わないと言いますが、
夢を知り、見て、語り、かつ実感したものは、確実に自分の現実に入り込みます。
そして、それが、日常化したころ夢は叶うのです。
では、「未来の先取り」というのは、何かと言うと、
夢を叶えた後の自分を少し想像し、今できることから取り組み、脳を錯覚させるのです。
例えば、３年後の自分は、
・どんな洋服を着ているのか？
・どんな話し方をしているのか？
・どんな髪型をしているのか？
こういったことを想像し、今できることを先取りしてやってしまうのです。
話し方を変えるぐらいは、お金がなくてもできます。
洋服にお金をかけることができなければ、ネクタイ１本からスタートしてもいいかもしれません。
髪型なんかは1000円床屋でも、ハッキリと要望を出せば、必ずそうしてもらえます。
ようは、大切なのは、３年後の自分を少しでも先取りし、脳を錯覚させることが重要なのです。
この段階で、脳が錯覚し既視感を形成できれば、「勝ち」だということです。
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４・期限を決める
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そして、最後の仕上げが「期限を決める」ことです。
あなたは、仕事をする際に期限を決めていますか？
もし、期限なく何かをやっているとしたら、能力は低下し、劣悪な時間を過ごすことなります。
今現在、私の活動の大半は、塾の準備と実施、塾生との個別面談に当てられています。
（１）しかも、ほぼ毎日、何らかのメルマガを書いています。
曜日ごとに１通づつ、書いています。
以前は書き貯めていましたが、現在は前日に書き、送信日当日の10時までに修訂正しています。
それが、送信時間という「期限」だからです。
まこと、ギリギリです。
だから、続いているとも言えます。
（２）塾の講義用テキストも、その週の月曜日から作成をスタートし、講義前日にはアップロードできるように作成しています。
こちらも、ギリギリです。必死です。
だから、できるのです。
ところが、これは私だけの特技：得意技ではありません。
人はそういう風に、「期限」に仕事させられるようにできているのです。
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『パーキンソン法則』を覚えていますか？あるいは、調べてみてください。
パーキンソンの法則・第1法則の方です。
・第1法則「仕事の量は、完成のために与えられた時間を、すべて満たすまで膨張する」
つまり、人間は時間を与えられると、それを全部使い切ってしまうのです。
８時間という時間を与えられると、仮にその半分の４時間で終わるような仕事でも、８時間まるまる使い切って遂行するということです。
ところが、「あと３時間しか時間がない」、ということになれば、
こんな私でさえも、必死こいて、何とかものごとを終了させようと、
藻掻き＆足き、ヘトヘトになりながらでも、ゴールテープを切るのです。
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物流マーケティング塾・塾長 江島裕
TEL 090-3216-9648 FAX 020-4622-8817
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メッセージ-7「失敗した後の行動がイノチ」
あなたは、成功者と失敗者の違いが何か、ご存知ですか？
それは、予測値を下回った時に、どう対処する能力と気力があるかどうかです。
多くの人は、成功者は成功の方法を所持していると思われていのですが、決してそうではありません。
要は、失敗をリカバリーして予測値から外れないようにしているに過ぎないのです。
具体的には、失敗する人は、予測値から外れると「あーもうダメだ」とすぐに諦めます。
しかし、成功する人は、予定線から外れると「さて、どう立て直すか」と考えるのです。
ここが、大きな違いです。
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失敗した時の行動が成功を切り開く
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ただし、重要なポイントがあります。
それは、成功する人は企画の段階で、目標値を設定しているというところです。
が、上手くいかない人は、目標ではなく願望なのです。
たしかに、それは、スキル・経験をあげれば目標にすることができます。
逆に、なかなか成功できない人は、ゴールがぼやっとしています。
それなのに、やる事だけがハッキリしているのです。
そうではなく、まずは、成功を実感したければ、企画に対するゴールを捉える感覚を養うことです。
正確な目標値を捉えるという点では、経験という部分も大きいので、まずは経験を積むことです。
そうすることで、「やってみないと分からない」ということはなくなり、
ふり返りや検証をしながら、一歩づつ確信をもって成長することができるようになります。
あなたが、成功に近づきたいのなら、そうした努力を惜しまないことです。
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成功者は、本気の時期が必ずある
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あなたは、これまでに本気になった時期はありますか？
例えば、「あの時ほど人生の中で頑張ったことはない」というようなものです。
これまでに色々な成功者と出会ってきて話を聞くと、皆が口を揃えて言うのが、
「あの時ばかりは、本当に死に物狂いで頑張った」というのです。
そして、こうも続けます。
「あの時の頑張りがなかったら、今はない」というのです。
そうです。
多くの人は、楽して成功したいと望むのですが、そんな都合のいい話はありません。
何事に対してもリスクや代償は伴うものです。
そのご褒美として、成功を手にすることができているにすぎません。
このように考えると、あなたはどうでしょうか？
人生の中で、死ぬほど頑張った時期というのはいくつあるでしょうか？
私の場合、思い出すのは、
１・食品スーパーの配送センター業務を立ち上げた時、
それから、
２・個人事業を立ち上げて、軌道に乗るまでの数年です。
とくに後者の２は、生活難になるほどのものでしたので、
ハートがやられました。。
停滞期（プラトー）はあるhttps://drive.google.com/file/d/1q3orLg77UBmlzJVJeds9wmDXx75cmkkx/view?usp=sharing
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メッセージ-6「仕事効率を上げる意外な手」
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終わらせる重要性
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あなたには、やり残している仕事はないでしょうか？
もし、あるとしたら先延ばしせずに、すぐに片付けてください。
なぜなら、そのことが気になり集中がブレるからです。
それだけ、人間というのは気にしながら別のことを行ってしまうと、本領発揮をすることができないのです。
それは、「机の乱れ」です。
仮にあなたの机の上に、１個でもメモ用紙やペンなどがあるとしたら、
それだけでも集中力に影響し、その１個が、やる気を奪う原因となってしまうのです。
だから、もし、散らかった机の上で仕事をあなたがしているとしたら、
それだけで、仕事のパフォーマンスを低下させているのです。
そして、パソコンのデスクトップも同じです。
沢山のアイコンがあれば、その分集中力は低下してしまうので、できる限り、フォルダにまとめ見えるところに表示しておかないことです。
それだけで、仕事の品質と出来高は向上されます。
ですので、何でもシンプルに、そして、すぐに終わらせてしまうことです。
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常に自分を疑う癖を
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そして、今、自分が順調かどうか、もう一人の自分に訊いてみてください。
もし、大きな声で「はい」と言えないとしたら、
・自分の身の回り
・残っている仕事
を観てください。
ビジネスは「掛け算」でできています。
１つの要素が抜けるだけで、反応がガタ落ちするだけでなく、最悪、反応がゼロになることだってあるのです。
もし今現在、あなたが「上手くいっていない」という認識があるのであれば、
・独自の解釈や理由を入れていないか？
・古いものにこだわっていないか？
を疑ってみてください。
そうであるなら、即刻捨てることです。
これは、前項で言ったように、１つでも腫瘍があれば、周辺までも腐食して行ってしまうので、要注意です。。
スキルや知識は、日々積み上げて行くものです。
ところが、腐食は一瞬で、浸食するパワーを持っています。
それだけ、悪習慣というのは、マイナスの力が強いということです。
では、どうしたらいいのかというと、それは『常に自分を疑う』ことです。
問題箇所を早期発見し、改善していくということです。
これを「よき習慣」といいます。
ぜひ、よき習慣をつくって、継続していってください。
それが最も、自分を護ることになるのです。
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物流マーケティング塾・塾長 江島裕
TEL 090-3216-9648 FAX 020-4622-8817
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