マインド-6「相手側から手を差し出される存在に」
ゲーリー・ハルバートという、今は亡き、
世界で最高のコピーライターと言われた男のセミナーでの話です。
セミナーの最中、ゲーリーは参加者にこんな質問をしました。
「もし、僕とあなた達がそれぞれハンバーガー屋を始めて、
誰が一番売れるか競争したとします。
そしたら、あなた達は、その競争に勝つためにどんな”条件”が欲しいですか？」
出席者の答えはバラバラでした・・・
「隠し味に使う秘密のソースが欲しい」とか、
「最高のハンバーガーを作るために最高の牛肉が必要だ」などなど、
中には、「駅前とかの最高の場所」と言った者もいたし、
あるいは、他店と比べて最安値で売ると言う者もいました。
ゲーリーは彼らの提案にたいして、こう答えました。
「ＯＫ。あなた達にその条件を全部差し上げます。
全部の有利な条件をあなた達に差し上げますが、
自分にもにたった一つだけ欲しい条件があります。」
「一体、何が欲しいんだ？」参加者はザワつきました。
彼は答えました。
「僕がたった一つだけ欲しいもの。
それは・・・腹を空かした群衆だよ！」
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私たちは常識に捕らわれています。
商品に理論や機能を求めても、
成果にはつながりません。
私たちがやることはただ一つ。
それは、
メイン事業の運営自体に困っている人
を見つけることです。
困っていない人は、いくらいいものでもいらないと言います。
だから、まずは、メイン事業の運営に困っている人を探して下さい。
それが、勝つ秘訣です。
相手がお腹が空いている人であれば、
よほどまずいものでない限り、
テーブルに差し出すだけで、相手の方から手を出してきます。
この状態を作ることを意識して下さい。
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物流マーケティング塾
塾長 江島裕
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マインド-5「自分でやらずに誰が稼ぐのか」
ビジネスとは行動することを指します。
ビジネスのスタートは、まず企画を立てること。
企画と言っても難しく考える必要はありません。
「やること」を決めることです。
企画を考えるということは、
目的、目標、戦略を決めるのと同時に、
具体的に何をしていくのかも考えるのです。
それが、戦術であり、期限・スケジュールになります。
何もしないで、受注を得ることは出来ません。
まずは、行動し仕事を得ることです。
行動が不得意であれば、
お客様を誘導する流れを作ることです。
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マーケティングの本質
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ビジネスはすべて確率論ですから、
鉄砲を撃たなければカスリもしません。
しかも数多く撃って、
やっと１発当たる感じです。
それには、テストを行い、数字で考えることです。
ホームページの改編に関して言えば、
・写真をリニューアルすべきか
・各ページの見出しを一掃すべきか
・法人FACEBOOKへのリンクバナーを設置すべきか
・ブログのカテゴリーグループを変更したらいいのか
こんな風にまずは、テストを実施して数値を拾い、
効率の差を見つけるのがポイントです。
テストを実施することで、あなたのビジネスでは、
どこを源泉にしたらいいか、分かるようになります。
それでも今言えるのは、安易に、
プロにお願いしようとか考えないことです。
プロにお願いしたところで、
上記の４点は、あなたに考えて欲しいと
言われるのがオチです。
往々にしてプロというのは、
それをテンプレートに落とし込みながら、
綺麗な装飾をしてくれるだけです。
肝心なところは、マーケッターであるあなたが、
頭を絞るしかないのです。
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見込み客を徹底的に調査すれば
売込みは不要になる
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その前提として話をしますが、
たしかにマーケティングは
プロモーションを行うことがどうしても必要になります。
プロモーションとは、要するに広告を出すことです。
・新聞・雑誌などマスメディアに掲載する
・展示会や説明会を催す
・ホームページ作成もインターネット上のプロモーションです
はっきり言って、莫大な費用と時間を要します。
でも、それを懸けないでおくこともできます。
下記の２つの質問に答えて下さい。
問１・あなたの見込み客はどんな人ですか？
問２・その方たちは今どこにいますか？
この２つの質問に的確に、かつ、具体的に
答えるられますか。
もし、あなたが、この答えをはっきり言えるようになれば、
正直、広告費をかけずとも商品を売ることが出来ます。
売り込む必要もないのです。
しかしそれも、マーケティングの成果なのです。
現実不可能な話ではありません。
なぜなら、ただ１人の見込み客に
セールスすればいいだけだからです。
しかし、多くの人は、狙い定めた、
ただ１人の見込み客の成約すら取ることができません。
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なぜ成約できないのか？
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それは、見込み客ではない人に、
時間とお金を使っているからです。
当然、その精度が悪ければ、
「１００人に１人成約する」だったり
「１０００人に１人の成約する」となります。
このように、見込み客の調査を
怠るだけで、営業セールス時に多くの
ロスが生まれることに早く気づくことです。
もちろん、この調査という作業は地味で
かっこいいものではありません。
前項のリスト構築は、とうぜん、
その調査にかける労力と時間が、
結実することです。
であればこそ、
その後の確約率を格段に向上させるのです。
そして、電話でアポイントを取るのも、
「やってみなければ分からない」
というのでは、ダメです。
アポイントは、調査が万端整い、
リストアップが正確に近いものならば、
５件程度のリストに対する、成功確率は
限りなく100％です。
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物流マーケティング塾
塾長 江島裕
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マインド-4「ビジネスは価値と価値の交換」
これは、もっとも重要なので忘れないで下さい。
ビジネスの基本原則は「価値と価値の交換」です。
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価値の本質
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あなたが相手が望む価値を持っていれば、
お金を払うことなく欲しいものを手に入れることが出来ます。
貨幣が出来る前は、物々交換でした。
お金がなかった時の方が
相手が望むもの分かりやすかったのです。
しかし、今はお金ができたことで、
相手が望むものの価値が分かりにくくなっています。
もし、相手が望むものが分からないときは
物々交換を思い出して下さい。
相手が望むものが分かり、
相手があなたに対し交換する価値を持っていなければ
お金を支払ってくれるということです。
それからもう一つ。
これも忘れないで頂きたいことがあります。
それは、
あなたの「完璧」という定義と、
お客様の望むものは違うということ。
これも重要なマインドセットです。
そして、お客様は機能の”良さ ”に対し、
購入を決めているのではなく、
自分の望む未来を手に入れるために、
あなたの商品を購入しています。
もし、あなたがこの事実を無視して
機能や品質ばかりに目を向けているとしたら、
それは、本当にお客様が望んでいる未来を
叶えられないのではないでしょうか。
・お客様は、商品を求めているのではない
・お客様は、得たい結果を求めている
そう、お客様は得たい結果を手に入れることができれば
それを叶える商品は何でもいいのです。
もう、商品を売るのは止めましょう。
それよりも、
お客様が得たい結果に対して、あなたの商品が
どう役立てるのかを考えれば、購入してもらうことができます。
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お金儲けが下手な人がハマる罠
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要は、
・あなたは、ビジネスを理解できていますか？
ということです。
もっというと、
・お金儲けは、上手ですか？
ということでもあります。
お金儲けが下手な人は、
「価値」という視点でビジネスを
理解できていないのです。
そのため、
自分がいいだろうと思っているものに、
・相手も価値があるだろう、
・お金が貰えるだろう、
と本気で信じてしまうのです。
ですが、そもそも価値とは、
「お客様がお金を払って交換したいもの」
なのです。
ということは、、
１・１円も儲かっていない
だったり、
２・他に誰もやっている人がいない
というものは、
ビジネスとは呼べず趣味以外の
何ものでもありません。
だから、１と２の視点で、今一度、
ターゲットとした市場を見直して頂きたいのです。
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物流マーケティング塾
塾長 江島裕
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マインド-3「「あなた」という人をどう作るか」
初対面の人と名刺交換するとき、
１・あなたは一介のサラリーマンとして相手に認識されたいですか？
それとも、
２・ある分野の専門家として扱われたいですか？
私なら迷わず２です。
掃いて捨てるような、どこにでもいるようなサラリーマンではなく、
会うだけでも相手に感謝されるような、
専門家として扱われたいと思っています。
では、その成否を分けるのは一体何か？
それは、ファーストアプローチ、
要するに、「最初の対面」、その一瞬に賭けることです。
これは
・名刺
・Facebook等に書いたプロフィール
・履歴書
で表現されるもの。
つまり、紙に書かれた、キーワードやフレーズが、
相手に接するファーストアプローチになります。
つまり、そこに何を書くかです。
人は、始めの７秒で印象を固定し、
その後、７年変えることができないと言います。
そうです。
それだけ、「最初の対面」が重要だということです。
しかし、どのようにすれば、
専門家の位置づけを獲得できるのでしょうか。
そこで、大事なのは、
「あなた」をどういう人間だと思わせるか、
です。
そこで『プロフィール・シート』をプレゼントします。
じっさい、今まであなたの立場を低く見られていたのは、
・あなた自身が自分をどう評価しているのか？
・あなたが自分をどういう人間だと見ているか？
です。
その自分の評価設定、自分への視線が問題なのです。
逆に言えば、
自己評価さえ変えてしまえば、一気に
「あなた」という人間を変えることができるのです。
ウソや希望的将来を書くものではありません。
しかし、書き方をちょっと工夫するだけで、ＯＫです。
そして世の中の誰よりもまずは、自分を肯定してあげてください。
自分を素晴らしい人間だと認識している人に、敵はいません。
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物流マーケティング塾
塾長 江島裕
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