メッセージ-45「時間はお金で買え」
===========
集中すること
===========
多くの人が「稼ぐことができない」理由をご存知でしょうか？
それは、
稼いでいる人＝やれることに集中している人
稼げない人＝やりたいことを手掛けている人
この差が、大きな結果となっているのです。
これはあなた自身、感じていることかもしれません。
人は短期的欲求を日々刺激され生きていますので、やる事が増えるのは仕方ないことです。
われわれ人間には『爬虫類脳』というのがあって、
目の前を通過する魅力的なものに脳を刺激され、
何にでも喰いついてしまうのです。
でも、考えてください。
そのやりたいことは、これまで手掛けてきて人生が向上されたと言えるでしょうか？
ここが、非常に大切です。
われわれは、
・単に刺激を受けたいのか
・それとも成果を出したいのか
をわきまえる必要があるということです。
これは先ほどの２つを比べると一目瞭然です。
・できることに集中する＝成果に直結する
・やりたいことを手掛ける＝刺激があるだけ
このように、「できることに集中する」ことで、スキルは向上され精度を増してきます。
そして、もう１つここで抑えておかなければいけないのが、
「知る、やる、できる」は、一見似ているようで、まったく違うものだということです。
「知った」だけでは、稼げないのです。
人は、新しく知ったことを「儲かる」と錯覚し、手掛けてしまうのです。
===============
時間の使い方について
===============
そしてあなたは、「時間がない」と言っていませんか？
もし、一時的ではなく、いつもそう感じているとしたら、お金の使い方を考えてください。
では、何から手放せばいいのか？
私は２方向あると考えています。
一方は、
・やりたいこと
です。
これば上記で述べたように、なかなか「稼ぐ」というところにはほど遠いものです。
もう一方は、
・誰にでもできる簡単な作業
です。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
誰にでもできる簡単な作業を手放す
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
あなたはこれまで、知識や経験を経て、今のスキルや実績を手にしています。
それを急に、命じた特定の人間がすぐできるようになるのは、ほぼ不可能です。
しかし、簡単なこと、繰り返すことであれば、数日教えればすぐにできるようになります。
とくに、その対象者が、今ままで経験してきたことに関連することや簡単な作業です。
ここから手放し、徐々に移行していきます。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
それでも「やりたいこと」があるなら
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
ビジネスにおいて、ゼロから１を出すのは、もっとも難しいことだと言われています。
それでも、どうしてもあなたが、新しい取り組みに魅力を感じて
ジレンマにイライラしているなら、私からのアドレスは１つです。
それは外注化です。
・ウエブサイトの作成
・チラシやパンフレットの製作
・広告宣伝
・テレアポ
それ以外にも、
・業務システム
・倉庫設計
世の中には、専門家が沢山います。
私も、骨子は自分でつくり、製作そのものは外注しました。
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
こんな風に仕事の一端を外注化する、つまりお金の使い方次第で、時間を買うことができます。
会社という組織にあっても、集客と営業をマーケッターだけで行うには、限界があるのです。
だから、「時間がない」という嘆きを漏らすのではなく、
どうしたら時間を買うことができるのかを考えてください。
ビジネスとは、「投資」です。
お金の使い方次第で、成功の速度や規模は変わってきます。
ですので、稼いだお金の幾分かを、マーケティング「投資」と考えて回すことです。
その金額が多くなればなるほど、成果の規模と達成の速度が変わってきます。
（最後に追加です！）
マーケッターがどうしてもやらねばならないのは、
・市場決め
・シナリオ作成
・面談
の３つだけです。
これだけは、ぜったいに他人に任せてはいけません。
====================================
物流マーケティング塾・塾長 江島裕
====================================
メッセージ-44「もう十分」とは考えず、つねに「まだまだ」と考える
ビジネスには、「これでいい」ということはありません。
知識を身につけ、経験することでスキルにつながり、実績は積み上がります。
だからといってやみくもに勉強したところで、すぐ武器に変わることはありません。
いまの自分に不足しているものを常に把握し、穴を埋める策として、
日々努力をすれば必ず道は拓け、次のステージに上がるきっかけを得ることができます。
人の収入は、そういった努力の大きさによって決まります。
ということは、その努力を大きくすればチャンスを得ることができ、成功率は必然的に上がります。
しかし、学びに背を向け、努力を怠れば、チャンスの女神とは疎遠になることでしょう。
成功者は何事に対しても“まだまだ “だと感じ、凡人は”もう十分 “だと考えるという言葉があります。
これはそうとう蘊蓄のある言葉だと思います。
大きな顧客を建て続けに取ると、「もう十分だ」と考える人が増えてきます。
有名な心理法則で「パレートの法則」というものがあります。
この法則に置き換えると、
・２割の人はまだまだと感じる一方で、
・８割の人はもう十分だと捉えてしまう、
というものです。
要するに、事業の規模が大きくなればなるほど、
情熱の低い人がチームに混じってしまい、
うまくいかなくなる可能性が出てくるということです。
===================================
何が起きても自分だけはあきらめてはいけない
===================================
つい先般、このようなことが起きました。
たまたま新しくスタートしたばかりの業務システム導入が、
シルバーウィークに重なり、システム開発の委託先が休暇を取っていました。
もちろん、休みというのは国民に与えられた権利でもあるので、「休むな」ということではありません。
しかし起こり得るだろう障害に対応し、緊急連絡先を準備するのは、無理な要望ではありません。
むしろ、プロジェクトを成功させる上で欠かすことのできない必須要素となります。
恐れていた通り、当該業務をスタートさせてすぐに障害が巻き起こり、
システムの一部停止を余儀なくされました。
とはいえ、担当者とは連絡がつきません。
そこで仕方なく、その箇所を手作業に替えるという、緊急措置を施すことにしました。
これで一件落着となるでしょうが、気づいたことがあります。
それは、「こういう事って、よくあるなあ」ということです。
自分の中ではけっこう衝撃でした。
システム開発を担当した委託先は、「もう十分だ」と考えていたということです。
つまり、彼らとしては
「業務用タブレットでアクセスする人にだけに対応すればいい」
と思っていたということです。
これでは、プロジェクトの立ち上げ自体うまくいくはずもありません。
リスクへの必要な追求がなされていなければ、
・『最悪の事態は起きるべくして起こる』
のです。
そう、マーフィーの法則です。
常に「まだまだ」だと考え、ありとあらゆる策を講じなければならないということです。
同様のことは、つい先日行ったオンラインセミナーでも、発生しました。
Zoomを使ったセミナー収録だったのですが、
１・録画用のスマホのバッテリー切れ
２・Zoom録画機能の押し忘れ
そんなことが、同時に起きるのです。
セミナーをリアルタイムで発信することではなく、
撮影した動画をマーケティングに活用しようと考えていたので、
私はけっこう打撃を負いました。
・・・何かに取り組む際は、
「もう十分だ」と考えるのではなく「まだまだ」と考え、
リスクが回避できているか、目を血眼にすべき・・・
そんな教訓を、今さらながら噛みしめたのでした。
====================================
物流マーケティング塾・塾長 江島裕
====================================
メッセージ-43「こまかい数字を出すことから逃げない」
==================
数字をベースに考えろ
==================
ビジネスを感覚でおこなう人は、主観で物事を考える傾向があります。
しかし、主観で物事を考えてしまっては、正しい評価をすることができません。
他人も付いてきません。
・いい施策だったのか？ それとも
・悪かったのか？
客観的に判断できないのです。
マーケティングにおいては、すべては数字がベースとなるのです。
数字という根拠をビジネスの中に組み入れることができれば、科学的に評価することができます。
「ビジネスをする上で、感覚も大切なのでは？」と言う人がいます。
それは数字という評価があって初めて成り立つ話で、数字なくして感覚を語ることなどありえません。
そんなことを言い出したら誰もが感覚で好き勝手に動いてしまい、収拾がつかなくなります。
これでは怖くて、広告費などの経費をかけることもできません。
ビジネスは、売上から経費を引いたものが利益として残ります。
その根底にあるさまざまな箇所を測定する数字が無いとなれば、最後、
利益で判断するしか手立てはなくなります。
これでは、ビジネスを仕掛ける途中途中で手の打ちようがなく、
利益という結果が出るのを待つしかなくなります。
だから多くの人は、ビジネスをギャンブルに変えてしまうのです。
======================
なんでも数字を出せる時代
======================
いまの時代、数字はこまかく出せます。
たとえばテレビ業界には「視聴率」というものがありますが、
今までは週明けにならないと実数が出せませんでした。
それが、今ではリアルタイムで視聴率が出せるようになったことで、
週明けの速報を待たずとも即座に対策を打つことができます。
その結果、視聴者の動向や興味をより詳しく把握した上で、
視聴者が喜び、スポンサー企業が満足する番組づくりができるようになりました。
そのほかにも、インターネットを使うようなビジネスも数字は詳細に出せます。
・アクセス数
・閲覧時間、ひいては
・ページの表示箇所（どこまで見られたか）
まで出せる時代です。
そんな中、なんの数字も出さずしてビジネスをするのは、
遊びを通り越して、自殺行為と言わざるを得ないのです。
マーケティングとは数字を掴んで、次策を打つ行為です。
１・何の数字をもとに考えを張りめぐらすか
２・何の数字を根拠に、人を動かすか
マーケッターにとって大事なのは、数字を武器とすることなのです。
====================================
物流マーケティング塾・塾長 江島裕
====================================
メッセージ-42「勝ちパターン」を把握しろ」
ビジネスを確固たるものにするためには、自分の勝ちパターンを確立することです。
多くの人は、この勝ちパターンを意識することなく、ピジネスを感覚でやっています。
もちろん、「いやいや、私は根拠を持ってピジネスに取り組んでいます」と言う人もいます。
ところが、突っ込んだ質問を投げかけると、暖味な答えしか返すことができず、
「すぐに調べて、あとで回答します」
というのが、お決まりのパターンです。
ビジネスを感覚でやっていたら、自分自身が成約を再現することも、スタッフに業務を任せることもできません。
こういう人に限って、「スタッフが育たない」と愚痴をこぼします。
これはスタッフがいけないというよりは、必勝パターンそのものが存在していないことが原因なのです。
=======================================
人が育たない＝必勝パターンが存在していない
=======================================
多くの場合、理由はすべて感覚で進めて、「売れているからいいや」で、ここまできているのです。
これでは、少し風向きが変われば売上が下降するのも無理はありません。
なぜなら、自分の得意な分野もわからなければ、問題箇所もわからないからです。
というか、今までビジネスを「感覚で行っていた」、ということ自体が問題なのです。
集客もセールスもすべて感覚です。
これではスタッフに業務を任せることも、チームとして売上をつくることもできません。
商品が売れているときは経営も安泰で回せていますが、
少し景気が傾き商品が売れなくなれば、業績悪化の不安が襲いかかります。
要するに、ビジネスが売れなくなったのは、商品が悪いわけでも景気が落ち込んだわけでもありません。
自分自身の勝ちパターンを把握せず、ビジネスを感覚でおこなうことで、
売れるスタイルを見失ってしまったことが原因です。
================
勝ちパターンの再現
================
ただし、これを戻すのは簡単です。
ゼロイチの再現をすることです。
１・最初に買ってくれた人はどういうひとだったか？
２・どうやって面談アポを取ったか
３・会ってどんな話をしたか？
そうです。『個別販売モデル』の確立です。
それができたら、
４・次に買ってくれた人はどうか？
５・どんな顧客層か？
数売れた時の状況を思い出し、再現していけばいいだけです。
これが、『拡販モデル』です。
これでビジネスは安定軌道に戻り、さらなる売上につなげていくことができます。
パターンさえ把握することができれば、拡張することはたやすいからです。
====================================
物流マーケティング塾・塾長 江島裕
====================================
メッセージ-41「「ゼロイチ→再現」の繰り返し」
ここからは、より具体的なステップに入っていきます。
ビジネスを立ち上げる際に意識しなければいけないことは、
・段階を踏む
ことです。
段階を踏むということで、まず修めて頂きたいのは、２つのステップで行動することです。
・ステップ１：ゼロイチを早い段階で叶える
・ステップ２：立ち上がったイチを拡張する
この２つのステップを踏むことが、ビジネスを確かなものにしてくれます。
しかし多くの人は、このようなステップを考えることなく、
いきなりドカンとビジネスを立ち上げることを考えてしまいます。
資金力のある大企業であれば、多少コケても痛手は少ないかもしれませんが、
・我々のような小さな会社だったり、
・これからビジネスを始める人にとっては、
そんな大花火を打ち上げるような戦法は、とても真似することはできません。
では、どうしたらビジネスをギャンブルにすることなく、安全かつ確実に立ち上げることができるのか。
それが、２ステップ戦略です。
すべてのビジネスは、この「２ステップ戦略」で進めることです。
================================
ステップ１：ゼロイチを早い段階で叶える
================================
ビジネスでもっとも難しいと言われているのが、ゼロイチです。
ゼロイチとは、「０→１」と書くように、
・１人目のお客様を確保する
・１円の売上を上げる
ことを意味します。
「１円なんて、バカでも稼げる」と言う人がいますが、
この金額を１万円にした場合でも、同じことが言えるでしょうか？
１円や１００円ぐらいまでならば情けでくれる人もいるかもしれませんが、
１,０００円を超えると情けでくれるのは家族ぐらいです。
友人ですら１,０００円を何の理由もなしに、くれることはありません。
ましてや、その金額が１万円ともなれば、かなり厳しいことは容易に想像できます。
倉庫賃貸で言えば、２坪を貸すことでしょうか。
私は前職でも、「２坪だけ賃貸」というのをやったことはありませんし、
想像するに、これは意外に骨の折れることかと思います。
だから、私たちの物流ビジネスの観点から見たら、１円も１万円も、１００万円も、同じに見えます。
そこに、
・お金を交換するだけの「価値」があるかどうか
を判断されるからです。
１万円と１００万円の売上を稼ぐのは、１０倍の価格差があるからといって、
「売る行為」そのものは１０倍大変なのかと言えば、そんなことはありません。
業務の手間は同じです。
「対象となる倉庫スペースに、雨漏れや盗難が発生しやいように管理する」
「月末に翌月分の請求書を出す」
これだけです。
別に特別なことではありませんし、難しくもありません。
日々の管理は嘱託社員でも充分行えます。
スペース賃貸の仕事は、凄腕営業マンでなくても構いません。
最近では、インターネットで注文を受け付けるといった、
アプリケーションソフトが対応している会社もあるくらいです。ます。
それでも需要があるのは、そこにお金を払うだけの価値が存在しているからです。
ようするにここで重要なのは、
・お客様がお金を払うだけの価値
を把握しているかどうかです。
================================
ステップ２：立ち上がったイチを拡張する
================================
次に、その立ち上がったゼロイチをより確実なものにし、広げていく作業がステップ２になります。
先ほどのゼロイチと違って、やることは「再現」です。
ゼロイチを達成したときのことを思い出し、いかに同じことができるかで成否は分かれます。
ゼロイチのときは、何ひとつかたちが決まっていないので、
やれることは何でもやるイメージで構築したものでした。
仮にはじめての受注が取れたとしても、なぜ売れたのか理解できない人がほとんどです。
そのため、ひとつ売ることはできても、その次に続かないという人が出てきてしまうわけです。
大切なのは、ゼロイチを無視して新しいことをするのではなく、
ゼロイチを詳細に思い出し、徹底して再現することです。
どのリストに対してアプローチしたのか？
紹介なのか？
名刺なのか？
自分に対して次の質問を投げかけてみてください。
問１・紹介だとしたら、誰からだったか？
問２・会話で最初に切り出した話題は？
問３・どのような切り口で話を進め、商品サービスにつなげたのか？
問４・お客様が反応していた言葉：キーワードは何だったのか？
問５・お客様が契約前に不安に感じていたことは何か？
このようなことをひとつずつ思い出し、ブロックを積み上げるかのごとく、ゼロイチを再現していくのです。
これが結果、自分の勝ちパターンとなり、便覧となります。
なぜなら、１人に売れたということは、似たような人が、その後ろにはごまんといるからです。
最初は「イチ：１」という小さな数字であっても、
その後ろに潜む可能性を考えたら、とてつもなく光り輝く数字だということに気づくはずです。
これはダイヤの鉱石を山の中から探すようなものです。
ひとつ見つかれば、ほかにも見つかる可能性があります。
しかし、その場にひとつもなければ、そのまま掘削作業を続けても可能性はありません。
それと同じです。
だから、ゼロイチを達成したということは、
そこにはダイヤモンドがほかにも無数にあるという証明でもあるのです。
====================================
物流マーケティング塾・塾長 江島裕
メール：info@logivision.biz
====================================