投稿者: bmj_2nd

メッセージ-49「人と会うことの原点に還れ」

あなたは、日々の仕事に慣れると、まったりとしてやる気が出ない、
というジレンマに陥ることはないでしょうか？

じつは、これは、私の課題でもあったのです。

人間の性質、つまり自己保存の性質上、仕方ないことではあると言われています。
安定を求めるのは、誰しもが持っている欲求なのです。

しかし、プライベートであれば無視もできますが、
ビジネスは何かをやらないと喰いはぐれますから、仕方ないからといってほったらかしで済まされません。

では、そのマンネリ化した気持ちをリフレッシュし新たなやる気に気持ちを切り替え、
次なる行動に繋げて行くことができるのか？

それは、「業務に慣れたら人と会うこと」です。

慣れるということは、自分だけではなく周りの人も同じように感じています。
そして、人間の性質上、自分の考えは、自らが発しているように感じますが、そうではありません。
周りの想念が、集合体となって、あなたを構築しているのです。

ということは、あなたが、マンネリ化しているということは、周りも同じだということです。

だから、今の怠け心にやる気を注入したいと願うのであれば、色々な人と会うことです。
この「会う」ということが、お互いに影響を与え刺激しあいます。

ここでのポイントは、「お互いに」ということです。

これは、思考や感情というようなチープな話ではなく、細胞レベルでの相互影響となるので、
ウップンを晴らすためだったり愚痴を言うために会っていてはダメです。

次のステージに行くために会う、というような前向きな発想で沢山の人と会ってください。
ただし、これは期間を決めずに会いに行くと、ただの道楽となりかねないので注意が必要です。

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実践こそ最大の学び
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ひょっとしたらあなたは、学ぶことに退屈しているのではありませんか？

もし、その罠にハマり、何も行動ができていないとしたら、時間を無駄にしています。
せっかくの学びがムダになってしまいます。

ほんとうに時間だけは平等で、世界の億万長者も、ホームレスも、同じ２４時間を与えられています。
変わらないのです。

そして、人は、学んでいるときは、確かに知識が増え細胞を活性化させるので、
ワクワクして、アドレナリンが分泌されます。

ですが、それだけでは、学びがお金に変換されることはありません。

そうではなく、例え小さなことであってもいいので、一歩踏み出すことです。
その小さな一歩が、あなたの未来を切り開き、売上とブランディングをあなたの元に運んできてくれます。

その証拠に、私が若くして、マーケティングという理論をカタチにできたのは、
学ぶために勉強したのではなく、行動するために学んだからです。

私は決して優秀な営業マンだったわけではなく、とにかく訪問できる先が欲しかったのです。
新規開拓の受注とか、見込み客を集めるとか、ハウスリストを分厚くするとか、
そんな大それたことではありませんでした。

毎日、訪問できる先があれば、どれだけ幸せだろうと、渇望していました。
ふつうの営業マンと言われる人のように、朝礼で話を聞いていられないくらい、
あたふたと出掛ける様子を、自分で演じられたら、どれだけ格好良いかと思っていたのです。

私は溺れる者は藁をもつかむ精神で、マーケティングに取りすがりました。

くり返しますが、人は、学んだだけではお金を得ることはできません。

それが、ビジネスの偉人の中でしか公開されない秘密の情報であっても、
戦場で武器として使わなければ、１円の価値すらないということを、最後に伝えておきたいと思います。

・・・・・・・・・・・・
ということで、１年の長きに渡り、拙いメルマガにお付き合い頂き、まことにありがとうございました。
来年はまた、新しいカタチでお会いしたいと考えております。

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物流マーケティング塾・塾長　江島裕
メール：info@logivision.biz
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メッセージ-48「言葉の量は、能力に比例する」

あなたは、どのぐらい「言葉」を知っていますか？

おそらく数える機会などなく、これまであまり意識してこなかったことかも知れません。

ですが、この言葉の量が、能力に比例する、
と言われたら少しは、興味関心が湧いてくるのではないでしょうか。

調査数値によると、
・教養のない大人で1.5～3万語
・教養のある大人で3～5万語
・雑学王のような物知りで5万語以上
あると、言われています。

ただ、ここでポイントなのは、テレビなどで雑学王を見ると、
「すごい、この人頭いい」
と感じるように、知っている言葉の数は能力に影響してしまうのです。

私は話すのが商売なのですが、せいぜい「教養のある大人」の最下層レベルでしょう。

それでも、できればドラッカー師のように、もっと強い単語を使いたいと思っています。

要するに、この言葉の面白いところは、
同じ意味合いでも使う言葉やフレーズで、相手に与える印象や衝撃が変わるというところです。

だから、同じ話をしても、興味深く見えるのは、決して話が上手だからというわけではないということです。
使っている単語やフレーズに秘密があるのです。

ただ、これも冒頭でお話しした
・言葉の数や、
・言い回しによるレパートリーを増やす
ことで周りからは、能力が高く見えるのです。

しかし、これも語句が増えたことによる副産物になります。

だから、あなたも能力を上げたかったり、周りから「すごいね」と思われたいというのであれば、
語句を増やし使う単語やフレーズを意識してみてください。

そのためには、

（１）本を読む

できれば、論理的な本を読むといいです。
ビジネス書でも構いません。
古典的な小説や名著と言われるものや、高名な作家のものであれば尚更よいです。
マンガやアニメや映画じゃあ、ダメなんです。

（２）内容をまとめてみる

書写がもっとも良いかと思います。
ワープロでもパワーポイントでもいいです。

ようするに、「書き写す」「まとめる」ということで、著者の頭脳や心を読み取るということです。
これら一連の作業で得た言葉や言い回しが、あなたの中に宿るまで、繰り返して欲しいのです。

（３）他人に話す

そうしたら、人前で話すことです。
パブリックスピーキングってやつです。

ぜひ、オンラインセミナーにチャレンジして下さい。
集客以上の成果が、あなたにもたらされるハズです。

それだけで、周りはあなたを、尊敬の眼差しで見るようになります。

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物流マーケティング塾・塾長　江島裕
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メッセージ-47「チャンスを引き寄せるわずかな違い」

あなたには、チャンスが来ていますか？

もし、「なかなか来る兆しがない」という場合、
これまでの小さなテストの時点で、落第している可能性があります。

何のテストか？
以下の質問に答えてください。

（１）時間のことがきちんとできない人間と、一緒に仕事を行いたいと思いますか？
おそらく、答えるまでもなく嫌だというはずです。

（２）では、約束が守れない人と一緒に仕事を行いたいと思いますか？
もちろん、思わないはずです。

（３）さらに、「報・連・相」のできない人間と仕事をしたいと思いますか？
こちらも、思いません。

ビジネスのきっかけは、ちょっとしたことで可能性が出てくるのですが、
大半の人は、入り口部分で足斬りされているにすぎないのです。

要するに、最低限の「報・連・相」すらできない人間が、あまりにも多すぎるのです。

しかし、チャンスは欲しいと口では言いつつ、
最低限のことすらできないから、チャンスに嫌われてしまうのです。

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どうしたらチャンスに好かれるのか？
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どうしたらチャンスを引き寄せることができるのか？

それは、大きなチャンスは、小さなチャンスの「先」にあるということを忘れないことです。

これは、あなたがチャンスを与える立場であれば理解できると思います。
小さなこともできない人に、大きなことをお願いしたいとは思わないはずです。

これは、他の方も当然同じです。

だから、あなたが、大きなチャンスが欲しいというのであれば、

小さなチャンスを見逃さないことです。

これは、
・信用
・信頼
・関係性の構築
すべてに言えます。

ですので、「報・連・相」なんてダサくてくだらないと、思うのではなく、
大きなチャンスを得るための入口になるものと、思うことです。

「報・連・相」を軽視せず、入口は最も重要な要素と捉えてください。
その小さな積み重ねが、大きなチャンスを引き寄せます。

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小さなきっかけの先にチャンスがある
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そう考えると、私がこの業界の住人として、ごく短期間で、より大きな実績を上げられたのは、
能力でも才能でもスキルでもありません。

単に周りの人たちに支援され、押し上げてもらった結果です。

では、その数年間、何を意識してきたのか？、というと、それは、
「ちょっとしたきっかけを生かしてきた」ということです。

普通の人は、目の前にあるおいしい話だけがチャンスだと錯覚しているでしょう。

だからふつう、初対面の人とは特段の案件がない場合、
別れ際に「何かありましたら、お願いします」とかあいさつするでしょう。
そしてもう二度と会わない人ばかりでしょう。

しかし私は、行くところがない営業マンだったので、
名刺交換できたらその人のところに、とことん通いました。

私は住宅設備メーカーＩ社の仕事を立ち上げたあと、すかさず、
同じ悩みを持つであろう見込み客を６０社抽出して、アプローチを開始しました。
とうぜん、知り合いなんていませんでした。

上司の部長はそんな私を見ていて、
「江島君はどれでも好きに見ていいよ」と、
何冊もある自分の名刺ファイルを閲覧自由にしてくれました。
その中にＤ社やＴ社があり、その物流担当の人がアポイントに応じてくれたのです。

私は時間があれば、上司の名刺ファイルを眺め、それがメーカーなら、
その工場や倉庫、出入りの物流業者を現地まで行って、調査しました。

上司は間もなく、「新規開拓はもう江島君がやればいいから」と、
自分ではセールスを一切やらなくなったのです。
その上司という人は、私の目から見ても、第三者から見ても、業界の巨人でした。
その判断は、会社にとっては、大きな損失だったはずです。

それでも偉大な人というのは、目の前のことなどどうでもよく、その周辺を見ているのです。
例えば、私が
「報・連・相」や
「仕事スピード」、それに
「チャレンジ精神」
があるのかどうかを見ていたのです。

これは、ビジネスにおいて基本的なことであり、
この最低限のことができない人が、その後のチャンスを上手くこなせるとは思えません。

その結果、それを見ていた上司であり業界の巨人である人が、私に道をあけてくれたのです。

世の中の人は、チャンスはなかなか来ないと言います。
しかし、チャンスとは向こうから歩いてくるものではなく、取りに行くものです。

また、目の前の小さなことをきちんとこなせない人に、次のチャンスが訪れることなど、決してありません。
小さなきっかけを軽視する人に大きなチャンスがやってくることはありません。

大切なのは、将来の大きなチャンスより、今、目の前に与えられた小さなきっかけです。
ですので、もっと目の前のきっかけにフォーカスしてください。

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物流マーケティング塾・塾長　江島裕
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メッセージ-46「常に３ヶ月先を意識する」

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自己洗脳が未来を決める
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あなたは、日々何が脳を支配していますか？

・この先、間違いなく成功できる
・何となく失敗する気がする

いかがですか？

これが一瞬だけであれば、何の支障もありません。

しかし、それを常に考えており、それが３６５日２４時間続いた場合、
どのような未来が待っているか分かりますか？

間違いなく、その思っていることが現実となります。

ただ、この引き寄せ現象じたいに意味はありません。
常に何を考えているのかということの方です。

なぜなら、「成功」あるいは「失敗」のアンテナを立てることは、
脳の構造上、「成功」か「失敗」か、どちらかの状態になるからです。

当然、それが良いものであれば、良い結果を手に入れるための情報が舞い込みます。
逆に悪い結果を想像してしまえば、悪い結果を招くことになります。

だから、成果を出し成功を手にしたいのであれば、悪いことを脳から追い出す必要があるのです。

とは言え、そう簡単には、悪いことを忘れることはできません。

なぜなら人間には、マイナス思考が本能だからです。
これは原始時代より備わった防御本能です。
これがあるからこそ、無謀な生き方をすることなく、死なずに綿々と生き延びることができたのです。

だから、このマイナス思考は、生命を維持するために必要な要素ではあるのです。

ですが、成功は先祖代々のカルマから脱却したところにあるのです。
もし、失敗を遠ざけ成功を引き寄せたいと望むのであれば、自分の可能性を信じることです。

マイナス思考をプラス思考に変更させたい、そんな時は、次の展開の準備に入ることです。

私からのアドバイスとしては、
「３ヶ月のスパンを見て、何を用意すべきかを考えで、準備をはじめて下さい」、
ということです。

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常に３ヶ月を意識せよ
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ですから、
・むやみにスケジュールを一杯にしても、徒労に終わるだけです。
・目新しいものに飛びついても、時間や労力を浪費するだけです。

何事にも、準備期間や学習時間が必要です。

そして、ビジネスの根底に流れる「信頼」というものは「１日にしてならず」です。

小さな信用の積み重ねや小さな実績を掲げつつ、ようやく少しの信頼が積み上がっていくのです。

何でも突破するためには、ぐっと堪える期間が必要なのです。

今、不安なのは、あなたが３ヶ月前に種まきしなかったことが、大きな影響を与えています。

逆に、希望の光が差してきているというのであれば、
それは３ヶ月前に種まきした結果が今、表面化しているということです。

要するに、今不安に駆られている人は、手元に可能性の果実がなくなってから、始めて慌てますが、
それでは手遅れだということです。
なぜなら、種まきを始めてから、早くて３ヶ月後、芽が出始めるからです。

このように何事もタイムラグがあるので、何が影響しているのか意識してください。

ですので、何事も「今すぐ何かしなければ・・」と慌てるのではなく、
最低でも３ヶ月のスパンをみてください。

その３ヶ月の仕込みがあなたに、希望の光と可能性の果実を与えてくれます。

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物流マーケティング塾・塾長　江島裕
メール：info@logivision.biz
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メッセージ-45「時間はお金で買え」

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集中すること
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多くの人が「稼ぐことができない」理由をご存知でしょうか？

それは、
稼いでいる人＝やれることに集中している人
稼げない人＝やりたいことを手掛けている人
この差が、大きな結果となっているのです。

これはあなた自身、感じていることかもしれません。

人は短期的欲求を日々刺激され生きていますので、やる事が増えるのは仕方ないことです。

われわれ人間には『爬虫類脳』というのがあって、
目の前を通過する魅力的なものに脳を刺激され、
何にでも喰いついてしまうのです。

でも、考えてください。

そのやりたいことは、これまで手掛けてきて人生が向上されたと言えるでしょうか？
ここが、非常に大切です。

われわれは、
・単に刺激を受けたいのか
・それとも成果を出したいのか
をわきまえる必要があるということです。

これは先ほどの２つを比べると一目瞭然です。

・できることに集中する＝成果に直結する
・やりたいことを手掛ける＝刺激があるだけ

このように、「できることに集中する」ことで、スキルは向上され精度を増してきます。

そして、もう１つここで抑えておかなければいけないのが、

「知る、やる、できる」は、一見似ているようで、まったく違うものだということです。
「知った」だけでは、稼げないのです。

人は、新しく知ったことを「儲かる」と錯覚し、手掛けてしまうのです。

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時間の使い方について
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そしてあなたは、「時間がない」と言っていませんか？

もし、一時的ではなく、いつもそう感じているとしたら、お金の使い方を考えてください。

では、何から手放せばいいのか？
私は２方向あると考えています。

一方は、
・やりたいこと
です。
これば上記で述べたように、なかなか「稼ぐ」というところにはほど遠いものです。

もう一方は、
・誰にでもできる簡単な作業
です。

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誰にでもできる簡単な作業を手放す
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あなたはこれまで、知識や経験を経て、今のスキルや実績を手にしています。
それを急に、命じた特定の人間がすぐできるようになるのは、ほぼ不可能です。

しかし、簡単なこと、繰り返すことであれば、数日教えればすぐにできるようになります。
とくに、その対象者が、今ままで経験してきたことに関連することや簡単な作業です。

ここから手放し、徐々に移行していきます。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
それでも「やりたいこと」があるなら
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

ビジネスにおいて、ゼロから１を出すのは、もっとも難しいことだと言われています。

それでも、どうしてもあなたが、新しい取り組みに魅力を感じて
ジレンマにイライラしているなら、私からのアドレスは１つです。

それは外注化です。

・ウエブサイトの作成
・チラシやパンフレットの製作
・広告宣伝
・テレアポ
それ以外にも、
・業務システム
・倉庫設計

世の中には、専門家が沢山います。
私も、骨子は自分でつくり、製作そのものは外注しました。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

こんな風に仕事の一端を外注化する、つまりお金の使い方次第で、時間を買うことができます。

会社という組織にあっても、集客と営業をマーケッターだけで行うには、限界があるのです。

だから、「時間がない」という嘆きを漏らすのではなく、
どうしたら時間を買うことができるのかを考えてください。

ビジネスとは、「投資」です。
お金の使い方次第で、成功の速度や規模は変わってきます。

ですので、稼いだお金の幾分かを、マーケティング「投資」と考えて回すことです。

その金額が多くなればなるほど、成果の規模と達成の速度が変わってきます。

（最後に追加です！）
マーケッターがどうしてもやらねばならないのは、
・市場決め
・シナリオ作成
・面談
の３つだけです。
これだけは、ぜったいに他人に任せてはいけません。

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物流マーケティング塾・塾長　江島裕
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メッセージ-44「もう十分」とは考えず、つねに「まだまだ」と考える

ビジネスには、「これでいい」ということはありません。

知識を身につけ、経験することでスキルにつながり、実績は積み上がります。

だからといってやみくもに勉強したところで、すぐ武器に変わることはありません。

いまの自分に不足しているものを常に把握し、穴を埋める策として、
日々努力をすれば必ず道は拓け、次のステージに上がるきっかけを得ることができます。

人の収入は、そういった努力の大きさによって決まります。
ということは、その努力を大きくすればチャンスを得ることができ、成功率は必然的に上がります。

しかし、学びに背を向け、努力を怠れば、チャンスの女神とは疎遠になることでしょう。

成功者は何事に対しても“まだまだ “だと感じ、凡人は”もう十分 “だと考えるという言葉があります。
これはそうとう蘊蓄のある言葉だと思います。

大きな顧客を建て続けに取ると、「もう十分だ」と考える人が増えてきます。

有名な心理法則で「パレートの法則」というものがあります。
この法則に置き換えると、
・２割の人はまだまだと感じる一方で、
・８割の人はもう十分だと捉えてしまう、
というものです。

要するに、事業の規模が大きくなればなるほど、
情熱の低い人がチームに混じってしまい、
うまくいかなくなる可能性が出てくるということです。

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何が起きても自分だけはあきらめてはいけない
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つい先般、このようなことが起きました。

たまたま新しくスタートしたばかりの業務システム導入が、
シルバーウィークに重なり、システム開発の委託先が休暇を取っていました。

もちろん、休みというのは国民に与えられた権利でもあるので、「休むな」ということではありません。
しかし起こり得るだろう障害に対応し、緊急連絡先を準備するのは、無理な要望ではありません。
むしろ、プロジェクトを成功させる上で欠かすことのできない必須要素となります。

恐れていた通り、当該業務をスタートさせてすぐに障害が巻き起こり、
システムの一部停止を余儀なくされました。

とはいえ、担当者とは連絡がつきません。
そこで仕方なく、その箇所を手作業に替えるという、緊急措置を施すことにしました。

これで一件落着となるでしょうが、気づいたことがあります。

それは、「こういう事って、よくあるなあ」ということです。

自分の中ではけっこう衝撃でした。

システム開発を担当した委託先は、「もう十分だ」と考えていたということです。
つまり、彼らとしては
「業務用タブレットでアクセスする人にだけに対応すればいい」
と思っていたということです。

これでは、プロジェクトの立ち上げ自体うまくいくはずもありません。

リスクへの必要な追求がなされていなければ、
・『最悪の事態は起きるべくして起こる』
のです。
そう、マーフィーの法則です。

常に「まだまだ」だと考え、ありとあらゆる策を講じなければならないということです。

同様のことは、つい先日行ったオンラインセミナーでも、発生しました。

Zoomを使ったセミナー収録だったのですが、
１・録画用のスマホのバッテリー切れ
２・Zoom録画機能の押し忘れ
そんなことが、同時に起きるのです。

セミナーをリアルタイムで発信することではなく、
撮影した動画をマーケティングに活用しようと考えていたので、
私はけっこう打撃を負いました。

・・・何かに取り組む際は、
「もう十分だ」と考えるのではなく「まだまだ」と考え、
リスクが回避できているか、目を血眼にすべき・・・

そんな教訓を、今さらながら噛みしめたのでした。

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物流マーケティング塾・塾長　江島裕
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メッセージ-43「こまかい数字を出すことから逃げない」

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数字をベースに考えろ
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ビジネスを感覚でおこなう人は、主観で物事を考える傾向があります。

しかし、主観で物事を考えてしまっては、正しい評価をすることができません。
他人も付いてきません。

・いい施策だったのか？　それとも
・悪かったのか？
客観的に判断できないのです。

マーケティングにおいては、すべては数字がベースとなるのです。
数字という根拠をビジネスの中に組み入れることができれば、科学的に評価することができます。

「ビジネスをする上で、感覚も大切なのでは？」と言う人がいます。

それは数字という評価があって初めて成り立つ話で、数字なくして感覚を語ることなどありえません。

そんなことを言い出したら誰もが感覚で好き勝手に動いてしまい、収拾がつかなくなります。
これでは怖くて、広告費などの経費をかけることもできません。

ビジネスは、売上から経費を引いたものが利益として残ります。

その根底にあるさまざまな箇所を測定する数字が無いとなれば、最後、
利益で判断するしか手立てはなくなります。

これでは、ビジネスを仕掛ける途中途中で手の打ちようがなく、
利益という結果が出るのを待つしかなくなります。

だから多くの人は、ビジネスをギャンブルに変えてしまうのです。

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なんでも数字を出せる時代
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いまの時代、数字はこまかく出せます。

たとえばテレビ業界には「視聴率」というものがありますが、
今までは週明けにならないと実数が出せませんでした。
それが、今ではリアルタイムで視聴率が出せるようになったことで、
週明けの速報を待たずとも即座に対策を打つことができます。

その結果、視聴者の動向や興味をより詳しく把握した上で、
視聴者が喜び、スポンサー企業が満足する番組づくりができるようになりました。

そのほかにも、インターネットを使うようなビジネスも数字は詳細に出せます。

・アクセス数
・閲覧時間、ひいては
・ページの表示箇所（どこまで見られたか）
まで出せる時代です。

そんな中、なんの数字も出さずしてビジネスをするのは、
遊びを通り越して、自殺行為と言わざるを得ないのです。

マーケティングとは数字を掴んで、次策を打つ行為です。

１・何の数字をもとに考えを張りめぐらすか
２・何の数字を根拠に、人を動かすか

マーケッターにとって大事なのは、数字を武器とすることなのです。

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物流マーケティング塾・塾長　江島裕
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メッセージ-42「勝ちパターン」を把握しろ」

ビジネスを確固たるものにするためには、自分の勝ちパターンを確立することです。

多くの人は、この勝ちパターンを意識することなく、ピジネスを感覚でやっています。

もちろん、「いやいや、私は根拠を持ってピジネスに取り組んでいます」と言う人もいます。
ところが、突っ込んだ質問を投げかけると、暖味な答えしか返すことができず、
「すぐに調べて、あとで回答します」
というのが、お決まりのパターンです。

ビジネスを感覚でやっていたら、自分自身が成約を再現することも、スタッフに業務を任せることもできません。

こういう人に限って、「スタッフが育たない」と愚痴をこぼします。

これはスタッフがいけないというよりは、必勝パターンそのものが存在していないことが原因なのです。

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人が育たない＝必勝パターンが存在していない
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多くの場合、理由はすべて感覚で進めて、「売れているからいいや」で、ここまできているのです。
これでは、少し風向きが変われば売上が下降するのも無理はありません。

なぜなら、自分の得意な分野もわからなければ、問題箇所もわからないからです。
というか、今までビジネスを「感覚で行っていた」、ということ自体が問題なのです。

集客もセールスもすべて感覚です。
これではスタッフに業務を任せることも、チームとして売上をつくることもできません。
商品が売れているときは経営も安泰で回せていますが、
少し景気が傾き商品が売れなくなれば、業績悪化の不安が襲いかかります。

要するに、ビジネスが売れなくなったのは、商品が悪いわけでも景気が落ち込んだわけでもありません。
自分自身の勝ちパターンを把握せず、ビジネスを感覚でおこなうことで、
売れるスタイルを見失ってしまったことが原因です。

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勝ちパターンの再現
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ただし、これを戻すのは簡単です。

ゼロイチの再現をすることです。

１・最初に買ってくれた人はどういうひとだったか？

２・どうやって面談アポを取ったか

３・会ってどんな話をしたか？

そうです。『個別販売モデル』の確立です。

それができたら、

４・次に買ってくれた人はどうか？

５・どんな顧客層か？

数売れた時の状況を思い出し、再現していけばいいだけです。
これが、『拡販モデル』です。

これでビジネスは安定軌道に戻り、さらなる売上につなげていくことができます。
パターンさえ把握することができれば、拡張することはたやすいからです。

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物流マーケティング塾・塾長　江島裕
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メッセージ-41「「ゼロイチ→再現」の繰り返し」

ここからは、より具体的なステップに入っていきます。

ビジネスを立ち上げる際に意識しなければいけないことは、
・段階を踏む
ことです。

段階を踏むということで、まず修めて頂きたいのは、２つのステップで行動することです。

・ステップ１：ゼロイチを早い段階で叶える
・ステップ２：立ち上がったイチを拡張する

この２つのステップを踏むことが、ビジネスを確かなものにしてくれます。

しかし多くの人は、このようなステップを考えることなく、
いきなりドカンとビジネスを立ち上げることを考えてしまいます。

資金力のある大企業であれば、多少コケても痛手は少ないかもしれませんが、
・我々のような小さな会社だったり、
・これからビジネスを始める人にとっては、
そんな大花火を打ち上げるような戦法は、とても真似することはできません。

では、どうしたらビジネスをギャンブルにすることなく、安全かつ確実に立ち上げることができるのか。

それが、２ステップ戦略です。
すべてのビジネスは、この「２ステップ戦略」で進めることです。

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ステップ１：ゼロイチを早い段階で叶える
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ビジネスでもっとも難しいと言われているのが、ゼロイチです。
ゼロイチとは、「０→１」と書くように、
・１人目のお客様を確保する
・１円の売上を上げる
ことを意味します。

「１円なんて、バカでも稼げる」と言う人がいますが、
この金額を１万円にした場合でも、同じことが言えるでしょうか？

１円や１００円ぐらいまでならば情けでくれる人もいるかもしれませんが、
１,０００円を超えると情けでくれるのは家族ぐらいです。
友人ですら１,０００円を何の理由もなしに、くれることはありません。

ましてや、その金額が１万円ともなれば、かなり厳しいことは容易に想像できます。

倉庫賃貸で言えば、２坪を貸すことでしょうか。
私は前職でも、「２坪だけ賃貸」というのをやったことはありませんし、
想像するに、これは意外に骨の折れることかと思います。

だから、私たちの物流ビジネスの観点から見たら、１円も１万円も、１００万円も、同じに見えます。
そこに、
・お金を交換するだけの「価値」があるかどうか
を判断されるからです。

１万円と１００万円の売上を稼ぐのは、１０倍の価格差があるからといって、
「売る行為」そのものは１０倍大変なのかと言えば、そんなことはありません。

業務の手間は同じです。

「対象となる倉庫スペースに、雨漏れや盗難が発生しやいように管理する」

「月末に翌月分の請求書を出す」

これだけです。
別に特別なことではありませんし、難しくもありません。
日々の管理は嘱託社員でも充分行えます。

スペース賃貸の仕事は、凄腕営業マンでなくても構いません。
最近では、インターネットで注文を受け付けるといった、
アプリケーションソフトが対応している会社もあるくらいです。ます。
それでも需要があるのは、そこにお金を払うだけの価値が存在しているからです。

ようするにここで重要なのは、
・お客様がお金を払うだけの価値
を把握しているかどうかです。

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ステップ２：立ち上がったイチを拡張する
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次に、その立ち上がったゼロイチをより確実なものにし、広げていく作業がステップ２になります。

先ほどのゼロイチと違って、やることは「再現」です。
ゼロイチを達成したときのことを思い出し、いかに同じことができるかで成否は分かれます。
ゼロイチのときは、何ひとつかたちが決まっていないので、
やれることは何でもやるイメージで構築したものでした。

仮にはじめての受注が取れたとしても、なぜ売れたのか理解できない人がほとんどです。

そのため、ひとつ売ることはできても、その次に続かないという人が出てきてしまうわけです。
大切なのは、ゼロイチを無視して新しいことをするのではなく、
ゼロイチを詳細に思い出し、徹底して再現することです。

どのリストに対してアプローチしたのか？
紹介なのか？
名刺なのか？
自分に対して次の質問を投げかけてみてください。

問１・紹介だとしたら、誰からだったか？

問２・会話で最初に切り出した話題は？

問３・どのような切り口で話を進め、商品サービスにつなげたのか？

問４・お客様が反応していた言葉：キーワードは何だったのか？

問５・お客様が契約前に不安に感じていたことは何か？

このようなことをひとつずつ思い出し、ブロックを積み上げるかのごとく、ゼロイチを再現していくのです。

これが結果、自分の勝ちパターンとなり、便覧となります。

なぜなら、１人に売れたということは、似たような人が、その後ろにはごまんといるからです。

最初は「イチ：１」という小さな数字であっても、
その後ろに潜む可能性を考えたら、とてつもなく光り輝く数字だということに気づくはずです。

これはダイヤの鉱石を山の中から探すようなものです。
ひとつ見つかれば、ほかにも見つかる可能性があります。
しかし、その場にひとつもなければ、そのまま掘削作業を続けても可能性はありません。
それと同じです。

だから、ゼロイチを達成したということは、
そこにはダイヤモンドがほかにも無数にあるという証明でもあるのです。

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物流マーケティング塾・塾長　江島裕
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メッセージ-40「最強手法は体験談を楽しそうに語ること」

ここまでのことで、「名刺はお金になる」ということは理解できたでしょうか？
携帯電話の連絡先リストが、一番役に立つリソースだということも。。

ですが、肝心なセールスができなければ、受注を得ることもお金にすることもできません。

そこで、ビジネス初心者でも簡単に成果が上げられる、「最強のセールス」についてお話ししていきます。

ちなみに、このセールス法は業種業態に左右されず、誰にでも簡単に使える方法でもあります。
ぜひ、試してみてください。

その方法とは、「自身の体験談を楽しそうに語る」というものです。

体験談を語るだけなら、テクニックはいりませんからね。

それでも、体験談ほど強烈に伝わるものはありません。

なぜなら、その人自身が実証し、喜びとして商品サービスの良さを語ることになるからです。

だから「お客様の声」はセールスアイテムとして、よく愛用されるわけです。
会社で採用ページを作るなら、「社員の声」を載せるというのと同じです。

ただ、お客様の声の弱いところは、熱量を実際の声として伝えることができないことです。

それに、お客様の声を紙やホームページで伝える場合、
本人が実在するかどうかも怪しげだし、コメントも提造されている可能性があります。

ですからどうしても、「お客様の声」では、
お客様の声が効果を発揮することはなく、むしろマイナスに働くケースもあります。

その点、セールスを行う本人がお客様の声として実体験を話せば、その場の熟量を伝えることができます。

あなたが、自分の心に響いた言葉や、印象に残った場所を真正直に語ればいいのです。

思うんですけど、「声」以上の表現があるのでしょうか。

ストレートに届けることができるので、真実味を持って伝えることが可能だということです。
それが、「ボイス」です。
自分自身が語るお客様の声というのは、テクニックなしに使える最強セールスなのです。

このようにセールスとは難しく考えずとも、
自分の体験談を話し、喜びを言葉として伝えることができればうまくいきます。
あとは反応率で、成約は決まるということです。

もし、そこで１件も売れないようであれば、対象顧客を間違えているか、
もしくは、あなたの熱量が十分対象者に届いていない可能性があるということです。

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物流マーケティング塾・塾長　江島裕
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メッセージ-39「あなたの最大のリソースを眠らせるな」

私の知人Ｄさんの話です。
彼は、「パソコンの保守」で細々と食っていましたが、
ある時を境に連日満員のセミナーを開催するようになりました。

その経緯をお話しします。

・・・・・・・・・・・・・・・・

Ｄさんはサラリーマン時代、パソコンのエンジニアをしていた方でした。

ところが不景気の煽りを受けて、会社を突如解雇されてしまいました。
あまりに急な展開に、行くあてもなければ、金もありませんでした。

そこで仕方なく、これまで行き来していた企業に電話でアポを取り、
「何でもいいので自分に仕事をさせてくれませんか」とお願いしてみました。

“電話で”というのは何故かというと、
まさしく彼の手元の携帯電話には、「連絡先の電話番号」というのだけが残っていたからです。

前職でこれまで、サポートをしてきた人たちの連絡先でした。

すると、その中の何件かが、「パソコンの保守管理であれば、頼めますよ」と快く仕事をくれました。
しかし、パソコンの保守管理だけでは生活するのがやっとでした。

その困窮していた頃、私は、個人事業者の集まりで、彼と知り合いました。
場所は、グループコンサルティングでよく利用させていただく、箱根湯本の『湯の里おかだ』の足湯です。

私は「その保守管理をストックビジネス化することはできないか」、という話をしました。
そうです。
あのキャッシュポイントの講義で出てくる、「ストック型ビジネス」です。
ちょうどその時期に、塾でストックビジネスの話をしようと思って、
何冊か本を読んでいたところだったのです。

それに啓発された訳ではないでしょうが、Ｄさんは愚直に、
「保守管理の固定契約」という自分のストック型ビジネスを提案して歩くようになりました。

塾の皆さんは思い当たるでしょうが、
このように、バックエンド商品やＬＴＶを売り歩くというのは、間違っています。

ところがＤさんは食うや食わずの状況を打開しようと必死でしたので、理論もへったくれもなかったのです。

でも、「救う神もある」とはよく言ったもので、そうこうする内に、転機がＤさんに訪れたのです。

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顧客始点のソリューション
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Ｄさんが訪問を続けていくと、同じことを頼まれることに、気づいたのです。

それは、その時点でパソコン周辺でよく起きていたのは、Windows10のアップデートによる、
・データ破損
・写真などの各種データが消えてしまう
という現象でした。

これは企業であれ個人であれ、大問題です。
それが年２回、アップデートの度に起きていたのです。

しかし、Ｄさんの頭の中は、
・自分の仕事は、あくまでパソコンの保守作業
という固定観念に凝り固まっていたのです。

ですから、障害が起きて面倒になるぐらいなら、データ破損が起きないようにと、
これまでは「無料」で事前にアップデート作業を行ってあげていたのです。

当然、サポートを受けている会社からしたら、そんなことをしてくれていたとは知りません。

ですからパソコンの『保守業務の固定契約』をお願いしていても、逆に、
「何も障害が起きないのであれば、お願いする必要もないなあ」
と思われていたのです。

これでは、本末転倒です。
顧客のためによかれと思ってやっていたことが、
感謝されるどころか、料金をもらえていないという現実です。

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あなたにも見直し先は絶対にある
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そこで顧客に対し、Windows10のアップデートによるデータ破損が起きる危険性を、
あらかじめきちんと伝えると共に、対応策の必要を問うことにしたのです。

すると、当然のことながら企業も、重大事に備え「対応策を講じてほしい」と依頼するようになったのです。
その結果、Ｄさんは顧客のデータ破損を救う救世主になっていきました。

しかも、この話はこれで終わりではありません。

その話を聞いた同業者さん、つまり競合他社は、笑いながら、
「そんなの自分は、何年も前からやっているよ。
マイクロソフト自体が、そうしてWindowsのアップデートを定期的にやって、自分たちの稼ぎにしているんだ。
ついでに、俺たちも、定期的収入のチャンスを与えてもらっていると思っているよ」
と、言われたそうです。

Σ(￣ロ￣lll)がーん！
Ｄさんは自分の世間知らずに、大いに反省したそうです。

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訪れた転機
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そして、彼は思い至りました。

・同じような障害を受けて困っている人が、他にもいるのではないか
・であれば、それを世間に伝えないのは罪だ
・今すぐ勉強会を企画しよう
・Windows10が各社でアップデートされる前に緊急セミナーを開催しよう

『保守契約の固定契約』というバックエンド商品を引っ込めて、
『アップデートする前にやることセミナー』というフロントエンド商品を打ち出したのです。

彼はそうしてついに、世に打って出るテーマを掴んだのです。

すると、結果はすぐに現れました。

Ｄさんの顧客の１人に司法書士さんがいて、
自分の所属する司法書士会に声をかけ、さっそくセミナーを開いてくれたのです。

司法書士さんも多くが個人事業者であり、とうぜん、
パソコンのユーザーではありますが、パソコンのスキルなどない人たちです。
セミナーは大反響でした。

以降も司法書士会では、支部ごとに人を集め、連日連夜セミナーを開催するようになったのです。

Ｄさんは、司法書士業界では引っ張りだこの存在となり、新規顧客を一気に増やすことに成功しました。

・・・・・・・・・・・・・・・・

このように、サラリーマン時代は営業職ではなかった人であっても、
蓄積された携帯の連絡先電話番号さえあれば、世に打って出ることができるのです。

知らず知らずのうちに集めてきた電話番号であっても、充分に、ハウスリストなのです。

１件ずつキチンと向き合いば、思わぬヒントを掴むこととなり、ビジネスを生み出すきっかけとなります。

「自分にはアプローチする先がない」などと嘆いている暇があるのであれば、
Ｄさんに倣って、手元にある携帯電話から声をかけてみることです。

そうすれば、その１本の電話アポが新たな未来を啓き、自由と可能性を引き寄せてくれます。
それが、これまで構築してきた経験と人脈、つまりあなたのリソースの威力です。

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物流マーケティング塾・塾長　江島裕
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メッセージ-38「これまで集めた名刺をバカにしない」

前回の事例のように、すでに顧客がいる場合、顧客にマッチした商品を持ってくれば、
すぐに売上につながるということはわかって頂いたと思います。

しかし、これまで30年近くサラリーマンをしてきた人からしたら、
「私の場合、どうすればいいの？」と疑問を感じる人も多いと思います。

そんな人のために、顧客名簿がない人は、どのような視点を持てば、
ビジネスができるのかについてお話ししていきます。

そこで出てくるのが、これまでサラリーマン人生の中で積み上げてきた「名刺」です。
この名刺が、あなたにキャッシュと自由をもたらしてくれます。

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思わぬ引き合い
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私の事例をお話します。

私はご存知の通り、サラリーマンを25年やってきていました。

それで、独立したての頃は、やるべき事業とそれまでやってきたことを別個に考えていたのです。
ですから独立したら顧客リストは、新たにつくり直すものだと思い込んでいました。

そこで、最初は仕方なく、他社製品を販売するために、FAX-DMなどで新規顧客開拓を試みました。
でも一向に望ましい反応が得られませんでした。

そこで私は、今まで集めてきた名刺にアプローチすることにしました。

すると意外や意外、顧客からの反応はよく、話を聞いてもらうことができたのです。

さらにおもしろかったのが、
自分が売り込んでいた商品とは別のサービスが売れる、というような事態が起き始めたことです。

私が最初に売り込んでいた商品は、業務の見える化のアプリケーションでした。
業務を分解し、ＷＢＳにした後、
流れをフローチャートに落とし込み、かつ、
改善点評価をするという、
優れモノでした。

しかし、会社員時代の名刺をもとに何人かにアプローチをかけていくと、
売りたい商品である『見える化アプリ』には反応がありませんでした。

ところが、ある会社の私をよく知る人から、
「そんなアプリケーションソフトではなく、江島さんにうちの業務を見える化してほしい」
という要望が出てきて、なんとコンサルティングを受注してしまったのです。

この受注には、私はドキドキしました。

なぜなら、私はあくまで物流マーケティング、物流セールスの一環として、
業務調査や提案はしたことがありましたが、本格的なコンサルティングはしたことがなかったからです。

そう。
コンサルティング営業というのは実は名ばかりで、本格的なコンサルではないのです。

そこであわてた私は、本番までに何冊か本を読み、何とか糊塗したのです。

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次なる受注
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そのコンサルが始まると同時に、さらにおもしろい事案が舞い込みました。

それは、「物流センターの建設コンサルティング」の依頼です。
銀行マンで、かつてのマスターマインドの一人からの紹介でした。

「ある居酒屋チェーンが、物流センター建設のプロジェクトを、うちの銀行主導で開始した。
ところが、すぐに頓挫してしまった。
それで数人の専門家グループを作ることになったが、
江島さんに物流の専門家という立場で参画して欲しい」
というものでした。

とうぜん、私は「物流の専門家なんだかどうか不明でした」が、相手が
「とりあえず顔ぶれの一員として座ってくれていれば良い」ということで、
次なる要請を引き受けてきてしまったのです。

やり始めてすぐわかったのは、そのプロジェクトにリーダーが不在なことでした。
仕方ないので、私がプロジェクトを先導することになりました。

プロジェクト期間は半年でしたが、最後のレビューに、
その居酒屋チェーンのカリスマ経営者にプレゼンして、
プランが了解を得ることに成功しました。

それから６年後、そのプランは三温度帯＋プロセスセンターというカタチで見事に結実し、現在稼働中です。

おそらく、紹介してくれたマスターマインドの銀行マン氏は、
私のそういうところを見抜いていたのでしょう。

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「実績」の本質
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この事例のように、「自分には何もない」と思っていても、
・これまで集めてきた名刺にアプローチするか、
・これまで蓄積してきた実績を掲げるだけで、
思わぬ受注を勝ち得ることができるのです。

ですので、あなたも「自分には何もない」などと言って、
最初っから構築するんだと鼻息を荒くしないで、
これまでの名刺をすべてひっくり返し、一人ずつアプローチしてみることをおすすめします。

すると、あなたが他人から
・どう見られているのか
を知ることができるのです。。

そうした中で、
私が他の名刺にコンサルティングをご案内したところ、数件から引き合いがありました。
要するに私は、一般的には、物流の専門家と思われているのです。

確かに結果も目に見えるカタチで存在しています。

１・４つのビジネスモデル構築
２・２６棟もの物流センター構築
３・３２件の大型受注

私の実績が、この物流マーケティング塾の存在理由になっています。

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物流マーケティング塾・塾長　江島裕
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メッセージ-37「商品つくりからはじめるな！」

今回も商品に関してです。
このテーマに関する考察が多いのは、私自身、このテーマにもっとも苦しんだからです。

今だから言えるのは、ただ一つ。
・いきなり商品をつくろうとしてはいけない

まだ実績も資金もない人が商品をつくったところで、粗末なものができあがるだけです。
ビジネスは遊びではありません。
対価を受け取る以上、最低限の品質と価値がなければ、商品としては成立しません。

ということは、これから新規開拓を検討している人がまずやるべきことは、
商品づくりではないということです。

あなたがつくらずとも、世の中にいい商品はたくさんありますし、
昔と違って大概の商品を扱うことができます。
なぜなら、ものが売れない時代に突入したことで、
どの物流事業者も、何かちょっとでも商品サービスが売れればいいという考えにシフトしたからです。

だから、あなたが無理して新規に自社商品をつくらずとも、
すでに実績ある安定した商品を代理店として扱うことで、
時間を短縮してピジネスをスタートさせることができるのです。

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客が何を求めているかをひたすら考える
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その際、ひとつだけ注意しなければいけないことがあります。

それは、商品ベースで考えるのではなく、
顧客ベース・見込み客ベースで、扱う商品サービスのことを考えるということです。
ここを、多くの人は見逃します。

良質な商品を扱っても売れない人は、
大手競合の「品質」や「クオリティ」や「製作者」や「販売実績」などで、
商品価値を判定する傾向にあります。

これは、人の持つ学歴や、住んでる家や、乗っている車にステータスを感じるのと変わりません。

でもそれは、その商品や人物が持つリソースでしかなく、どれだけ役に立てるモノかは定かではありません。

私の感覚では、ビジネスとは、
・顧客リスト
・信頼関係
がトップなのです。

ですから、商品を構成するリソースの良し悪しにビジネスが立脚しては、何も出来なくなってしまうのです。
ということは、同じ商品サービスを扱ったとしても、同じ結果を生まないのです。

大切なのは商品そのものではなく、
アプローチ可能な顧客リストをペースに、ビジネスを組み立てることです。

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ひとつの事例
===========

ある日、倉庫会社の営業部長であるＢさんから相談を受けました。

Ｂさんにあるイベント会社からセミナー出演依頼があったので、断ったとのことでした。
それを私が、「ぜひ受けるべきだ」と言ったので、彼は、１週間ものあいだ迷いに迷っていました。

凡そ、以下の３点がネックになっていました。
１・セミナーをするといってもお金がもらえるわけではなく、逆にお金を払うというもの
２・大勢の人前に顔をさらすということ
３・一番の問題は、テーマが決められないこと

そこで私は、このように答えました。

「そもそも観客は、Ｂさんが掲げるテーマを見て、テーマに興味があるから観に来るわけではありません。
それはＢさんが物流の人だから、観に来るのです。
要するに、話すテーマが何であろうと、観客には関係ないことです。

それからそれ以上に大切なことは、集客をイベント会社に任せっきりにしないことです。
既存の顧客・見込み客に対して、招待状を送りましょう。
テーマは、その顧客・見込み客に堂々と話ができる内容であるかということです。
それができるならば、早速申込みましょう。

セミナーは、これまで学んできたマーケティングの総決算なのです。
もしそこで躊躇が生まれたり、少しでも嫌だなと感じるようであれば、
どれだけ販売実績があり、濃い人間関係が築かれていると思ったとしても、絶対にやらないことです。
既存顧客が離れます。

マーケティングは、実践を経てやっと構築できる信頼関係なのです。
しかも、その信頼を裏切らないようにと、「顔出し」を敬遠するならば、
逆にこれまで構築してきた人間関係は終わります。

しかし顧客・見込み客にとって、
さらなる願望を満たすものであったり、悩みを解消するテーマであれば、
信頼の積み上げになります。

新たにＢさんの話を聴いた人も、
取り上げられたテーマに賛同する人であれば、必ず名刺交換を求めてくることでしょう。

その観点で見た場合、顧客・見込み客・新規客にとって、
セミナー講演は喜ばしい実践行動となりませんか？」

すると、Ｂさんは次のように答えました。

「自分は、折角のセミナーなんだから、何か新しいものを打ち出す必要があると思っていました。
確かに、相手にとって新しいテーマであるかどうかは関係ないことですね。」

Ｂさんは、さっそく、そのイベント会社に連絡し、セミナーの準備に入りました。
内容は、顧客相手のプレゼンで使ったパワーポイント資料から、
最大公約数的なものにし、かつ、固有名詞を取り除いたもので構成しました。

あっという間に、完成してしまいました。

むしろ、リハーサルに時間がかかりました。
話に「えー」とか「あー」とかが多かったからです。

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物流マーケティング塾・塾長　江島裕
メール：info@logivision.biz
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マインド-41【最終回】「まだ伝えていない１つのこと」

ここまでマーケティングのことについてお話ししてきましたが、
今回が物流マーケティング塾・中級の受講生向けメルマガの最終回になります。
今年の年始からここまで、お読みいただき、どうもありがとうございました。

==============
最後の質問です
==============

それで実は、あなたに１つだけ言っていないことがあるのです。

それはマーケティングの真髄であり、インターネットも対面セールスも関係ない、
どんなビジネスシーンでも成功する究極の秘訣とも言えるものです。

この秘訣を知り、体得すれば、１年以内にセールス成績で、抜きん出たプレーヤーになることができます。

いまのあなたの事業における新規開拓でも既存の拡販でも、
数カ月後には見込み客が２倍３倍になることでしょう。

それだけ強力な方法です。

加えて、この秘訣を知れば、
奥さん、ご両親、子ども、友人、上司、部下、同僚との人間関係もとても良くなります。
ことによったら、ビジネスを超越して、一生幸せに生きるための法則と言っていいかもしれません。

そのキーは、次の６つの質問の答えにあります。
この６つの質問に対して、それぞれいろいろな答えがあると思います。

ですが、実は、すべてに共通して言えるたった1つの答えがあります。
ちょっと、時間を使って考えてみてください。

【質問1】あなたの恋人は……なぜ……あなたに対して怒るのか？
【質問2】あなたは……どんなときに……相手に友情を感じるのか？
【質問3】子どもは……なぜ……あんなにわがままを言うのか？
【質問4】人は……どんなときに……寂しいと思うのか？
【質問5】人は……どんなときに……心が満たされるのか？
【質問6】人は……なぜ……生きていこうとするのか？

どうですか？
答えが見つかりましたか？
しかも、共通する答えが。

==============
私の愛の叫び方
==============

もうあなたも気づいていると思います。

６つの質問に共通しているたった1つの答え、
それは「わかる」です。

【質問1】あなたの恋人は……なぜ……あなたに対して怒るのか？
⇒わかってくれないから、わかってほしいから。

【質問2】あなたは……どんなときに……相手に友情を感じるのか？
⇒わかり合えたとき。

【質問3】子どもは……なぜ……あんなにわがままを言うのか？
⇒あなたにわかってもらえないとき。

【質問4】人は……どんなときに………寂しいと思うのか？
⇒誰にもわかってもらえないとき。

【質問5】人は……どんなときに……心が満たされるのか？
⇒自分のことをわかってもらえたとき。

【質問6】人は……なぜ……生きていこうとするのか？
⇒自分の存在をわかってもらうため。

人は、けっきょく他人に分かってもらいたいのです。

子どものころ、
・なぜあんな懸命に勉強したのか
・なぜあんなに駆けっこを頑張ったのか
・習い事に行くのは面倒で嫌だったけれど、我慢して通ったのはなぜだったのか……

それはすべて、周りの人、とくに親に認めてほしい、自分が頑張ったことをわかってもらいたかったのです。

私は小学校の頃、私はできの悪い子どもでした。

それでも、ある日、何の課目だか忘れましたが、１００点を取りました。。
私はテストを握りしめて、一目散に家に帰りました。
母親に一刻も早く見せたかったのです。
そして母はとても喜んでくれました。

社会人になって取ったどんな大きな契約より、あの時のうれしい気持ちは覚えています。

反対に、他人に理解されないこと、他人がわかってくれないことは、
私にとってとても苦痛であり、悲しみです。

マザー・テレサはこう言っています。

『この世で一番大きな苦しみは、誰からも必要とされず、わかってもらえない人々の存在です』

人は自分のことを認めてほしい、自分の気持ちをわかってほしい、存在に気づいてほしくて生きているのです……。

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マーケッターの行動
=================

どんな優れた商品を提供することより、
どんなサービスをしてあげることより、
「わかってあげる」ことのほうがケタ違いの大きなパワーがあります。

ひょっとしたら、今も私は、自分の存在を認めくれる相手を探しているのかなと思います。
実際に、私があれほど「マーケティング」にはまった２０代後半は、
孤独で寂しい１人の若者でしかありませんでした。

それで、みなさんへのお願いです。

・相手の言っていることを分かってあげてください
・相手の存在を認めてあげてください
・相手の苦しみや悲しみに気づいてあげてください

あなたの周りの人やノンカスタマー：まだあなたの顧客になっていない人たちは、
日々、そんな電波を発信しています。

マーケッターはそれを感知するアンテナです。
ぜひ、そう思って、感度を上げる努力を惜しまないでください。

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物流マーケティング塾
塾長　江島裕
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マインド-40「世界一「簡単」なリサーチ法」

あなたはビジネスを行う際に、リサーチをきちんと行っていますか？

例えば、

・お客様リサーチ
・競合リサーチ
・商品リサーチ
・販路リサーチ

etc…

いろいろありますが、まず始めの段階で意識しなければいけないのが、「お客様リサーチ」です。

ただ、ここで、勘違いする人がいます。
それは、お客様ではない人に聞くことです。
これは、リサーチとは呼びません。

なぜなら、誰だって「もっともらしい意見」を言うことが出来るからです。

=====================
マッサージ屋さんのチラシ
=====================

あなたは、これまでに１回もマッサージ屋さんに行ったことがないとします。
ただ、チラシを見せられれば意見を言うことは出来るはずです。

「ここの文章が少し分かりにくいな」だったり、
「チラシのここの色、もう少し濃くして」などともっともらしいことを言うはずです。
しかし、これまで１回もマッサージ屋さんにお金を払ったことがない人に聞いている限り、
混乱を招くだけです。

ここは、ターゲットを勘違いする人がハマる罠でもあります。

同じ見た目で、収入額や家族構成などまったく一緒でも、
過去にマッサージにお金を払ったかどうかが大きく影響するのです。

何十年と生きてきて１回もその業界にお金を払った経験がない
～そんな人を口説き落とすのは容易なことではありません。

その為、あなたがリサーチするべき対象は、既存客または競合他社のお客様です。

それ以外は、聞くだけ時間を無駄にします。

リサーチは、「質」が重要です。

量があっても、それがすべて冷やかし客であれば、ゴミと変わりありませんので、
調査件数が少なくなったとしても質を重要視してください。

=====================
世界一「簡単」なリサーチ法
====================

それで改めてお聞きします。
あなたは競合他社の商品を購入し、お客様になった経験はありますか？

もし、あなたが、過去に同じ業界のお客様になっていなかったとしたら、
それは大変な損失をしてることになります。

なぜなら、ビジネスを行う上で、リサーチが一番大切だからです。
そして、そのリサーチの中で、一番簡単な方法が、実際に競合他社のお客様になることです。

ただ単にお客様になっても意味がありません。
調査しなければいけないのは、ターゲットを顧客にしている競合他社です。

例えば、あなたが、１時間５０００円のマッサージ店を行うとします。

その場合、自分のサービスやメニューを考える前に行うことがあります。
それは、１時間５０００円のマッサージ店を実際に運営し、
すでにお客様に受入れられているお店に行くことです。

なぜなら、そこには１時間５０００円を払うだけの価値をお客様に与えているという証拠があるからです。

ただ、これでは真似をした競合他社には勝つことが出来ません。
そこに、あなただけのオリジナル要素を追加しなければいけないのです。

この時も、ポイントがあります。

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穴＝弱いところ
=============

それは、その真似したマッサージ店が手落ちしている「穴」を補うことです。

世の中、完璧な商品や会社は１つもありません。
必ず、完璧に見える会社であっても、
お客様が感じる不満や痛みが「穴」となりフラストレーションとなっているのです。
そこを、あなたが解決策として穴を埋める提案すればいいだけです。

その為にも、まず、行わなくてはいけないのがリサーチです。

そして、そのリサーチの中で最も精度が高く確実な方法は、
あなたが競合他社のお客様にとなり、サービスを実際に受けることです。
そうすることで、他社の戦略が、スケルトン化します。
なぜなら、過去、競合他社が過去にテストしてきた結果が、今この瞬間にもお客様に届いているからです。

物流ならば、
１・商品在庫を寄託する
２・倉庫の空き情報を求めてみる
３・輸配送をお願いする

実際に業務をやってもらうということで、判明することは多々あります。
・良いところ
・悪いところ＝穴

あとは、あなたがお客様の立場で判断し、それを活かせばよいのです。

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物流マーケティング塾
塾長　江島裕
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マインド-39「やる気社員に変える方法」

あなたは、部下がいますか？

ただ、これは経験あると思いますが、部下には、
頑張り屋さんもいれば、影でこそこそサボってしまう人もいます。

では、どうしたら、そんなダメ社員にやる気を起こさせ頑張ってもらうことが出来るのか？

それは、彼らの「モチベーションポイント」を知ることです。

言い換えれば、『得たい願望を知る』ということです。

============
得たい願望？
============

先日もこんな相談がありました。

それは、こちらが色々と融通を聞き入れ接しているにも拘らず、
足を引っ張り、会社の影口をいう部下がいるというのです。

そうした場合のアドバイスは次の一言です。
「その社員が感じている価値を聞いてください」と。

この価値は異なります。

それは、給料かもしれないし、休みかもしれない

もしかしたら、役職を上げて欲しいのかもしれないしれません。

ただ、この時、上司は社員が子育ての真っ最中だから、「休み」が価値だと感じていたのです。

ですが、この社員が感じていた価値は、『もっと責任のある仕事を任せてもらう』ということだったのです。

・上司が感じていた価値：休み
・部下が感じていた価値：任せてもらうこと

これさえ分かれば、あとはそれを叶えてあげるだけです。

そこであるプロジェクトのリーダーに据えたところ、その翌日からすぐに効果は出ました。

まったく違う人物になったかのように、若手を引っ張ってくれるようになったというのです。

このように、人は理解されたと感じると頑張れるようになります。

ただ、ここでのポイントは、「今の業務の延長」に彼らの願望を重ね合わせるということです。

ここを間違えると、あなたが行ってもらいたい業務からかけ離れてしまい本末転倒となります。

このように、人は、他人のためには頑張れなくても自分の願望のためであれば、
パワーを出すことが出来ます。

これは、人間であれば当然のことです。

それを理解した上で、彼らに何を提示するかを考えれば、色々なことが見えてきます。

それだけで、ダメ社員であっても、一夜にしてやる気社員に生まれ変わります。

そこに、『人材教育』など関係ありません。

なぜなら、あなたがやることは、彼らのモチベーションスイッチを探し「ポチッと」押せば済むからです。

=============
リードナーチャリングとは
=============

ところであなたには、お子様はいますか？

もし、「はい」というのであれば、教育について考えてみてください。

なぜなら、多くの人がこの教育を勘違いし、彼らを混乱させてしまっているからです。

では、教育とは一体何か？

おそらくあなたは、「教えること」と答えるかもしれません。

が、その考え自体が、そもそも間違っているのです。

では、本当の答えとは？

教育とは、『相手の行動を変える』ことです。

要は、いくら色々なことを相手の脳ミソに詰め込んだとしても、
相手の行動が何も変わらなければ、それは、教育したとは言えないのです。

例えば、健康のために「水」について教えたとします。

ただ、この時、勉強し成分や効果などを知る事が出来たとしても、
実際に「水を飲む」という行動に変えることが出来なければ、
目的としている「健康」を手にすることは出来ません。

ただ、多くの人は、「教えたらそれで終わり」という風にしてしまうから、相手は出来ないままなのです。

しかし、あなたの目的は、教えることではないはずです。
相手に何かをやってもらうために教えていると思います。

だとしたら、行動を変えることに集中しなければいけないのです。

ただ、そうは言ってもどのようにすればいいかが、分からないと思います。

そこで、１つのやり方をお伝えします。

行動を起こす４つ人格タイプを想い出してください。

その４つとは、

１．なぜ（理由）
２．何（証拠）
３．どうやって（やり方）
４．今すぐ（即行動）

人間は、この４つのパターンで行動するように出来ています。
つまり、４つの思考パターンがあるということです。

ただ、逆に言えば、すべての要素を入れ込んでしまえば、
どんな人でも行動することが出来るということです。
ですので、この４つの要素を意識しながら、上から順番に伝えていくことです。

これをマーケティング・セールスに活用していけば、
思い通りにフロントエンド商品もバックエンド商品も売れるようになるのです。

インサイドセールスにおける「リードナーチャリング」の本質は、そこにあるのです。

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物流マーケティング塾
塾長　江島裕
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マインド-38「誤解されているモチベーション」

あなたは仕事に取り組む際に、モチベーションを意識したことはありますか？

「何かモチベーションが上がらないなあ」とか、「モチベーションを上げて頑張ろう！」とか。。。
書籍もたくさん出ていますし、電話相談とか、
専門コーチの「モチベーション・アップ・セミナー」とかも
数多く開催されているようです。

ですが、多くの人が、この「モチベーション」というものを勘違いしています。

そもそも、やる気やモチベーションと言うのは、誰かが考えたコンセプトであって、
仕事にどう向かい合うかとか、どう処理していくのかとかに関係するものではありません。

==========================
モチベーションとテンション
==========================

例えばあなたは、趣味のゴルフや釣りをやる際、
モチベーションは湧かないからと言って行くのを止めるでしょうか？

もちろん、取り止めずに行くはずです。

あるいはあなたは、風呂上がりに大好きなビールを飲む際、
モチベーションは湧かないからと言って飲むことを止めるでしょうか？

もちろん止めるわけがありませんね。

そうなのです。
やる気だとかモチベーションだとかの言葉が出る時点でそれは、
そもそもやりたくないことをやっているということです。

そして、この事実に気づけていない人は、やる気アップセミナーなどに参加し、
モチベーションを高めようと考えてしまうのです。

が、しかし、それこそ疑わしいのです。
なぜならば、セミナーを受講している間はやる気も上がりますが、２日もすると元に戻ってしまうのです。

それを挽回しようとする内に、何度もセミナーに通うという依存症になってしまうのです。

では、なぜこのようなことが起きるのか？
それは、そういう風にハマる人は、モチベーションとテンションをごっちゃに解釈してしまっているのです。

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日常と非日常
============

人はテンションを上げ、非日常に触れると脳が錯覚を起こします。

いわゆる「快楽状態」に陥るので、その快楽がなくなり現実に引き戻されるとまた、
その快楽を求めるようになるのです。
これは、ギャンブル依存症と同じ原理です。
まあ、スポーツとかは、よい方の依存症なのでしょうが。。

いずれにせよ、そういう一度味わった快感や快楽は、なかなか忘れることが出来なくなります。

ではそうならないためには、どうすればいいのか？

（１）それはまず、一度冷静になり、モチベーションというのは、
　　　誰かが考えたコンセプトだということを思い出すことです。
　　　要するに、そんなものは無いのだ、と。

（２）そして、今現在、取り組んでいる仕事に対し、やる気が出ないとしたら、
　　　それは何かブレーキが存在している可能性があるな、と。

例えば、
その仕事をやることで悪影響が起こる～失敗する、とか。

はたまた、誰かに迷惑をかける～自分の評価が落ちる、とか。

そんな風に何かしら、後ろに隠れて見えないものが影響している可能性があります。
それが、あなたに心のブレーキをかけているのです。

ポイントは、今取り組んでいる仕事そのものではなく、その後ろにあるホンネを暴くことです。
そうすることで、ブレーキを解除することが出来ます。

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リバウンドさせるテクニック
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もしあなたが時間の第２領域を意識しているとしたら、これから話すテクニックを取得するのは簡単です。

そのテクニックとは、「沈黙の時間をとる」ということです。

これは、
・人に指示を出したり、会議で発言したりという「表の時間」
・勉強したり、考え事をしたりという「沈黙の時間」
この両輪を回しながら、生きていけばよいのです。

トマス・カーライルの言葉に、『蜂の蜜は暗闇のなかでつくられる』というのがあります。
沈黙の中でつくられるものがあるのです。

前項のブレーキの正体も、沈黙の中で解き明かすことができます。
解き明かしてしまえば、もう、そのつっかえ棒が無くなり、晴れやかになります。

すると、以前にも増して、素晴らしいアイデアが浮かんでくるのです。
インスピレーションを受け取る心の領域が広がるのでしょう。

ですから、間違っても、沈黙の時間にテレビやスマホを見たりすることがないように！
そういうものを遠ざけておくことも、処世術です。

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物流マーケティング塾
塾長　江島裕
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マインド-37「成約を上げる７つの質問」

あなたは、営業は好きですか？

私は正直、それほど好きではありません。
というか、苦手です。
営業をしたくないから、マーケティングを覚えました。

ただ、そうは言っても、最後にセールスをしなければ、商品を売ることができません。
そこで今回は営業嫌いな方でも、”売れてしまう営業法を伝授します。
ぜひ、お役立てください。

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基本は質問をすること
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見込み客には２つの種類がいます。

（Ａtype）１つは、市場内の見込み客。つまり市場の商品を買ったことがある人
（Ｂtype）そして、もう１つは、市場外の見込み客。つまり、市場の商品をまだ買ってない人

同じ見込み客でも、これら２者～「市場内」と「市場外」とでは、抱える悩みや関心事も異なります。
当然、営業トークも変える必要があります。

そのことを無視し、一緒くたに営業トークを行っても、成約が取れることはありません。

ということで、この２つの営業トークの違いについて述べます。

まず、商談前に聞かなければいけないことがあります。
この質問を行うことで、どちらに属しているのかが分かるというわけです。

その質問とは、分かりやすく説明するために、事例として、
物流コンサルをミドルエンド商品にしてその可能性を探ることにします。
で、フロントエンド商品であるセミナーに参加していただいた後に、
個別面談を行うというシチュエーションを想定してみましょう。

・・・・・・・・・・・・・・・・・

＜質問１＞
この度は、セミナーにご参加いただきありがとうございます。
こういったセミナーにはよく参加されるのですか？

＜質問２＞
ちなみに、コンサルとかって過去に受けられた経験はありますか？

この質問をすることで、市場内の人なのか、市場外の人なのかが分かるのです。

見込み客というのは、
（１）結果に対しお金を払った経験のある人、あるいは
（２）競合他社のお客様
です。
つまり、上記の２つの質問をすることで、どちらの方の見込み客に該当しているかが浮き彫りになります。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
市場内の人に対するアプローチ
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

市場内の人ならば、 物流コンサルを受けたことのある人なので、これまでの取り組みを聞きます。

＜質問３＞
どんな取り組みをされてきましたか？

＜質問４＞
それは上手くいきましたか？

これで、その見込み客が抱えるフラストレーションが分かるのです。
あとは、そのフラストレーション元でもある「敵」を叩くトークをすればいいだけです。

なぜ、その取り組みが上手くいかないのかを教えてあげれば、敵を叩けます。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
市場外の人に対するアプローチ
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝

市場外の人ということは、物流コンサルを受けるということに対し、不安だったり恐怖を持っている人です。
ということならば、ここでは夢を語ります。

物流コンサルをやってもらうと、こんな未来が待っているという夢を語り、不安を消してあげます。

ただ、不安を消しても100％なくなることはないので、
小額で構いませんので、物流コンサルを実際に体験してもらうことです。

ここでも同じく、

＜質問３＞
どんな取り組みをされてきましたか？

＜質問４＞
それは上手くいっていますか？

を聞きます。
物流コンサルを使わずに、
・どんな取り組みをしたのか
・それで結果がどうだったのか
・それをどう感じているのか
ということを訊き出すのです。

ただ、市場内の人にたいするものと異なるのは、その相手＝見込み客を攻撃してはいけません。
必ず、参考本とか本の著者とか、あるいは業界にある一般論を「敵」にします。

＝＝＝＝＝＝＝＝＝
共通のアプローチ
＝＝＝＝＝＝＝＝＝

＜質問５＞
コンサルに興味ありますか？

＜質問６＞
それは、なぜですか？

この質問をすれば、相手＝見込み客は勝手に、自分の頭の中で自分を説得し始め、自己を洗脳をし始めます。

この間は、あなたは口を挟んではいけません。
挟んだ瞬間、自己洗脳は途切れてしまいます。

そして、最後の決め台詞はこうです。

＜質問７＞
今後は、どうされますか？

この質問を見てわかるように、個別相談という名ではあるのですが、
実際は、相談に親切にのることではありません。
「敵」を叩き、自己を洗脳する機会を設けることです。

ここでやってなイケないことは、親切にすべてを回答してしまうことです。
「親切な」「いい人」で終わります。

でも、それでは、情報を提供したに過ぎません。
相手＝見込み客が、本当に”変わる”には、何か「行動」しなければ変わりません。

もし、あなたが、本気でお客様を救いたいのであれば、
契約を勝ち取り、お金を貰いながらアドバイスすることです。

この信頼関係の上に、やっと、バックエンド商品が売れるのです。

・・・・・・・・・

今回、こういう風にまとめていて思ったのは、

・フロントエンド商品：セミナーと個別相談

・ミドルエンド商品：簡易な物流コンサル

・バックエンド商品：自社で本当に売りたいもの

の流れが、スムースかなと思います。

マーケティングからセールスへの導線として、これは無敵パターンではないでしょうか。
ぜひ、ご検討ください。

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物流マーケティング塾
塾長　江島裕
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マインド-36「解決策を探している人を狙え」

あなたは何かに対し悩んでいる人が、お客様になると勘違いしていませんか？

確かに集客という活動は、悩みをお持ちの方にメッセージを伝えて、
共感を得、信頼を確立するからできるものです。
でも、メッセージを伝えるだけでは、お客様にはならないのです。

そう。
それで集客しても、お客様になるのは、わずか１％。
９９％の人たちは、離れていきます。

思い出してください。
あなたは、今何かに困っていますか？
例えば、夜眠れないだったり、最近、体がだるいといった具合です。

でも、どうなんでしょう。
それらの悩みに対しお金を払ってまで、解決したいと感じていますか？
おそらく「NO」だと思います。

何故なら、私自身がもっと寝たいのに眠れていません。
併せて、右腕の神経痛に悩まされています。
それでも、医者に行ったりはしません。

===================
マーケティングの仕事
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それなのに、自分が売る側になると、困ってさえいればお客様になると考えてしまうのです。

しかし説明したように、悩んでいるというだけでは、お客様にはなりません。
では、どういった人を狙って行く必要があるのか？

それは、すでに解決策を求め、探しはじめている人です。

ここでのポイントは、「解決策を求め、探しはじめている」ということです。
それも、自らの意思で。

では、この人達に、無理くり売り込む必要はあるでしょうか？

もちろん、必要ありません。
なぜなら、解決策を提示し待っていれば、勝手に相手の方からやってきて買ってくれるからです。

しかし、売れない人は、自ら出向くことを考えてしまいます。
しかも、お金を払う気もない人にです。
これでは、売れなくて当然です。

だから、あなたがやらなくてはいけないのは、
悩んでいる人に売り込むことではなく、すでに解決策を求め探している人に、アプローチすることです。

その為に、あなたがやることは、ただ１つ。

まずは、見込み客を把握し、「ここに解決策がありますよ」と見込み客に示すだけです。

この”見込み客を把握”というところが、”市場を決める”という重要な作業ですが、
それだけで、あなたの商品は売り込むことなく勝手に売れてしまいます。

そうです。
勝手に「売れてしまう」のです。

これが、解決策を探している人を狙うということです。

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ようするに市場なのだ
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あなたは、これからハンバーガー屋さんを経営するとします。

その際、神様が１つだけ、あなたの望みを叶えてくれるととしたら何を望むでしょうか。

・肉や野菜などの良質な素材でしょうか？
・接客レベルが高いスタッフでしょうか？
・拘った内装の店舗でしょうか？

・・・・・・・・・・・・・・・

上記は、ある高名なマーケッターの問題提起です。
その人自らが出している答えは以下の通りです。

それは、「腹ぺこなお客さんがどこにいるのかを知ること」、なのだそうです。

前章の通り、”市場”のことですね。

今すぐ腹ぺこで死にそうな人に、素材のこだわりを伝える必要があるでしょうか？
おそらく、説明などいいから早く食べさせろと怒られます。

では、その人に、丁寧な接客は必要でしょうか？
こちらも同様に、イライラさせてしまうだけですね。

では、なぜ素材のこだわりや丁寧な接客が通用しないのか？

もちろん、これらは、大切です。
しかし、それは、あなたの拘りであって、お客様には関係ありません。

なぜなら、お客様の第一の欲求は、腹ぺこのお腹を今すぐ満たしたいということだからです。
プロダクトアウトではない、マーケットインなのです。

このように、腹ぺこのお客様さえ見つけてしまえば、
・味の割には価格が多少高くても
・接客するスタッフの対応が多少悪くても
お客様は店頭に並ぶのです。

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起こるであろう２つの恐ろしいこと
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しかし、上手くいかない人は、この発想がまったくありません。
素材に拘り、接客を教育し、快適な空間を提供すれば、お客様が来ると信じている。

ところがその結果は、１年経たずして継続不要となり、閉店してしまうのです。
これでは、何のために何年も修行し念願のお店を開いたのか分かりません。

しかしこの誤ったマインドセットでは、どの業種も同じ結果になるだけです。

ただ、あなたが、どうしてもその素材等のこだわりを伝えたいというのであれば、
こだわる前に、今すぐお金を払う腹ぺこ客だけを狙うことです。

その大前提を抑えた上で、あなたのこだわりを伝えても遅くはありません。

逆に、そうしたら、どうなるか。
そうしたら、恐ろしいほど、ブレークします。
間違いありません。

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物流マーケティング塾
塾長　江島裕
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マインド-35「勝利の数式に『自社』を入れてはならない」

あなたは、「藻」をご存知ですか？
海の中にある緑色をした海藻（？）です。
この藻というのは、非常に面白い性質をしています。

限られた水槽などの空間に藻を移動すると、水槽の中にいる間は、ドンドン増殖するのですが、
一歩水槽の外に出た瞬間、状況は一転し、「全滅」してしまうのです。

このように、生物というのは、大半の場合、生息できる場が決まっています。

そして、その環境から一歩出てしまうと、死を迎えることすらあるのです。

これは、人間も同じです。

誰しも得意分野というものがあり、それに出会えた人は努力とは無縁に、成功する確率が格段に上がります。
ところが、得意でもない分野に従事してしまうと、その不幸から脱するのは容易ではありません。

私が会社に勤めてはじめて間もなく、現場作業で入ったのに、
副社長から「君は営業部に転属だ」といわれました。

その時は「辞めよう」と思い、しばらく逃げ隠れしていましたが、
私の上司という人が私を尋ねて、わざわざ事業所まで来たのです。

そして「よし行こう」と車に乗せられていった先は、本社ではなく、ある他社の倉庫でした。

そこで降ろされて、
「この倉庫にいる会社が近々移転するということだ。ちょっと話を聞いてきてくれ。
自分は他に用事があるから」と、どこかに行ってしまったのです。

手元には私の名前が入った名刺の箱が残されていました。

ただ、これが自分に向いている、得意分野だとすぐに分かるほど、ビジネス社会は甘くありません。

私はそれ以降も、営業という仕事は自分には向いていないと感じて、
何度か「会社を辞めたい」という思いにかられました。
そして、やっとそれを実行したのは、２５年も後のことです。

====
情熱
====

ふだんはまったくやる気のない営業マンでしたが、時折り情熱だけは異様に燃え上がりました。

いつの間にか、没頭しているのです。

・提案書作成している時
・プレゼンテーションをしている時
・調査の旅
昼夜違わず没頭しました。

逆に人から紹介された案件、儲け話ありきのビジネスネタを聞かされても、
それを掘り起こす気にはなりませんでした。

なぜなら、そこには、労苦がないからです。
ビジネスというものは、思い悩んで始めて信用のおける人物と評され、
労苦を積み重ねてやっと信頼を構築できるものです。

ブランドなんかもそういう類でしょう。
あのシャネルをつくった、ココ・シャネルという人はもともと、孤児院で育ちました。
そこで先輩の修道女から針仕事を教わり、それが食べていく糧だったんだそうです。
そういう泥臭い仕事が、ベースにあってこそブランドを形成するまでに至るのです。

そういえばパットン将軍も、部品さえあればひとり戦車が組立てられるくらいの、戦車マニアでしたねぇ。

１・自分が情熱を傾けてやっていることがいったい何なのか
２・そして、そういうモノに没頭する時間が取れているか
それがカギかと思います。

=======
リソース
=======

次は、あなたがすでに持っているリソースについてです。

これは、言い換えれば「条件」とも言えます。

・スキル
・経験＆実績
・人脈
などです。

私にあった最大のリソース、それは、そんな私に自由と気ままを与えてくれた、会社です。
どれほど、感謝してもし切れません。
今思えば、だから２５年もいついたのでしょう。

それから、マスターマインドに恵まれたのも、大きいです。

もし、あなたがやりたいことに対し、経験やスキルがなければ、
それが出来る人＆それを持っている人を、探し、お願いすればいいだけです。

そういう人を知っているというのも、１つのリソースと言えます。

でも最大のリソースは顧客リストです。
あるいは、ビジネスマンなら、名刺です。

１・顧客リストが何件あるのか
２・名刺を何枚持っているか
そして、忘れてはならない要素は、
３・それをかき混ぜて、濃いリストにしているか
ということに尽きます。

====
市場
====

そして、３つめが市場です。

言い換えれば、「お金を払う人がいるかどうか」です。

これがなければ、どんなに情熱があり、それを叶えるリソースを持っていたとしても、
ビジネスにはなりません。

その目安の１つが、「競合他社」です。
ようするに、市場とは、「競合他社×見込み客」の数です。

よく、住宅設備メーカーＩ社の話を出しますが、あの時の拡販モデルは、
この「市場」というコンセプトを打ち出したものです。

私は２０歳の頃、というか学校をやめてまもなく、今でいう引きこもりになりました。
近くにあった花小金井図書館と安アパートを、行ったり来たりするだけの毎日です。

お金もなく、何もやる気にもなれず、無為な日々を送っていました。
ファミコンがあれば、おそらくそればかりやって引きこもっていたでしょう。

その場末の図書館で私は、『孫子』に出会います。
その虜にもなりました。
受験勉強のたまものなのか、漢文が読めるという素養もあったので、中国戦国時代ものに触れたのです。

営業セールスが仕事となってＩ社の取組みを通じて、競合他社＝市場という概念はすぐに完成しました。

マーケティングはむしろ、「敵」を見つけることだとも。

たまに、競合がいないから独占できると、ブルーオーシャンを語る人がいますが、どうなんでしょう。

ブルーオーシャンには小魚一匹棲んでいないのではないでしょうか。

よく観察すればわかることですが、
大手企業ですらよほどのことがない限り、競合ゼロの市場に入るようなバカなことはしません。

なぜなら、それだけ市場を生み出すことが大変だと知っているからです。

そのため、無謀な零細企業に市場テストをさせ、そこが儲ると判断した後、
一気に資本を投入してくるのです。

==================
情熱×リソース×市場
==================

この「３つの要素」が交差した瞬間、努力することなく成功するのです。
まことに不思議なものです。

最後に大事なことを伝えます。
上の数式に出てこないもののことです。

気づいた人もいるかと思います。
それは、『自社』です。
数式に『自社』は出てこないのです。

自社にこだわるのは、会社が上手く回り始めたとたんに陥る罠でもあります。

もし、あなたが「どうもやる気が出ない」と行き詰まりを感じているとしたら、
『自社』を入れている可能性があります。

『自社』という数値は、『０：ゼロ』なのです。
『自社』を上の数式に掛け算していないかどうかを、チェックしてください。

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物流マーケティング塾
塾長　江島裕
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マインド-34「エゴを満たす提案を生み出せ」

今日のテーマは、思った以上に、あらゆる顧客対応で応用できます。
いわゆるプレミア感の創出です。

２割の上顧客だけ特別なおもてなしを考えるのです。
考えること自体楽しいものです。

ぜひ、やってみてください。

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優越感（エゴ）をくすぐる
==============

あなたが扱う商品は、
低単価ですか？
それとも、高単価ですか？

もし、今後、高額商品を扱いたいと考えていたり、
今よりもっと値段を上げていきたいと望むのであれば、
人間のもつ「エゴ」にもっとフォーカスすることです。

世の中にある高単価の商品やサービスは、原価に比べて提供価格がとても高いことに気づきます。

例えば、飛行機のファーストクラス、シャネルのスーツ、ホテルのスイートルームなどを利用する、
熱烈なファンはエゴを満たす優越感や特別感が、癖となりリピートしているのです。
つまり、お客様というのは商品そのものに、価値を感じているわけではないということでもあります。

例えば、私の知人の飲食店のケースでいえば、顧客のエゴに着目すると、
不況期であってもその打開策は見えてくると言っています。

それは”惚れる ”世界の演出です。

では、そこの常連さんは何に惚れたのか。
美味しい食事？
落ち着く雰囲気？
奇麗な女将さん？

いろいろあるのでしょうが、知人はその施策として、常連さん専用の名前入りのお箸を用意したのです。
おそらく、ふつうのお客さんが使う割り箸を横目に、優越感で満たされるのです。

そして、このような特別なことをされると、自慢したくなるのが人間です。

実際、その箸を自慢したいばかりに、部下や友人をお店に連れてきてくれるようになるのです。
箸など原価で言えば、いくらでもありません。

ですので、新規を増やしたければ、チラシやホームページに頼るのではなく、
そもそも常連さんとの間に存在している”信頼”を活用できないかと考えることなのです。
コツは、常連さんの「優越感（エゴ）」をくすぐることです。

・ＡＮＡのラウンジでの食べ放題
・シャネルの数量限定販売
・リッツカールトンでの、チェックイン不要

私は未体験ゾーンですが、興味大ですね！

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お客様は商品に関心がない
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サイトや広告は「商品を買って下さい」という内容が満載です。
・商品名がデカデカと出ていたり
・事業所の大きな写真が出ていたり

しかし、これは自分でお客様を排除しているのと同じなのです。

こうしたメッセージを発信した段階で、「今すぐ買う人」以外を、切り捨てていることになります。
くり返しますが、これは見込み客の排除行為です。

お客様には、段階があります。
１．何かに悩み（ジレンマの発覚）
２．解決策を調べ（原因の特定）
３．その解決策になるものをピックアップ（様々な手法を知る）
４．その中でもよさそうなものを候補化（手法の絞り込み）
５．より具体的に解決出来そうなところをチェック（今すぐ客の候補）

このように、段階と流れがありますが、
この５にたどり着けている人にしか、アプローチしないということです。
調査によると、そこにたどり着くのは、全体の１％とのこと。
マーケッターが１～４は無視しているのと同じ。
というか、そういう人をマーケッターと呼べるかというのもありますが・・

しかし、マーケッターにそんな気はない。
商品を見せれば、１～４の人にも知ってもらえると考えます。

しかし、そんなことはありません。
人間は、自分が意識した事しか目につかないのです。
その解決策が「目の前」にあったとしても。

お客様は、いい商品が欲しいのではなく、自分の望みや悩みを解決するものが欲しいだけだからです。

もう一度、そのことを見直してください。

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お客様をファン化させる視点
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要するに最大の過ちは、マーケッターが、
商品やサービスを売ってお金をもらっていると、勘違いしている点です。

それは、お金と交換しているものが、あくまで商品やサービスというだけなのです。
本質は、商品やサービスにはなく、
・願望を満たしてくれるという価値、あるいは
・悩みを解消してくれるという価値
の交換を行った結果、お金が入ってきているにすぎません。

ここを見失うと、常に原価を意識するようになるだけで、
その原価から価格を割り出す人間計算機となり下がるだけです。

ただ、考えてみてください。

高級サービスは、そもそも原価などかかっていないものが多いと思いませんか？
例えば、高級レストラン。
もちろん、食材や建物には、お金はかかっていますが、それ以上に、
スタッフの対応がきめ細かいことに気づきます。

受付けをおえると席に案内され、椅子を引いてくれる。
この ”椅子引き ”にどれだけお金がかかっているのでしょうか？

リッツカールトンホテルでは、トイレの場所を聞かれたら、
行き先を答えるだけではなく、トイレの入口まで誘導してくれます。

これも、どうでしょうか？
お金はかかっていません。

このように、お金をかけずとも提供する価値をあげることはできます。

ただ、ここのポイントは、人のエゴを満たしているということです。
このエゴを満たすことで、口コミや紹介を発生させることもできます。

もし、あなたが常連客に対し、一般客と同じ扱いをしていたら非常に損をしています。

なぜなら、常連客は、あなたのことが大好きだからです。
商品だけでなく、スタッフや環境にまで価値を感じているのです。

そして、その価値を感じている人は、無償であなたに協力してくれるようになります。

例えば、あなたが忙しい時は、お客さんで来ているにも拘らず、
スタッフの代わりに片づけを手伝ってくれます。

給料を払うことなく営業マンとしてお店を宣伝してくれます。
これは、お店にお金を落とす以上の価値を与えてくれています。

ただ、これは冒頭でも言いましたが、商品に対しお金を払っているのではありません。
価値と価値を交換した結果、このような行動に結びついたということです。

そして、この部分を見失わなければ、お客様は常にあなたの見方となります。
しかし、商品とお金だけを交換している間はファン化することはありません。

もし、あなたがお客様を味方に付けたければ、商品の先にあるお客様が感じる価値をつかむことです。

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マインド-33「パフォーマンスを向上させるには」

９月に入ったとたん、急に寒くなってきましたね。
コロナもありますが、体調を崩すと免疫力が低下して、いろんな細菌やウイルスに感染します。
なお一層、ご注意ください。

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効果的な休息を
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あなたは、２４時間３６５日仕事のことを考えていると思います。
ただ、そういった忙しい人に限って、思うように売上が伸びないのも事実です。

では、なぜこれだけ働いているのに、売上が比例して上がってこないのか？

それは、パフォーマンスが低下しているからです。

これは、スポーツの世界でも同じことが言えます。
世界のトップレベルになると、技術や能力・スキルなど、さほど大きな差はありません。

では、技術や能力・スキルではないとすれば、何が差を生み出しているのか？

それは、休憩の取り方にある、と言われています。
要するに、いくら技術があり能力が高かったとしても、
ずっと気を張ったまま高いパフォーマンスを維持できる人など、滅多にいないということです。

必ず、肉体的だけでなく精神的にも消耗し、パフォーマンスは徐々に低下してしまうのです。

しかし、世界トップランクの人は、違います。
本番で最高のパフォーマンスを発揮するため、休憩を重視しているのです。

ですので、もし、あなたが毎日頑張っているのに、なかなか成果に繋がっていないというのであれば、
もっと頑張ろうとするのではなく、少しこの休憩について目を向けてください。

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いざという時の習慣の力
================

それから、もうひとつ。

あなたは何か習慣を持っていますか？
その習慣は、ビジネスに関係、あるいは繋がるものでしょうか？

もし、あなたが今、ビジネスに関する習慣を持っているとしたら、絶対やめないことです。

・本を読む
・クラシック音楽を聴く
・朝の散歩
などなど

これらの習慣を止めた瞬間、おそらく衰退が始まるでしょう。
というか、その習慣をやめたということ自体、衰退の兆候に違いありません。

では、なぜ、それだけ大きな影響を受けるのか？

それは、習慣化するまでが、一番難しいからです。
なぜ成功できないのかというと、習慣化ができないからです。

強い意志の力ではなく、継続していることが作りだした習慣の力の方が、強いのです。

これは、私にも経験あると思いますが、悪いことを習慣化するのは簡単にできます。

・夜更かし
・深酒
・ギャンブル

それは、楽な方、堕落の方にいけばいいだけだからです。
ボールが坂道を転がるが如しです。

ところが、よい方向に習慣化させるのは、かなりの意識付けが必要になってきます。
緩い坂道を一歩一歩、進むようなものです。
そのため、多くの人は、なかなか習慣化することができず、悪い習慣の方に傾斜してしまうのです。

では、なぜよい習慣化が、人生によい影響を与えるのか？
それは、継続することで、知識やスキルや経験が身に付くからです。

平凡さの自覚https://drive.google.com/file/d/1e4ToEaPbmCS4e9KcuYrxPJ3X34GHD3bi/view?usp=sharing

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物流マーケティング塾
塾長　江島裕
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メッセージ-36「集客」と「セールス」から目を背けない

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10億円までのビジネスは、集客とセールスだけ
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これまで何十年と会社に勤務していると、
集客は社長や諸先輩の人脈でやれてきたし、
部下の行動を咤激励していれば売上は勝手に上がっていたので、
自分の仕事はマネジメントだけだと思っている人も多いかもしれません。

しかし、あなたが事業部を任されて、
ピジネスを立ち上げる立場になったときに、いままでの常識は通用しません。
市場に対し自らがアプローチしない限り、新規の売上げを獲得することは、ぜったい無いからです。

それを避けるために、あなたがまずやるべきことは「集客」と「セールス」です。

それ以外ははっきり言って、重要度は低いと考えてください。
それ以外、いまの時点でやる必要もありません。

ビジネスは受注があってから初めてスタートするものであって、
受注していないものに対して時間を使うのはナンセンスです。

「受注を取るために提案資料を作成するのは当然だ」と言う人がいます。

正直、提案資料などなくとも、あなたには立派な「口」という武器がついています。
それに、成約するかどうかもわからない資料をつくれば、
時間を無駄にするところか、見当違いなものを提案してしまう可能性もあります。

だから、提案書とかパンフレットとかを作って仕事をした気になっているのなら、
少しは見込み客のことを“診てやって”ください。

なぜなら、あなたがこれから販売しようとする
・商品
・サービス
・ビジネス
は、これまで会社で何十年と扱ってきた愛着あるものではなく、自分で生み出す必要のある商品だからです。

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商品サービスの良し悪しではない
===========================

これからは、商品やサービスを、形づくるだけでは済まないのです。

では何から学べばいいのでしょうか？

それは、
顧客の願望や悩み、フラストレーションです。

ポイント１．顧客は何を目的として商品を買おうとしているのか？
ポイント２．商品を手に入れることで、何を望んでいるのか？
ポイント３．他社商品を手にすることで叶ったもの、叶わなかったものは何か？

これらすべてを知ることです。
ライバル企業に関しても、しっかりと学ぶことです。

いまライバルはどのような商品を扱い、何が売れていて、何が売れていないのかを調べる必要があるのです。
何が顧客を満足させ、何がフラストレーションを溜めさせているかもです。

こういったことは単なる従業員、単なる営業マンとしてやってきた人には、なかなか見えにくいことです。

これから社内に新規で自分のビジネスを立ち上げ、利益を得ていこうと考えた場合、
自分が先頭に立ち、市場を徹底的に調べ尽くす必要があります。

それが、マーケッターの「働き方改革」です。

それであなた独自の勝ちパターンを構成することができたら、
ようやく提案資料を作ることもできますし、
またあなたがセールスを直接せずとも、他人に任せることもできようになります。

逆に言えば、そこまでは自分でやるしかないのです。

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まずはとにかく「集客」と「セールス」を軌道に乗せる
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ビジネスの世界で言われていることがあります。
ビジネスを遂行する基準のようなものです。

１・10億円までのビジネスは、集客とセールスのみ
２・10億円を超えたら、マネジメントに移行する

ビジネスで成功を勝ち取りたければ、この基準を指標にすることです。

１ビジネス10億円と照準を見定めること。。
プラス、上の２つの基準が行動の要となり、やるべきことを決めてくれるからです。

ここを無視すると、無駄が生まれます。

１ビジネス10億円というブランドができてもいない段階で、
・マネージメントを重視してみたり、
勝ちパターンができていない段階で
・営業マンを大量採用しても、
売上が上がるところか、経費泥棒を作り出すだけです。

これは売上をつくれない本人がいけないということではなく、
社内に勝ちパターンが無い状態で人材採用したことが問題なのです。

誰だって、かたちないものを「やれ」と言われても、何をどうやればいいのかわかりません。
これでは人を採用しても育たないのはあたりまえで、
結果、個々の能力に頼らざるを得ないという状況が生まれます。

だから多くの会社は、「即戦力」という言葉で、人を集める愚策に出るのです。
「人材不足」というもっともらしい言い訳をし、正当化してしまうのです。

あなたがビジネスをつくる際には、このように表面的に取り繕うことはしてはいけません。
無理に遂行しても無駄を生み出すだけですし、不要なコストが増えるだけです。

ここで意識しなければいけないことは、
・10億円までは集客とセールスを徹底することと、
・早い段階で勝ちパターンを構築する
ことです。

それさえできてしまえば、安定軌道に乗ります。
そうしたら人を採用して、ビジネスを任せることも、拡大することも、できるようにもなるのです。

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物流マーケティング塾・塾長　江島裕
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メッセージ-35「深層部の悩みを引き出す質問」

世の中、シルバーウイークという飛び石連休の、真っ只中におります。
最大、９連休になるそうです。
それで、テレビでやっていたのですが、昨年2020年と今年2021年は、
コロナ感染による緊急事態宣言の下にあるので、旅行客・行楽客の動向が変化しているとのこと。

それは、１泊の温泉旅行に行く際、その宿泊する旅館に、車で往復するだけなんだそうです。
あとは、その旅館やホテルに引き籠って、旅館内の温泉と、食事を楽しんで、帰ってくるだけ。

要するに、観光地に立ち寄ったり、お土産を買ったりしないのです。
それでは、観光客を目当てにした、食堂やカフェ、お土産物屋さんの商売が成り立たないじゃないですか。

というか、まさに私自身、そういう旅行をしているので、申し訳ないとは思っていましたが、
もともとウイズコロナのスタイルが確立していたんだと、自分に言い聞かせています。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・

さて、あなたは、
相手の悩みや本音をさっと聞きだせたら、今よりビジネスがもっと簡単でもっと楽しくなると思いませんか？

そこで今回は、相手の深層階の悩みを引き出す「質問テクニック」です。

ところで、あなたは「何かお悩みはありますか？」と聞かれたことはありますか？
そんなとき、何を答えていいのか分からないと思います。

なぜなら、何についての悩みを回答していいのか分からないからです。
それに、心理カウンセリングでも受けない限り、
そんな抽象的な質問には、なかなか答えることはないと思います。

【ポイント１】
しかし、冒頭に「何について」というものが入ると、具体的に考えることができると思います。

例えば、
「“健康について”お伺いしたいのですが、何かお悩みはありますか？」
といった具合です。

このように、「何が」の部分が、追加されるだけで、一気に具体的になったのが分かると思います。

ただ、これだけでは深い部分の悩みを聞き出すことができません。

なぜなら、健康についての悩みということは伝わったとしても、まだ漠然としているからです。

では、どうしたらいいのか？

【ポイント２】
それは、
「健康についてお伺いしたいのですが、あなたの一番の悩みは、何ですか？」
と質問すればいいのです。

ポイントは、「一番」という部分です。

このように聞かれると、ただ漠然と「お悩みは何ですか？」と聞かれるより、
深い部分で考えるようになるのが分かると思います。

さらに、ここからがさらに重要なポイントです。

【ポイント３】
これは、コーチングの用語で「スライドアウト」と呼ばれる手法なのですが、
「他には？」と質問を返すことで、
さらに、深いレベルに入り込み、相手から悩みを聞き出すことができるようになります。

なぜなら、「他には？」と聞かれると、
違った角度の悩みを言わなければいけないと、相手の頭が勝手に解釈してしてしまうからです。

「他に」と追加で訊くことで、考えの矛先を変えることになります。

すると、相手の頭は最初に答えた上っ面の回答ではなく、別の答えを求め始めます。
それで、より深い部分に潜む悩みに、アクセスすることができるというわけです。

だから、相手の本音を知りたければ、
１・質問自体を明確にする
２・「一番」を聞き出す
３・同じ質問を、何度も何度も繰り返し聞く
必要があるのです。

そうすることで、悩みの根源とも言える核の部分にぶち当たり、
本人も気づくことができなかった深層階の悩みを引き出すことができるようになります。

これが、「一番」というフレーズと、「他には？」というフレーズの効果です。

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物流マーケティング塾・塾長　江島裕
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メッセージ-34「武器は使わなければ錆びる」

私はこの歳になっても、何か新しいことにチャレンジするのが大好きです。
今は、マーケティングの自動化に没頭しています。

といっても、マーケティングで自動化できる部分は、ほんのわずかです。

・ハウスリストから、メールを送る
・オプトインページを通過させる
・「了承」して貰った相手を再リスト化する
・再リストにステップメールを送る
・申込みに対して、返信で無料オファーをプレゼントする

この５つのアクションを連続発射させる、つまり自動化するのに、すでに１ヶ月くらい取り組んでいます。

このやり方自体を自分のスキルにしたいからです。

じつはマーケティング活動では、いろいろなスキルを使うことになります。

・名刺データをハウスリスト化する
・オプトインページ＝ランディングページを作成する
・リストデータの分析と取捨選択
・ステップメールの作成、および、連射の設定
・無料オファーの作成、および、サーバーへの格納とダウンロードURLの取得

さらには、
・これらの一連のスキルを集合させるスキル
・導線設計

ちょっと気が遠くなるでしょうが、感染症との共存をしていかなければならない今、
ＩＴやネットのスキルとオフラインの行動を併用して行かなばならないのです。

企業や組織でそれを可能にさせるのも、マーケッターの務めだと思うのです。

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スキルの使用頻度
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さてここからが、本日のメルマガのメインメッセージです。

あなたは、一度得たスキルを毎日使っているでしょうか？

ただ、このスキルの面白いところは、使い続けなければ「錆びる」ということです。

そうです。スキルは、使わないと退化してしまうのです。
もちろん、スキルなので、ゼロになるということはありませんが、衰えてしまうのがスキルです。

例えば、「自動車の運転」です。

ペーパードライバーの方は理解することができますが、
長年、車から離れ運転をしていないと、運転すること自体怖く感覚がなかなか戻ることがないと思います。

これは、運転だけではありません。

ビジネスで言えば、営業や文章なども同じです。
もっと言えば人前で話すということも、スキルが大きく影響しているのです。

だから、あなたが、
・資格を取った
・カリキュラムを終了した
から安心と思っていたとしたら、そのスキルは、すでに錆びている可能性があります。

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無理やり使う
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ですので、スキルを錆びつかせなないためにも、とにかく磨きに磨きをかけることです。

そのためには、「外」の世界に働きかけることです。

・ブログをやってみる
・Facebookに記事を書いてみる
・現場視察会を企画してみる

とくにイベントを伴うチャレンジは、期限が設定されているので、スキルを使わないといけなくなります。

そして、スキルは、やればやるだけ上達する性質があります。
そういうふうに、自分で自分を追い込むことが、スキルを収得し、スキルを磨くことになるのです。

「スキルをつけたから終わり」ということではなく、
日々の成長を楽しみながらドンドン向上させて行ってください。

それが、人生の可能性とビジネスでの成功を引き寄せることに繋がります。

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物流マーケティング塾・塾長　江島裕
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メッセージ-33「負荷時間が栄光への架け橋」

あなたは、これまでに何かに対して負荷をかけてきた経験があるでしょうか？

もし、「今まで１回もありません」というのであれば、それで成功を望むのは少し難しいと思います。

なぜなら、どんなに天才と思われる人であってもその背景には、
必ず人には言えない努力の蓄積があるからです。

だから、あなたが何かを成し遂げたい達成したいというのであれば、
まずは、いま目の前にある自分にできることを一生懸命に取り組み、負荷をかけて行うことです。

人は、比較の生き物です。

１００ｍしか走ったことがない人は、１,０００ｍを長いと感じます。
が、
１０,０００ｍ走った経験のある人は、１０００ｍは短いと感じます。
しかし、どちらも同じ１,０００mだということです。

にも拘らず人は、比較をすることよって、長いと感じたり短いと感じるようになるのです。

ということは、先に、自分に負荷をかけその基準をあげてしまうことさえできれば、
努力を努力と感じずに成功することができるということです。

しかし、ビジネスで成功できないという人は、そもそも、
努力する時間自体が短い、もしくは無駄なことをやり過ぎています。

そのため、なかなか思うような成功を手にすることができないのです。

これは、能力以前の問題です。

ただ、意味もなく単に時間を使えばいいということではなく、
成功に直結するスキルや経験、実績に繋がることを意識的に行うことです。

だからもし、成功を１日も早く手に入れたいと望むのであれば、もっと負荷をかけ基準をあげることです。
そうすることで、その後の努力は、ほぼ感じることなく気づいたら
成功していたなんてことも珍しくありません。

スキルを一気に上げる秘策https://drive.google.com/file/d/1vYy8h84CpH_bHx53D0Tw4y8i7XsER-fB/view?usp=sharing

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物流マーケティング塾・塾長　江島裕
メール：info@logivision.biz
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マインド-32「今後の成約率を上げる「３つの質問」」

あなたは、セールスに対し、どんな印象を持っていますか？
・「いらない」というのに売り込んできて、強引に話を聞かされるもの
・お客様のことには、すべて「YES」と言い、下僕のように気に入られること
でしょうか？

私は２５歳のとき、営業マンとしてスタートしました。
しかし残念ながら、先輩方の様子を見ても、営業の本を読み漁っても、
だいたい上の２パターン化された人物像でした。

そういった事から抜け出そうと、私が志したのは「マーケッターになること」でした。

要するに、自社のものを売るつけるのではなく、お客様にジャストなものを提案したいと考えたのです。

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時間を懸けて成熟させる
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まして、物流は長期契約がつねです。

そういったお客様に自社商品を強引に売るとどうなるか？
答えは簡単で、信用を失うことになります。

物流ビジネスは、偶発的かつ単発で儲けるのはさほど難しくありません。
ですが、関係性を築かなければ、長期契約は取れません。

しかし、関係性を構築するという視点がない人は、常に新規を追いかける羽目となるのです。

本来、ビジネスとはやればやるほど、顧客リストと可能性が積み上がっていくから、
チャンスはいくらでもくるものです。

だからもし、ビジネスを安定させ、かつ年々成長させたいと望むのであれば、
信頼を積み重ねるというマインドセットを持つ必要があります。

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３つの質問
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また、あなたは、商品を購入してくれたお客様に、改めてヒアリングを行った経験はありますか？

もし、「やっていません」というのであれば、今後は必須にしてください。

なぜなら、既存客というのは、業界から見たら「見込み客」です。
常時、同業他社から狙われている存在なのです。
ですから、ヒアリングをして、顧客ニーズやウォンツをアップデートしなければなりません。

では、何をお客様に聞けばいいのか？

それには、３つあります。
１．広告元。知るきっかけ。情報の流入経路
２．購入したきっかけ。悩みや願望の存在
３．何の問題が解消されたから購入したのか。オファーや提案の何が一番気に入ったのか

私はこれらを怠ったために、せっかく獲得した新規顧客の７割を、３年の間に失ってしまったのです。
ほんとうに今、思い出しても、苦々しい気分です。

２０年前の自分に言い聞かせると思って、恥を忍んで、少し詳しい説明をします。

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広告元（流入経路）
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これはそのお客様が、どの広告を見たことで、あなたの会社の存在を知ったのかということです。

もし、このきっかけとなった媒体がホームページだとしたら、
検索サイトに連動型の広告を出せばいいということになります。

更に言えば、その媒体によって、お客様が来たのであれば、
・もっと大きな枠に広告することも
・広告の掲載回数を増やすことも
・同種の媒体に広告を掲載することも
やってみることです。

チラシＤＭも、新聞広告も同様です。

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購入したきっかけ（悩み）
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これは、そのお客様が、抱えていた悩みから購入したきっかけを知ることです。
そうすれば今後、あなたが市場に対し、どんなメッセージを投げかければいいのかを知ることができます。

それが、「切り口」です。

更に言えば、このきっかけを知ることで、次に、何を提案すればいいのかも見えてきます。

要するにお客様は、商品ではなくその先にある結果さえ手に入れば、商品など何でもいいのです。
これは、重要なマインドセットです。
忘れてはなりません。

商品に拘るのではなくお客様の得たい結果を知ることで、
あなたは成約必達のアイデアを掴むことができるのです。

答えは、お客様の中にあります。
その答えを適切に引き出せるかが、マーケッターであるあなたの腕にかかっています。

それも口先のトークにあるのではありません。
信頼構築の上に成り立った関係性がなせるのです。

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何の問題が解消されたから購入したのか（オファー）
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言い換えれば、「購入した決め手」です。

つまり、お客様が抱えていた障害を知ることです。
そうすることではじめて、その障害を抱えているであろう、お客を類推することができるのです。

これも、あなたがいくら考えたところで分かるものではありません。
しかし、お客様に聞けばすぐに答えは分かります。

ところが不思議なもので、自分勝手に考えると１００％外します。

たとえばこちらは、ミスが多いとか、コストが懸かり過ぎていると考えていますが、
フタを開けてみれば、前任者が既存業者と懇意にしているとかで、
どうしても切れないんだというのが出てきたりします。

そんな！半沢直樹みたいな世界が・・と思うでしょうが、実態はだいたいそんなものです。

だから、なおのこと時間をかけて、じっくり仕上げる必要があるのです。

あとは、その障害が分かってしまえば、

１・「共通の敵」として打ち出すことができます。
２・決め手となったものを最終兵器として、市場を席捲することもできるのです。
３・それだけで、自社商品を変えることなく、成約率を格段に向上させることができます。

このようにして、社業を拡大するきっかけを作るのは、もちろんマーケッターにしかできないワザなのです。

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物流マーケティング塾
塾長　江島裕
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マインド-31「フロント商品が未来の売上を構築する」

あなたは収益商品、つまりバックエンド商品を
そのまま宣伝するという、セールスをしてはいないでしょうか？

もし、そういう販売戦略を立てているとしたら、フロントエンド商品を中心に据えて構築し直すことです。

私も実はかつて、バックエンド商品ではなく、
フロントエンド商品を作るようになってから、あることに気づきました。

それは、私のメイン商品は物流コンサルティングなのですが、
その前段階の価格帯商品を作ったことで流れが変わったということです。

ポイントはまず、収益商品（バックエンド商品）に繋げるために、
集客商品（フロントエンド商品）を作ることでした。

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私の具体的な場合
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私の場合はこうです。
企業向けのコンサルに最後、繋げなくてはいけないので、それを受ける人は、誰かと考えたのです。
いわゆるターゲット選定です。

その時、あることに気づきました。

それは、物流会社の社長らと面談して気づいたのですが、
やたらと「ホームページからの問い合わせ」という言葉を耳にするようになったのです。

要は、「営業マンが集まらないのでホームページで集客したい」、
ついては「ホームページをリニューアルしたい」、というのです。

多くはかつて、社長みずからセールスをしてきて、現在の業容を築いてきたのです。

それで、そろそろ経営に専念したいので、
どこかに代わりにセールスをやってくれる営業マンはいないだろうか？
そういうふうに当初は、人を探していました。

ところが、そんな人は他社で営業担当をしていましたという、”万が一 ”の稀有な存在です。
ですから、いつまでたっても、そういう人は現れないのです。
当たり前です。

それで、営業案件がホームページから、
『問い合わせ』というカタチで来るようにならないかと考えたのでしょう。

で、私の方はそのニーズに合わせて、
・ホームページを作成する、あるいは
・ホームページをリニューアルする、
を、集客商品（フロントエンド商品）に据えたのです。

===========
思わぬ副産物
===========

これでひとつの導線ができました。
ホームページ作成という集客商品　⇒ コンサルティングという収益商品という流れです。

その結果、予想は的中し、「ホームページ作成」からの
「コンサル」という事例が出てくるようになったのです。

しかし、もうひとつ、”思いも寄らないこと ”が発生してきたのです。
それは、その「ホームページ作成」の購入者から、物流コンサル先を紹介してもらうという現象です。

つまり、製造メーカーや卸・小売りチェーンといった、
その物流会社にしてみたらエンドユーザーである荷主企業から、
物流コンサルティングをやってほしいという依頼を受けるというカタチです。

確かに大きい物流会社なら、自社内あるいは自社グループ内に、
物流コンサルティング部門を持っているでしょう。
でも、私がホームページを作成したところは、そういう大企業ではありません。

それでも彼らは荷主から、物流改善や物流システムの見直しなどの話を聞かされることがあるのです。
それの受け皿として、まったく競合になり得ないばかりか、
紹介したということでパイプが太くなるだろうという思惑から、私に依頼が来るという案件が出てきました。

２０１５年、今から６年前ですが、
このようなカタチで物流コンサルティングを受け続けた結果、累積で１１社にもなったのです。

そうです。
年末に感染症で生死の境をさまよった、あの２０１５年です。
おそらく過労からくる免疫力低下が、原因だろうと思います。

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収益商品販売までの流れ
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ほんとうに不思議な現象だと思います。

直接、コンサルティングを提案しても、顧客は得られないのです。
マーケティングをどれだけ駆使しても、ぜったいダメなのです。

だから、ホームページ作成というフロントエンド商品を買ってくれた顧客に、
コンサルティングというバックエンド商品を売るセールス導線を考えたのです。

確かにこれだと、打率は低いのですが、年に数社はバックエンド商品が受注できます。

ところが、そうした例よりも、その購入者から、
その荷主企業のコンサル案件を紹介してくれることの事例の方が、ぜんぜん多いのです。

では、何故、このような現象が起きるのでしょうか？

それは、２つあるのではないかと考えています。

【１つ目】は、ホームページ作成という特別な関係性がもたらすということです。

つまり、ホームページを作成するために、相手は色々なことを私に話さないとならないのです。
私の作成するホームページは、倉庫が何棟あるとか、トラックが何台あるとかは、書かないのです。
・荷主の困りごとをどうやって解決したのか
・荷主の願望をどうやって実現したのか
それをヒアリングで訊き出して、表現しているのです。

【２つ目】は、これもホームページ作成という経緯ですが、
・何が企業の根っことなっているのか
・ライバル社との差別化要因は何か
このあたりを徹底解明していきます。

こうした１つ目、２つ目を通じて、顧客は私との信用していったのです。
おそらく、全裸を見られた感じがしたのでしょう。
それが太い関係性を築いたのでしょう。

ですから、フロントエンド商品を購入してもらったなら、
そこから更なる信頼をどう構築していくのかが、大事なのです。
思うに、いちばんいいのは、プロセスの中に入れ込んでしまうことだと思います。

ぜひ、お盆休み明けの多忙期でしょうが、
・フロントエンド商品を何にするか？　
・どういうプロセスを内包するか？　
というテーマに脳漿を絞ってください。

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物流マーケティング塾
塾長　江島裕
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マインド-30「タイトルで出すべきこと」

この塾に来て、ものを書いたり、表現したりすることが多くなったと思います。
・ブログ
・メルマガ
・パワーポイント
・YouTube

そこで、あなたは、タイトルについて、真剣に考えたことはありますか？

おそらく、何となく大切だという認識はあるけど、「そこまで考えていない」のではないでしょうか。

しかし、大半の読者やプレゼンの聞き手は
タイトルと冒頭だけを見て、読むか読まないかを判断してしまうのです。

特に、ホームページにおいては、見出しやタイトルだけで８０％の人が、
ページを閉じて、離脱するというデーターも出ているほどです。

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タイトル考
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タイトル作成には、３つのポイントがあります。

１．不利な部分は言わない
２．一番の見せ場やメリットを出す
３．見せ場を最大化する（ハッタリ）
ということです。

女性に例えると分かりやすいので、この３つを意識して下記を見比べてください。

Ａさん：
子持ちバツイチを隠し、奇麗に化粧をバッチリして、一番お気に入りのドレスを身にまとい初対面を迎える

Ｂさん：
本当の自分を知ってもらいたいと言って、スッピン、パジャマ姿で、初対面を迎える。

どちらが、異性、あるいは同性に好意をもってもらえるか。ということです。

答えは、明白です。

これは、タイトルでも同じことです。

反応が取れない人は、不利なことを言って、予防線を張っていたりとか。

タイトルの中で全てを伝えようとしていたりするから、なかなか反応がとれないのです。

（１）そもそも、タイトルとは、
・全体を伝えるものではなく、
・サブキャッチを読ませること
が最大の役目です。

（２）サブキャッチの役目は、本文を読んでもらうことです。

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タイトルの役目
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タイトルの役目は、上の（１）（２）の、それ以上でもなければ、それ以下でもないということです。

そして、上手く反応が取れない人は、タイトルに荷を持たせすぎています。

そうではなく、すべて小さなステップにすることです。

次に、いいタイトルを作るコツは、
（３）一番おいしい部分を出すこと
です。

そこさえ、抑えてしまえば、今の何倍もの反応をとることができます。

なぜなら、今は、タイトルだけで、その後は見られていない可能性が高いからです。

思うような反応が取れないと悩んでいるのであれば、もう一度、
この３つの要素がきちんとタイトルに網羅されているかを見直してみてください。

案外、見当違いなことをしているかもしれません。

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新聞の読み方を想い出せ
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それは、カッコいい専念されたタイトルにしなければいけない、と言う思い込みです。

しかし、これは大きな勘違いです。

なぜなら、読み手は、カッコいい洗練されたタイトルを望んでいるわけではないからです。

では、何を基準にタイトルを考えればいいのか？

それは、お客様の中にある「現実」を文字にすることです。

例えば、新聞を読んでいる人であれば分かると思いますが、
記事を詳しく読む前に、まず全体を流し読みすると、
その中でも気になった小見出しが目に飛び込んできますね。

これが、いいタイトルです。

でも、そのタイトルはカッコいいものだったでしょうか。

おそらく、そこまで意識して見ている人などいないのが、現実ではないでしょうか。

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キーワードは何と「単語」
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タイトルは別に、カッコよく作る必要など、一切ありません。

その人の「現実」にある言葉を使い、興味・関心を引き出すことです。

ポイントは、「単語」です。

単語の使い方ひとつで、その人の「現実」になって人の耳目を集めることができる一方、
まったく反応がとれなくもなります。

であれば、読者が読みたがっている単語なのかどうかを知ることです。

それを知るには、対象となる人が読んでいるであろう新聞や雑誌、ブログなどを見る事です。

なぜなら、人の固定概念を形成するのは、日常の様々な情報インプットの貯蓄によるものだからです。

だから、その情報源を探る事で、どんな単語を使えばいいのか、
そして、何の単語が響くのかが見えてきます。

それをベースに類語辞典で、強い単語に変えて行けばいいのです。
ただ、この際、大きく変えてしまうと、解釈がずれる可能性があるので、
大きく離れない範囲で強い単語を選び厳選する事です。

この強い単語を使うことが、目をとめるフックとなってくれます。

・・・・・・・・・・・・
オススメ類語辞典　スマホアプリ
『じしょ君 – 国語と英和辞典 12+ 国語と英和和英辞典 Penzo』
・・・・・・・・・・・・

ところで、夏休み期間ですね。
いかがお過ごしでしょうか？
私は、自分自身のやっている事業をプロモーションする関係で、夏休み返上で新事務所に出ています。

というのも、『２０２０東京五輪』があった関係で、観戦し、作業がずいぶん遅れ気味です。
それでも、サッカー、女子ソフト、野球、女子バレー、柔道（決勝戦のみ）、男女卓球、男子マラソン
を、テレビ前に陣取って見ていました。

いつも、スポーツには無関心なはずでしたが、充分、オリンピックを堪能させていただきました。
仕事をしなきゃいけないというのに・・感染症ならぬ観戦症ですね。。

ちなみに、
実際の休みは、17（火）と18（水）午前中のみ、取ります。
座禅や瞑想をして、感性に磨きをかけるつもりです。

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物流マーケティング塾
塾長　江島裕
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マインド-29「発信されている言葉を聴き取れ」

あなたは、「引き寄せの法則」を意識的に活用していますか？

もし、願望はあるのに、なかなか現実が伴っていないとしたら、
おそらくその夢は、言葉になっていないからでしょう。

言葉には、ものごとを実現させる力があるのです。
言葉で明確に目的地を設定しさえすれば、あとは、
「達成するためにはどうしたらいいか」という視点で物事を見るようになります。

それこそ、潜在意識が、興味・関心の指触を伸ばして、
あらゆるものを関連付け、繋げようと動き始めた証拠です。

人間は意識した瞬間、それを知らず知らずに行動に移す生き物です。
それは、こんな行動として顕れてきます。
・情報を集めに、お金を出してでも、勉強会やセミナーに行くようになる
・本をむさぼり読むようになり、書店や図書館に通う
・夢を人に語りたくなる

これらは、言葉が潜在意識に働きかけている結果行動です。
そういう人には、懸かり時間の長短はありますがいつか必ず、成果という一定のご褒美が導かれるのです。

================
マーケティングの真実
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だとすると、何の言葉もなく、結果だけが引き寄せられることなどないのです。
というか、それを活用しているのが、マーケティングの真実です。

お客様の中で、思考が言葉によって明確に動き始め、行動を生み出し、
現実がゴールに向かって加速しているのです。
それを私たちマーケッターが見い出し、それを明確にし、
その願望に即した商品を提案するというのが、一連のマーケティング活動というわけです。

最初は、お客様の中では、無意識のうちに求めているかも知れないのです。
そんな場合でも、お客様は何かの、行動をしています。

実は人間は、顕在意識で行動するものではないのです。

最近の研究で判明したのは、
やる気やモチベーションは、潜在意識の働きかけによる小さな行動に導かれて起きるというのです。

分かりやすく言うと、この小さな行動は、ライターの着火と同じなのです。
少しの行動が、人間のやる気に火を灯しモチベーションを上げてくれます。

ですので、いいアイデアが湧かないというお客様は、何かの小さな行動をしています。

私たちマーケッターの仕事は、市場の網を狭くして、その声を聴き分けることです。
ノイズの中のシグナルを聴くこと。

この仕事も実は、マーケッターの中の潜在意識がキャッチして可能にしているのです。
「人の悩みや迷いや問題、あるいは、願いや欲求を私に聞かせてください」と、網を張っているのです。

そしてはじめて、私たちマーケッターの元に、情報やらグッドニュースやらがかき集まってくるのです。

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知人に訪れた奇跡
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とある私の知人は、会社を早期退職しました。

「何をやる」という明確な目標があったわけではありませんでした。
それでも、彼はビジネスで一旗揚げたいという気持ちだけは、明確に持っていました。

とうぜん無職でしたので、退職金を切り崩しながらの、生活でしたから大変だったと思います。

そんな中で、彼は、速読の教室に通いはじめたのです。

というのも、学生の頃から知識欲が旺盛だったので、
買うだけ買って、積読（つんどく）だけの本が何百冊も自宅に眠っていたのです。
それを読まないのは本に申し訳ないと考えて、「速読」のスキルを身につけたいと思ったのだそうです。

そして実際に習得したてのスキルで、積んどいた本を読み始めたのです。
すると、自分には本を出したいという、学生の頃から抱いていた夢があったことを想い出したのです。
それで、実際に本を出版したいと真剣に考えるようになり、
速読教室で仲間に「本を書いて出したい」と喋ったのでした。

そうしたら何と教室に、出版会社の人も通ってきていて、
その伝手で本当に、実際に、本を出版することになったです。

無職の知人と、有能な出版編集者。
ふたりのマスターマインドは、こうしてがっちり組み合わさったのです。

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物流マーケティング塾
塾長　江島裕
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メッセージ-32「マニュアル作成で脳の整理整頓を」

あなたは、自分の業務を感覚で行っていますか？

それとも、他人にメソッドとして伝えれるほど明確に、そして鮮明に業務をまとめられますか？

もし、あなたが自社の業務収入を伸ばせたとして、
そのやり方で今後、ビジネスをさらに大きく拡張していきたいというのであれば、
今、行っている業務方法をマニュアル化することです。

ただし、やってみると分かるでしょうが、マニュアルを作成するということは、
自分の脳内が整理整頓できていないと、とてもできるものではありません。

しかし、逆に言えば、自分の脳を整理整頓し、マニュアル化することができれば、
自分を知る機会になるだけでなく、業務を他人に教え、労働を手放すことでもきます。

さらに、このマニュアル化するメリットは他にもあります。
それは、そのマニュアル自体をカタチにし、他の人に教えることができるということです。
いわゆる「先生業」です。

もちろん自分や自社のためだけにマニュアル化し、脳の棚卸をするだけでも“稼ぎ”に変わります。

なぜなら、マニュアルにすることで自分自身を客観視することができるため、
抜けや不足を発見し事前に改善することができるのです。
“抜け”や“モレ”が、思わぬ事故やクレームに繋がることはよくあることなのです。

それを未然に防ぐことができるならば、不要な代償を払わずに済むわけですから、
とうぜん“稼ぎ”に直結することでしょう。

事業で利益を出せないという人は、防げたはずの
・時間
・お金
を流出させてしまった人のことです。

ところが、稼いでいる人は違います。
キーワード的には、「普通」です。

一発屋というものは、世の中沢山います。
ですが、継続的に稼げる人は、限られています。

しかし、ビジネスは、普通にやっていて稼ぐことができなければ、いずれ終わりを迎えるものなのです。
だから、普通にしていて継続させるということが、非常に重要になってくるのですが、

その成否を分けるのが、今回のマニュアルだということです。

これは、誰かに教えるために、作成するということだけでなく、
自分自身の業務をメソッド化し振り返る機会にもなります。

ですので。脳を棚卸するためにもマニュアル作成にチャレンジしてください。

ただ、ここでマニュアルを作成できない人は、自分の仕事を「カン」で行っていることになりますので、
他人に伝えたり自動化することはできません。

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物流マーケティング塾・塾長　江島裕
メール：info@logivision.biz
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メッセージ-31「ビジネスを加速させる秘訣」

あなたは、自社の商品ばかりに目がいっていないでしょうか？
でもこれは、営業する上で致命傷でもあり、あなたしか気にしていないことです。

なぜなら、お客様が望むことは、商品自体ではなく、「自分がどうなるか？」ということだけだからです。

ところが商品が売れない人は、相手の願望や結果を無視し、いいことだけを言ってしまいます。
だから、どれだけ熱弁を振るったとしても、その思いは通じないのです。

ただ、これはパートナーへの提案も同じです。

ビジネスが下手な人は、まずは自分が得するような話しかしません。
相手のことなど一切考えていないのです。

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提案書が陥るワナ
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先日、大手企業向けに作成された提案書を見ました。

その提案書は、自分たちがやれることだけが書かれ、相手のメリットなどが一切書かれていなかったのです。

こういう提案書はまだまだ多いんだな、と思います。
先ほどの売れない商品のケースと同じで、自分のいいたいことしか言っていなかったのです。

これでは、どんなにいい提案であっても通ることはありません。

しかし、商品が売れない人やパートナーと提携できない人は、この事実を理解することができていません。
「自分が得するにはどうしたらいいのか」と常に考えているのです。

これをビジネスとは呼べません。

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利他の精神
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そうではなく、ビジネスを上手く生かせるコツは、「自分の満足を遅らせる」ことです。

これは、お客様だけでなくパートナーも基本線は同じことで、相手に「先に」得をさせることです。

今の世の中、基本的に、奪うことしか考えていない人たちで溢れています。
この「先に相手に儲けさせる」という行為は、非常にパワフルで、あなたのことを特別視するようになります。

ですので、「すぐに儲けたい」という気持ちをグッと抑え、まずは相手を儲けさせることに徹してください。
これは、一見遠回りで損するようにも感じるかもしれませんが、一番最短で稼げる方法です。

ただ、この方法は、本気でこの人と一緒にビジネスをしたいと思える人だけに行ってください。

なぜなら、自分は損しても、この人だけは儲けさせると思える人にやるからこそ、
何倍にもなって戻ってくるからです。

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物流マーケティング塾・塾長　江島裕
携帯 090-3216-9648
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メッセージ-30「実績は経験ではなく生み出すもの」

成功を早く掴む人は、実績の作り方がそもそも違うことを知ってますか？

おそらく、大半の人は、今までの経験をそのまま経歴に書くことが実績だと思いがちです。
ですが、成功が早い人は、違います。

自分の欲しい実績を「先に」書くのです。

そうです。

【１】
先に書くのが、ポイントです。

ただ、このままだと経歴詐称で大嘘つきになってしまいます。
ですから、次に行うことは、その書いた実績を実現するために、必死になることです。

ようするに、「欲しい実績＝目標」じゃないですか！

多くの人が立てる目標が叶わないのは、曖昧で必死でないからです。

しかし、ドンドン成功していく人は違います。

【２】
ちゃんとチャレンジできるものを、ピックアップしてしるのです。

ここが、２つ目のポイントです。

大チャレンジは、誰でもできます。
しかし、それを叶えられるかどうかは、別問題で、成功に必要なスキル、経験が影響します。

ここで問いたい“チャレンジ”というのは、今日できることを毎日積み重ねていく行動を指しています。

そういう地味なチャレンジをし続ける限り、叶わない目標などありません。
なぜなら、そこで習得できた知識や経験、スキルこそ、ほんものの実績を生むからです。

このように、実績とは、今あるものを取り繕うものではなく、生み出すものです。
そのための第一歩が、欲しい実績を想像し、先に書くことです。

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お金になったもの
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それから、『実績』ということで、忘れてはならないもう１つのポイント～
それは、「これまでにお金になったものをきちんと把握する」という視点です。

これは、ある意味、お客様に価値を認められたものと言い換えることができるから、大事な視点なのです。

その為、自分がいいと思う商品に固執せず、
どちらに向かえばいいのかという、客観的指針を得ることこそがイノチです。

しかし、多くの人は、この「お金になったもの」を無視してしまいます。

そして、自分のエゴを押し通し・溺愛し、心中する羽目となるのです。

これでは、いつになっても楽になりません。

そうではなく、目指す指針としては、もっと“稼ぎ”にフォーカスすることなのです。

このように言うと、銭ゲバと揶揄される人がいますが、そうではありません。

お金というのは、１つの価値です。
もちろん、商品やサービスも価値の１つです。

ですが、ビジネスとは、価値と価値の交換だからです。

ということは、お金になっていないものは、
価値がなく、商品やサービスとして成立していないということです。

ここが多くの人が見逃すポイントであり、逆に罠です。

なぜ、私がこのマインドセットを繰り返し、繰り返し話すのかというと、
私自身が、いつもそこに陥るからです。

「プロダクトアウトではダメ。あくまで、マーケットインで行け」

とは、取りも直さず、自分への戒めなのです。

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物流マーケティング塾・塾長　江島裕
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メッセージ-29「パートナーとビジネスを行う上での成功の秘訣」

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応援者に囲まれる
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あなたは、他人を上手に使えていますか？

しかし、いざ自分が事業のリーダーとなると、周りの人を
「使えない」と感じるようになる人がいます。

ですが、それは本当に使えないのは、自分であり、周りではないのです。

このように言うと、
「そんなことない、自分ほど気遣いができ　仕事ができる人間はいない」
と憤り感じてしまう人がいるでしょう。

しかし、本当に仕事のできる人間は、上手に周りを味方につける天才です。

ビジネスというのは、１人でできる規模などたかがしれています。
成功は、１人で叶えることができるほど簡単ではありません。

もし、心から成功を望むのであれば、
周りにいかに自分のことを応援してくれる人で満たすかが、成否を分けるのです。

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周りから応援される人物
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そしてそれは、まずあなたが周りを応援することからスタートすることです。
彼らが望む、労力やお金や人脈や、願望を叶えるノウハウを与えることです。

自分への見返りは、二の次三の次です。

しかし大半の人が上手くいかないのは、「まずは自分から得をしよう」と考えてしまうためです。
まずは自分ばかりが報酬を独り占めにするからです。

それで、相手は嫌気がさして、あなたの元を去ってしまうのです。

まずは周りから与え、残りの１割が返ってくればラッキーといったところです。

これを「与えるだけ損」と感じてしまう人は、成功しません。
一時的にはそれはあるでしょうが、長続きしないのです。

自分だけ成功できればいいと考える人は、応援者も少なく、協力してくれる人もいなくなります。

しかし、成功している人は、まずは相手の成功を先に考えるのです。

周りからは「余裕がある」と言われ人格者としての扱いを受けるようになるのです。

だから、
あなたが本気で自分の夢を叶え成功を手にしたいと強く望むのであれば、

まずは、相手の成功に惜しまず力を与えることです。

これは、遠回りしているようで実は、成功までの最短距離だということです。

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最大の秘訣
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それから、もう一つ。
「すべては自分の責任」と思えるかどうかです。

誰かとパートナーを組むときは、この考えを呪文のように唱えることです。

しかし、上手くいかない人は、何かトラブルがあると、
「これは俺の担当じゃない、あいつが悪い」と責任から逃れることを考えてしまうのです。

ですが、成功する人は、違います。

仮に、
・アイスランドでおばあちゃんが石に蹴つまずき、解約になったとしても、
・インドネシアで子供が木から落ちて、大事な会議が中断したとしても、
自分の責任だと考えることです。

上記は、極端な例ではあるのですが、このぐらいの勢いで考えておかないと、
パートナーと組んでビジネスを成功に導くのは困難なことです。

ほんとうにビジネスは、山あり谷ありで、順調に進むことなどほぼあり得ないからです。

他人と組む場合は、労働面、金銭面すべて自分の責任と捉え、
ひとつひとつ、可能性のあるリスクを潰していく必要があるのです。

そうすることでやっと、不測の事態の幾分かを外せます。

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とにかくすべては自分の責任
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リスクだけでなく責任はすべて自分が背負うと考えていれば、
何も怖いものなどありません。

お金を負担することで済むのなら、まさに“お安い御用”です。

なぜなら、それがビジネスであるからです。

誰かと最初にビジネスを組むということは、極論を言うと、
相手は何もしなくても儲けさせてあげるぐらいの勢いで事に当たることです。

そして、パートナー関係ははじめて上手くいき、
回数を重ねるほどに、徐々に、
想像もできない大きなビジネスを仕掛けることができるようになります。

それが、ビジネスの本当の姿です。

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メッセージ-28「攻めと耐え忍びの魔術」

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乗っているときはガンガン攻めろ
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あなたは、今調子がいいですか？

もし、大きな声で胸を張り「はい」と言えるのであれば、
どんなに忙しくとも躊躇なく、ガンガン攻めることです。

人は生きていれば波があるのは当然です。
ですが、多くの人が失敗し罠に陥るのは、ダメになってから動き始めてしまうからです。
これでは上手くいかなくて当然です。

ダメなときは、どんなに優秀な人であっても、裏目に出てしまうものです。

しかし、これが上手くいっているときは逆です。
何をやっても面白いように結果が出ます。

霊感ではありませんが、私自身、実感としてこのような体験をしています。
あなたはいかがでしょうか。

ただ、気をつけたいのは、多くの人は、忙しくなると活動を止めてしまうことです。
これは一番やってはいけないことです。

なぜなら、今この瞬間が、あなたにとっての「勝ち時」「上げ潮」だからです。

だから、忙しいとか、スケジュールがあわないとか、
つべこべ言っていないで、ガンガン攻めることです。

こういった波は、一度逃すと次いつ来るか分かりません。
ですので、今は乗っていると感じたら迷わず「ＧＯ！」してください。
間違いなくその恩恵は、３ヶ月後とんでもない形で戻ってきます。

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波が来てない時はジタバタするな
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ではもう一度、冷静にふり返ってみてください。
あなたのビジネスは、今波が来ていますか？

もし、「はい、今がその時です」というのであれば、躊躇せず、ガンガン攻めてください。

ただ、もし今は、まったく波がないというのであれば、無理にジタバタしないことです。
ジタバタするだけ労力を消耗し、空回りするだけです。

人もそうですが、どんなビジネスも、必ず波があります。
その波を捉えることができる人は、努力せずとも成功を手にすることができます。
しかし、
その波を感知できないという人は、努力の割にはまったく進展しないというジレンマに陥ります。

では、その波が来ていない時は、何を意識し取り組めば良いのか？

それは、これまで上手くいった方法を飽きずに、ただひたすら繰り返すことです。

ここで上手くいかない人は、他にいい方法はないかと目移りし、
これまで上手くいった方法を手放してしまいます。
だから、ビジネスが傾き悪化してしまうのです。

もちろん、新しいものに目を向けるのは大切です。
しかし、
それは、上手くいっているときに、練習しておかなければいけないのです。

多くの人は、上手くいった方法があるとすぐに飽きてしまいます。

が、それは、上手くいった方法ということは、自分に相性が合っており、
かなりの確率で、成果を出せる方法だということです。

だから、貯金を切り崩してでも、辛く険しい道を進みたいというのであれば、
それでもいいですが、
同じメニューの労力をして、何倍もの成果を出したいと望むのであれば、
１日も早く自分の得意な勝ちパターンを見つ出すことです。

そして、
・精度を上げることです。
・自動化を構築することです。

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新しいことに取り組みたいなら
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金銭的、時間的に余力ができた頃、２割の力を使って新しい取り組みに挑戦してください。

どんなに才能がある人でも、新しい取り組みを自分のものにする際は、１万時間かかると言われています。

これを、「１万時間の法則」というのです。
１万時間かどうかはとこかく、新しいことを、
・自分のものにするまで、
・自社の商品にするまで
には、時間が懸かるということです。

今、何らかの武器を使いこなせている人は、これまで、
他人の見えないところで１万時間の努力をしてきたにすぎません。
趣味や興味、あるいは傾向性であってもです。

ですので、あの人が簡単そうにやっているから、自分も簡単にできると思ったら大間違いです。

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物流マーケティング塾・塾長　江島裕
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